Comment intégrer LinkedIn dans votre stratégie Inbound Marketing ?

Dans le cadre de votre stratégie d’inbound marketing, atteindre efficacement vos prospects passe par la mise en place de différents points de contact. Les réseaux sociaux sont des endroits idéaux pour diffuser des contenus à une large quantité de personnes et doivent donc être mis au cœur de toute stratégie d’inbound. LinkedIn, le plus grand réseau social professionnel au monde est parfaitement adapté aux stratégies d’acquisition B2B. D’ailleurs, 43 % des entreprises spécialisées dans ce domaine disent avoir trouvé des clients par ce biais. Dans cet article, vous trouverez diverses manières d’intégrer LinkedIn à votre stratégie marketing, de manière payante et organique.  

Les solutions payantes pour votre stratégie LinkedIn

LinkedIn a fortement développé son service de promotion permettant de trouver de nouveaux clients. Il existe aujourd’hui 4 types de format publicitaire à exploiter. Mais dans un premier temps, il est essentiel de créer une campagne ciblée. 

Campagne B2B ciblée 

Il existe différentes façons de cibler votre audience sur LinkedIn.

• Ciblage professionnel et/ou démographique

Ce type de ciblage vous permet de définir avec précision votre persona.

Exemple : cibler tous les CEO (entre 20 et 40 ans), dirigeant une PME se trouvant dans un rayon de 20 km autour de Bordeaux et travaillant dans le secteur de l’industrie pharmaceutique. 

Voici un autre exemple en image. 

• L’account targeting

Grâce au ciblage de compte-clé, vous pouvez charger et retrouver jusqu’à 300 000 entreprises sur LinkedIn. Cette fonctionnalité vous permet d’entrer en contact avec les sociétés listées dans la base de données de votre CRM.  

• Le contact targeting

Le ciblage de contact permet de créer une audience à partir d’une liste de mails de leads déjà en votre possession. Vous pouvez ainsi leur proposer votre contenu de qualité sans les fatiguer par l’envoi régulier de newsletters. De plus, sur les réseaux sociaux, les interactions se font plus facilement et plus naturellement.

• Le website retargeting

Vous pouvez cibler les visiteurs de votre site web en créant une campagne de retargeting. Si vous souhaitez diffuser des contenus très spécifiques ou encore qualifier vos prospects, affinez votre audience en sélectionnant les personnes ayant consulté certaines pages de votre site (pages produit, services, FAQ ou encore page contact).  

• Les audiences similaires

Cette option vous permet d’élargir votre audience en y ajoutant les profils similaires à ceux que vous avez déjà sélectionnés, comme les visiteurs de votre site ou encore les personnes appartenant à votre liste de mails.  

En fonction de votre persona et de vos objectifs, vous devrez sélectionner les ciblages qui représentent le plus d’intérêt pour votre stratégie LinkedIn. Voyons maintenant les différents types de publicité disponibles sur LinkedIn.

Sponsored Content

Les contenus sponsorisés vous permettent de diffuser du contenu dans le fil d’actualité de votre audience et de proposer un lien vers votre site. Ils peuvent prendre 3 formes différentes. 

• La single image ads : vous diffusez une image ou une infographie.
• La video ads : bien qu’elles soient plus coûteuses à réaliser, les vidéos attirent bien plus l’œil de vos prospects.
• Le carousel ads : il s’agit de la diffusion successive de plusieurs images sur le même emplacement. 

Publicité text ads

Text ads permet de diffuser des publicités apparaissant dans un encart situé dans la colonne de droite des différentes pages de LinkedIn (accueil, résultats de recherche, etc.). Utilisant le système du coût par clic, ce type de publicité vous permet de maîtriser votre budget. Vous pouvez donc essayer différentes pubs pour évaluer leur impact sans vous ruiner. 

Message ads (anciennement sponsored inmail)

Grâce aux messages ads, vous pouvez contacter les personnes ne faisant pas partie de votre réseau. Ce type de publicité vous permet de :

• envoyer un message sans limite de caractère,
• proposer un CTA attractif qui renvoie vers une landing page,
• joindre un Lead Gen, un formulaire permettant de récupérer des leads directement sur LinkedIn, 
• obtenir un meilleur taux d’ouverture que sur une adresse mail (50 % contre environ 20 %),
• suivre les conversions des personnes ciblées et ainsi estimer le retour sur investissement. 

Publicité dynamic ads

Comme son nom l’indique, ce type de fonctionnalité permet de créer des publicités dynamiques générées automatiquement. Personnalisées, elles utilisent les informations des profils ciblés pour créer plus d’engagement. La photo et le logo de l’entreprise des personnes visées apparaissent au sein de la publicité, attirant ainsi l’œil et suscitant la curiosité.  

Une stratégie LinkedIn organique

Pour éviter les options payantes de LinkedIn mais aussi pour les renforcer, vous pouvez concentrer vos efforts sur la diffusion gratuite d’informations et de contenus pertinents pour votre audience. 

Le contenu natif Linkedin

Vous pouvez publier des contenus natifs sous deux formes. 

• Les articles : mis en avant sur votre profil et sur le fil d’actualité de vos relations, les articles vous permettent de vous positionner en tant qu’expert. Ils peuvent également apparaître dans les résultats de recherche de Google donc pensez à les optimiser correctement pour le référencement naturel. Anciennement connus sous le nom de Pulse et alors réservés aux influenceurs, les articles LinkedIn sont aujourd’hui accessibles à tous. 
• Slideshare : accessible depuis le bouton “produits” dans la barre de navigation de LinkedIn, cet outil permet de publier des présentations de type Powerpoint mais aussi de diffuser des images et des vidéos. Idéal pour les contenus longs ne pouvant pas tenir dans les articles. 

Le programme LinkedInfluence

LinkedInfluence est une formation en anglais de Lewis Howes, l’expert n°1 de LinkedIn. En la suivant, vous apprendrez à exploiter ce réseau au maximum de ses possibilités, mais ce n’est pas tout. Vous comprendrez aussi comment faire grandir votre audience et devenir un influenceur dans votre secteur d’activité.

Le temps que vous accordez à votre stratégie d’inbound doit être bien réparti. Aujourd’hui, on conseille de consacrer 30 % à la production de contenus et 70 % à leur promotion sur les différents canaux de diffusion, dont les réseaux sociaux. En suivant cette règle élémentaire et en exploitant les outils gratuits et payants  adaptés à votre business, vous obtiendrez des résultats satisfaisants. Intégrer une stratégie LinkedIn à son plan d’inbound marketing n'est désormais plus une option, c'est une démarche obligatoire pour votre entreprise en B2B.