Les 6 règles pour booster votre développement commercial

Atteindre de nouveaux clients est le défi majeur des Directions Marketing dans un contexte où seulement 10 à 15 % des leads froids se convertissent en prospects. Face à ce constat, comment améliorer sa stratégie commerciale et développer son chiffre d'affaires ?

La réponse réside dans l'application de 6 règles clés, qui vont de la définition de la stratégie à la gestion de l'après-vente. Ces principes ne sont pas de simples recommandations, mais des leviers stratégiques essentiels pour accélérer votre croissance. Dans cet article, nous mettons en perspective toutes les bonnes pratiques pour optimiser votre développement commercial.

Règle n°1 : bien définir sa stratégie commerciale

Avant toute chose, il est essentiel d’avoir une stratégie commerciale claire et précise. La stratégie commerciale est la démarche visant à augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Elle doit être assortie d’objectifs SMART, c’est-à-dire Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes et Délimités dans le Temps. Un objectif commercial SMART peut par exemple être : développer 3 nouveaux clients au 1er trimestre pour un chiffre d’affaires total de 45 000 €.

Une bonne stratégie commerciale est coconstruite entre les équipes commerciales et les équipes marketing. Elle s’appuie sur une veille concurrentielle ainsi que sur une étude du marché et des clients/consommateurs. Elle repose également sur des outils professionnels permettant d’automatiser les tâches (ce qui n’est pas le cas d’un fichier Excel).

À lire également notre article : “Le smarketing, quand le commercial fusionne avec le marketing”

Règle n°2 : assurer la cohérence entre le plan marketing et le plan commercial

Le plan d’actions marketing et le plan d’actions commercial de l’entreprise ne peuvent exister l’un sans l’autre. Les 2 plans opérationnels se nourrissent et se complètent. C’est la combinaison d’actions marketing et commerciales qui permet de conquérir de nouveaux clients et d’attirer de nouveaux segments de clientèle.

Une mauvaise communication entre les équipes et l’absence de cohérence entre les plans peut impacter négativement le développement commercial. Il peut par exemple y avoir des dysfonctionnements ou des retards dans la gestion des leads, avec des leads mal gérés ou refroidis.

Règle n°3 : former régulièrement les équipes

La formation des équipes commerciales est très importante. Elle permet de développer les compétences de chacun mais aussi de s’assurer de la maîtrise des process et des outils, surtout lorsqu’ils évoluent. Pensez à travailler avec les Ressources Humaines sur un plan de formation annuel pour les équipes commerciales.

Mais la formation ne sert pas seulement à renforcer les compétences. Elle favorise également une meilleure compréhension des objectifs commerciaux ainsi que l’épanouissement et l’engagement des collaborateurs. Elle contribue par ailleurs à la cohésion d’équipe.

Règle n°4 : soigner la relation client

La relation client est au cœur du développement commercial. Selon le Baromètre des KPIs de la Relation Client 2019, 67 % des entreprises considèrent la relation client comme importante ou stratégique. Créer des relations de confiance est en effet vital pour attirer et fidéliser les clients.

Pour booster votre performance, veillez à vous appuyer sur les bons outils. Un logiciel de CRM (Customer Relationship Management) est l’outil privilégié pour capter et analyser les informations relatives à vos prospects et clients afin d’adapter votre approche commerciale.

Règle n°5 : optimiser le traitement et la qualification des leads

Pour trouver de nouveaux clients, il n’y a pas de secret : il faut générer des leads. Pour cela, misez sur l’inbound marketing. Cette stratégie de marketing digital consiste à attirer votre cible grâce à du contenu utile et pertinent. De nombreux marketeurs font désormais appel à cette stratégie particulièrement efficace et rentable.

Pour optimiser vos efforts, appuyez-vous sur les outils de marketing automation. Ils permettent d’automatiser le traitement des leads et les tâches répétitives comme les séquences d’emails. Assurez-vous par ailleurs de la synergie entre le Commerce et Marketing. Idéalement, vos outils de marketing automation doivent être capables de nourrir automatiquement le logiciel de CRM utilisé par les équipes commerciales. Cela facilitera le transfert des leads vers la force de vente.

Règle n°6 : bien gérer l’après-vente

Le développement commercial ne s’arrête pas quand le prospect devient client. Il y a encore de nombreuses opportunités de développer votre chiffre d’affaires. Vous pouvez par exemple mettre en place des stratégies d’up-selling (vente d’un produit plus cher) ou de cross-selling (vente d’un produit complémentaire).

Travaillez sur votre base de données clients et mettez en place des actions régulières comme un programme de fidélité, une newsletter ou des emails marketing. Toutes ces actions contribuent à l’engagement et à la fidélisation client. Il est désormais possible de les automatiser grâce à des workflows de marketing automation.

Le développement commercial est donc l’un des piliers de la réussite d’une entreprise. Ne négligez pas les fondamentaux : une stratégie commerciale bien définie, la cohérence entre le plan marketing et le plan commercial, la formation des équipes, la relation client, la bonne gestion des leads et l’après-vente. Une stratégie d’inbound marketing associée à des outils de marketing automation peut vous permettre d’être encore plus efficace dans votre approche.

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