Comment faire une étude de cas ?

Dans le marketing de contenu, l'étude de cas est un support de choix, un contenu premium. D'ailleurs, 88% des marketeurs B2B déclarent l'utiliser à cette fin.

Engageante, informative et valorisante pour l'entreprise par effet de rebond, l'étude de cas permet de convaincre le prospect. Elle le rassure quant à la possibilité qui lui est donnée de solliciter les services de l'entreprise qui la publie. Elle répond à la problématique du prospect ou du client en apportant des preuves, des résultats obtenus. Elle génère donc de la confiance et de la réassurance. Comment tirer profit des avantages de l'étude de cas ? Comment bien la réaliser ?

Réaliser une étude de cas : conseils généraux

Qu'elle prenne la forme d'un article publié sur votre blog, d'une vidéo, d'un dossier PDF à télécharger ou encore d'une infographie, l'étude de cas se prépare en amont.

Pour cela, la première étape est d'effectuer une interview du client en question qui prendra l'angle du "comment" : comment votre offre a-t-elle apportée une réponse satisfaisante à la problématique du client ? Voilà ce que vous devez chercher à mettre à jour.

Poser des questions ouvertes est essentiel pour obtenir de la matière.

Exit donc les questions auxquelles il est possible de répondre par "oui" ou par "non". Il vous faudra aussi vous attacher à faire émerger des citations marquantes qui viendront illustrer l'étude de cas.

Le ton est également déterminant. La neutralité est primordiale, faute de quoi ce support passera pour de l'autopromotion et ne génèrera pas les retombées attendues. Un ton neutre donc et aussi une forme qui bannit le jargon trop technique de peur d'être excluant.

Aussi, dans la forme, veillez à définir un titre attractif et clair. Mais un titre court également et optimisé SEO (de préférence !). Attention à ne jamais centrer le titre sur vous-même, mais toujours sur le client.

Un exemple ici avec deux études de cas où le titre est orienté client :

Un exemple de titre à ne pas utiliser ?

"Comment Mon Entreprise et moi avons générés X% de clients en plus à l'entreprise cliente XYZ".

Il ne s'agit pas de faire votre promotion directement mais bien de mettre en avant un de vos clients. Et ce en valorisant les résultats qu'il a obtenus.

Les 4 rubriques essentielles d'une étude de cas

Réaliser une étude de cas se base toujours sur 4 rubriques : CCRR

• Contexte : qui est le client ?
• Challenge à résoudre : quel défi à rencontrer le client avant de faire appel à vous ?
• Réponse apportée : la solution que vous avez administrée
• Résultats obtenus : les données tangibles qui permettent de démontrer le succès

Le rappel du contexte

Ici, on s'intéresse au "Qui" :

• Qui est ce client ?
• Sur quel domaine travaille-t-il ?
• Quelle est son histoire ?
• Quel est l'interlocuteur à qui vous avez eu affaire ?

Le choix du client à mettre en avant est primordial. Un client qui représente le mieux votre buyer persona pour que le lecteur-prospect puisse immédiatement s'identifier et poursuivre la lecture.

Le challenge : la problématique à résoudre

Quelle est la problématique à laquelle vos services ou produits ont répondu ?

L'idée est de raconter une histoire, l'histoire du défi que le client rencontrait et a pu relever grâce à vous !

Il s'agit donc de décrire le défi majeur, la situation à laquelle l'entreprise a été confrontée.

Réponse apportée : votre solution

Quelle a été la solution que votre entreprise a mise en place pour ce client ?

Quelle réponse avez-vous apporté à la problématique ?

L'objectif en trame est de positionner le propos toujours en prenant l'angle du client, en prenant l'angle du bénéfice qu'il a reçu, de la valeur-ajoutée dont il peut désormais profiter (grâce à votre intervention !).

Résultats obtenus : votre preuve irréfutable

Quels sont les résultats concrets et tangibles obtenus par le client ?

En d'autres termes, il s'agit d'étayer votre propos par des données chiffrées, des faits quantifiables, mesurables et marquants :

• augmentation de x% du CA
• x clients gagnés en plus chaque mois...

Tous les chiffres qui prouvent que votre action a été bénéfique pour le client devront être mis en avant.

Un dernier conseil pour conclure : varier la forme !

Si l'étude de cas "classique" sous la forme d'une page de site ou d'un PDF reste un excellent levier, la vidéo est également particulièrement appréciée.

Dans la même veine, les infographies fonctionnent également très bien.

Et pour une approche plus détaillée, un dossier complet de plusieurs pages à télécharger est une autre très bonne piste.