William Troillard | e-commerce

Dans une démarche de gain de leads et de clients, la prospection téléphonique à froid se révèle être un exercice aussi périlleux qu'inefficace : 70% des prospects déclarent détester être démarché au téléphone par une entreprise avec qui ils n'ont eu aucune relation. D'autant qu'il faudrait près de 9 appels pour réussir à ne serait-ce que joindre un prospect potentiel. (Selon le livre-blanc publié par Iko System.) Mais pour remédier à cette problématique et parvenir à générer des leads qualifiés et de qualité, l'inbound marketing s'impose comme discipline de choix.

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L'inbound marketing, l'arme de création massive de leads

L'inbound marketing est en ceci un ensemble de techniques favorisant significativement le gain de leads qualifiés, qu'il permet d'offrir du contenu adapté à vos prospects. Du contenu qui correspond à leurs besoins, à leurs attentes, à leurs caractéristiques, à leur profil. Rien de mieux pour construire une relation durable entre votre marque et un client potentiel.

Car la finalité même de l'inbound marketing est d'attirer le consommateur vers vous, en suscitant son intérêt, en aiguisant son appétit. De la sorte, il devient un lead à la fois engagé et qualifié via un process qui le pousse naturellement à vous en dire plus sur qui il est. Et savoir qui est ce prospect permet en retour de le solliciter avec beaucoup plus d'efficacité. La prospection téléphonique à froid devenant de facto un exercice que vous pourrez classer en spam !

L'une des plateformes de référence en inbound marketing, Hubspot, a d'ailleurs mis en valeur par des chiffres toute la portée bénéfique de l'inbound en matière de gain de leads :

  • près de 93% des entreprises qui pratiquent l'inbound ont bénéficié d'une génération de leads et près de 57% d'entre elles l'ont vu croître d'au moins 50%
  • près de 84% des marques ont observé ce phénomène sur un laps de temps court : 7 mois à peine
  • les marques qui publient au minimum 16 posts par mois sur leur blog engrangent 3 fois plus de prospects que celles qui en produisent moins de 16

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Comment capitaliser sur l'inbound marketing

Pour ne plus avoir à lancer des campagnes de cold-call qui seront à la fois chronophages et décevantes en termes de retours, vous aurez donc tout intérêt à utiliser les ressorts de l'inbound marketing. Et en bout de ligne, de pratiquer le lead nurturing.

Une campagne d'inbound bien conçue en amont et mise en œuvre méthodiquement, vous donnera en effet la possibilité d'une part d'engranger des leads et d'autre part de les connaître personnellement.

Commencez alors par définir votre buyer personna : votre consommateur type, votre cible prioritaire, le client qui correspond à votre offre, à vos valeurs. Âge, secteur d'activité, CSP, revenus, zone géographique... Balayez large et détaillez au maximum le profil de ce client idéal.

Définissez ensuite les contenus que vous diffuserez sur vos différents canaux : site, réseaux sociaux, newsletters, emailing...

Articles de blog, vidéos, infographies, livres blancs, webinars, podcasts, études, enquêtes... Vous avez le choix des armes !

Autant de contenus qui devront correspondre aux thématiques de prédilection de votre buyer persona, qui lui apporteront les infos qu'il attend, la matière dont il a besoin pour nourrir sa réflexion d'achat et se diriger spontanément vers vous ou répondre favorablement à vos sollicitation futures.

Un bon ressort est d'utiliser des call-to-action ainsi que des formulaires dans vos landing pages. Vous publiez par exemple un article sur les réseaux sociaux qui redirigera les internautes vers une page de votre site et pour bénéficier d'un contenu plus riche sur cette thématique - tel un livre-blanc - les visiteurs devront renseigner un formulaire : nom, prénom, email, téléphone... Vous voilà en possession d'un premier niveau d'informations précieuses.

Le lead nurturing prendra enfin le relai : la technique permet d'accompagner les prospects dans leur réflexion d'achat en les nourrissant avec du contenu à haute valeur ajoutée. Des conseils sur-mesure, des articles pointus en rapport avec leur problématique, des offres calibrées... Le lead nurturing accompagne en douceur le prospect dans sa réflexion, et bâtit une relation à la fois pérenne et de qualité avec votre marque. Vous le connaissez, il vous connaît et vous fait déjà confiance. Quoi de mieux pour transformer l'essai ?

Grâce à l'inbound marketing en général et au content marketing en particulier, vous pourrez donc bannir la prospection téléphonique à froid et bénéficier à la place d'une base de leads qualifiés et enclins à vous écouter. Pour concevoir, piloter et orchestrer efficacement votre campagne d'inbound, votre agence Comexplorer vous accompagne.

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