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En matière de communication social media B2B, Facebook est souvent considéré comme une plateforme de seconde zone, les marketeurs ayant tendance à choisir LinkedIn ou Twitter pour leur stratégie marketing.

Erreur car en réalité nous naviguons tous sur notre compte Facebook durant notre semaine de travail et durant notre temps libre. Notre esprit n'est jamais réellement déconnecté du monde du travail, l'audience B2B est donc bel et bien présente même si l'approche d'une marque doit être différente de celle sur Twitter, LinkedIn, Youtube ou G+. D'autant que les services annonceurs de Facebook peuvent véritablement doper l'efficacité d'une campagne d'inbound marketing.

Alors, comment tirer le meilleur profit de Facebook en B2B ?

Social media

Pourquoi Facebook est pertinent en B2B

Quoiqu'en troisième place derrière LinkedIn et Twitter en termes de plateforme de prédilection des professionnels en B2B, Facebook est utilisé par 81% des marketeurs.

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Les objectifs visés sont multiples : acquisition de leads, notoriété, visibilité, engagement, fidélisation clients...

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Si Facebook représente bien une solution pertinente en B2B, c'est en raison du fait que la frontière entre vie professionnelle et vie privée est des plus ténues. Qui ne se rend pas sur son compte perso Facebook durant sa pause déjeuner ou avant de se mettre au travail ? Quel décideur d'entreprise, quel gérant de PME, quel acheteur, quel directeur commercial ne consulte pas les news de son réseau sur Facebook durant la semaine ?

Aussi, même s'ils ne sont pas sur Facebook pour des motifs strictement professionnels, les clients et les prospects d'une marque sont pour autant bien présents sur la plateforme.

Exploiter Facebook en B2B : développer du contenu (sous un nouvel angle!)

Facebook peut à raison être un support de diffusion de contenu dans une optique B2B. Pour autant, les marques en tireront le maximum de bénéfices si elles prennent bien en considération le fait que leurs clients et prospects passent du temps sur Facebook à titre de loisir. Ils y cherchent du divertissement, de l'information ludique et distrayante plutôt que de l'info brute et 100% orientée professionnelle. Exemple ici avec un post de Marketo :

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Une stratégie de contenu spécifique à Facebook doit être échafaudée en ce sens. Du contenu plutôt léger donc, sans approche commerciale agressive, sans faire du tapage publicitaire en somme. Attirer sans racoler. Susciter l'attention sur son offre et sa marque de manière détournée, en prenant un angle plus distrayant que sur d'autres plateformes. Un autre très bon exemple ici avec Cisco qui a su promouvoir son offre en utilisant la tendance indémodable d'internet : les chats.

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Par ailleurs, en termes de contenu, la vidéo est un support d'engagement idéal. Depuis peu, les vidéos postées sur Facebook se lancent automatiquement, avec l'assurance pour les annonceurs que leur contenu soit vu. Car cela répond à cette caractéristique fondamentale du buyer persona d'une marque : il vient se détendre en surfant sur son compte Facebook, il cherche plutôt à se divertir qu'à effectuer une veille commerciale sur des fournisseurs potentiels.

Cela implique par ailleurs de bien définir les horaires de diffusion des publications : idéalement avant 8h ou mieux même pendant la pause déjeuner. C'est durant ces plages horaires que clients et leads consultent le plus les news de leur réseau. General Electric a par exemple programmé ses posts à 12h30, soit pile pendant la pause lunch de ses clients et pistes commerciales.

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Aussi de manière générale, les marques doivent interagir avec leurs clients et prospects, favoriser les échanges, les commentaires, construire une relation basée sur la proximité et l'engagement. Toujours en gardant un angle plutôt léger.

Utiliser les services spéciaux annonceurs

Facebook a développé un panel de services dédiés aux annonceurs et qui restent tout à fait cohérents dans la sphère B2B.

Les Facebook Lead Ads permettent de générer de nouveaux leads et de récupérer de précieuses données. Ces publicités se présentent sous la forme de formulaire à remplir (inscription à la newsletter, demande de devis, prise de rdv...) et sont donc un excellent support de collecte de datas. Ces "publicités à formulaire" peuvent par ailleurs s'intégrer aux annonces sponsorisées traditionnelles. Un excellent moyen de promouvoir par ailleurs son offre en contenus.

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Les publicités dynamics facebook ads sont une autre forme d'annonces dédiées au pros. Après que l'entreprise ait téléchargé tout ou partie de son catalogue produits, ces publicités se présentant sous la forme d'un carrousel s'adaptent au profil de chaque utilisateur. Dès lors qu'un lead ou un client a consulté une page produit d'un site, une annonce très ciblée sera diffusée sur son compte perso Facebook. Un excellent moyen d'améliorer le taux de conversion.

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Le retargeting sur Facebook s'appuie sur le ce même principe : ce service d'annonces ultra calibrées donne la possibilité aux annonceurs de cibler sur la plateforme des visiteurs (clients ou leads) ayant auparavant navigué sur le site de la marque.

En adaptant votre stratégie de contenu aux attentes des clients et leads et en misant sur les services spéciaux annonceurs, Facebook vous permettra de vous positionner en expert, de générer de l'engagement client et d'acquérir des leads.

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