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Vous avez appliqué la méthode l'inbound marketing à votre entreprise, vous commencez à attirer des centaines de visiteurs mais pas un seul prospect ? Vous avez besoin d’optimiser votre canal de conversion : la deuxième étape de l’entonnoir du lean marketing.

L’entonnoir du lean marketing est un modèle permettant de transformer ses visiteurs en clients. Il est composé de 5 étapes : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu.

Vous avez réussi à acquérir des visiteurs sur votre site grâce aux leviers que nous vous avons conseillés pour votre phase d’acquisition, c’est un bon début mais ce n’est pas suffisant pour convertir vos visiteurs en leads. Nous allons maintenant nous intéresser à la deuxième étape : l’activation.

Qu’est ce que cela signifie ? Comment faire pour transformer ses visiteurs ? On vous l’explique maintenant.

New Call-to-action

Qu’est ce que c’est ?

L’activation c’est transformer les visiteurs en utilisateurs. Cela signifie que vous attendez d’eux une action sur votre site internet qui vous permettra de les qualifier. Il peut s’agir d’un email, d’un numéro de téléphone et de toute autre information pertinente vous permettant de rapprocher le visiteur de la phase d’achat. La qualification passe par un formulaire. A vous de déterminer le levier d’activation adapté à votre cible, en voici quelques exemples :

  • Création d’un compte
  • Téléchargement d’une démo
  • Inscription à la newsletter
  • Téléchargement d’un livre blanc
  • etc.

Le but de cette étape étant de faire renseigner au visiteur des données personnelles et principalement une adresse email. Cela vous permettra ensuite de le recontacter dans la phase de rétention. Vous récoltez également des données sur vos utilisateurs grâce au tracking et cela vous permet de mieux segmenter votre offre sur votre site.

segmenter votre offre sur votre site

À ce moment, l’utilisateur est un prospect froid, il est suffisamment intéressé pour effectuer une action sur votre site, il constitue déjà un potentiel client.

Quels sont les leviers ?

Il existe plusieurs leviers d’activation que vous pouvez mettre en place sur votre site. Cela demande du travail en amont et surtout de l’adaptation au fur et à mesure des analyses que vous faites.

Adapter le site internet

Pour que vos utilisateurs effectuent une action sur votre site, il faut qu’ils aient une bonne expérience sur votre site. Le premier levier que nous vous proposerons c’est d’adapter votre site à vos cibles.

Vous avez probablement déjà construit vos personas et leurs parcours utilisateurs dans le cadre de votre stratégie marketing digitale. Si ce n’est pas le cas il est essentiel de le faire, cela vous permet d’adapter votre site web en fonction de profils définis.

Les landing pages :

Une landing page ou « page d’atterrissage », est une page sur laquelle votre visiteur arrive via un CTA ou un lien et qui a pour objectif de le transformer en lead. Le dessein est donc de lui faire faire une action, grâce à des call to action (CTA).

Une landing page convertie mieux si elle est minimaliste : un titre, un formulaire, une image et un CTA avec un verbe d’action (téléchargez, obtenez, etc.). Cette règle ne s’applique pas à tous les marchés : pour la finance, l’assurance, la santé, les visiteurs souhaitent davantage d’informations.

Créer plusieurs landing pages adaptées à chacun de vos personas

Créer plusieurs landing pages adaptées à chacun de vos personas peut être une stratégie très intéressante. Chaque profil naviguera sur une page adaptée, cela augmentera considérablement les chances de lui faire remplir un questionnaire et de lui faire vivre une expérience agréable. Vous répondez à plusieurs besoins si vous avez plusieurs personas, et pouvez adapter vos présentations à chacun.

Des CTA sur des pages définies :

Sur les pages de votre site par lesquelles les visiteurs arrivent (page d’accueil ou page plus loin dans l’arborescence), vous pouvez mettre des call to action, des boutons qui renvoient vers une landing page dédiée dans laquelle le visiteur sera amené à remplir un formulaire.

Prévoir des téléchargements

Eh oui ! Si on veut que les visiteurs nous laissent leurs coordonnées, il faut mieux prévoir quelque chose à leur offrir en retour : un contenu premium. Votre entreprise est pleine de ressources, concentrez-vous sur ce que vous avez à apporter à vos potentiels clients. Cela peut être de la documentation sur l’entreprise comme votre plaquette, le mode d’emploi d’un produit, un livre blanc, un guide conseil…

Si vous lancez bientôt votre application, vous pouvez proposer le téléchargement de la version bêta à ceux qui s’inscrivent sur votre site. Vous obtiendrez leurs adresses mail et vous pourrez ensuite, dans l’étape 3 « rétention », demander un retour à l’utilisateur et maintenir le contact.

Si vous tenez un blog, ou avez un domaine d’expertise qui le permet, vous pouvez proposer à vos utilisateurs des livres blancs. C’est-à-dire des recueils d’informations sur des thèmes reliés à votre domaine d’expertise.

Vous pouvez être original, selon ce que vous avez à offrir à vos prospects.

Inscription à la newsletter

Plutôt que des téléchargements, ou en complément, vous pouvez proposer un abonnement à votre newsletter. Cela vous apporte la certitude que les leads qui y souscrivent ont un véritable intérêt pour votre entreprise ou pour votre domaine d’activité.

Il sera facile de les recontacter puisqu’ils s’attendent à recevoir des mails de votre part.

newsletter-formulaire

Des questionnaires courts

Il est préférable d’avoir 10 adresses mails, qu’un seul profil complet (du moins à cette étape). Les questionnaires doivent donc être courts pour que le visiteur prenne soin de le remplir.

Si vous avez besoin de plus, faites les questionnaires en deux parties. Vous optimiserez la part de perte de visiteurs sur cette étape, puisqu’il est moins déplaisant de continuer à remplir un formulaire quand on en a déjà fait la moitié, que de voir dès le début qu’il y a plus de 3 champs.

Se connecter avec les réseaux sociaux : permettre à l’utilisateur de se connecter avec les réseaux sociaux en cliquant sur un bouton est un gain de temps extraordinaire pour lui et une mine d’information pour vous puisque vous aurez son adresse mail, son nom et son prénom ainsi que toutes les informations publiques sur son profil (Facebook, twitter, linkedin, etc.)

connexion-via-réseaux-sociaux 

Rediriger vers une page de remerciement

Lorsque l’action voulue a été menée, il est recommandé de renvoyer votre utilisateur vers une page de remerciement. Cela lui indique sa demande a bien été prise en compte et le remerciement lui montre votre gratitude, mettant en place le début d’une relation entre vous et votre prospect. Mais ce n’est pas tout ! C’est aussi l’occasion de proposer de nouveaux call-to-action, comme par exemple suggérer de suivre votre entreprise sur les réseaux sociaux.

page-merci

Quels KPI’s ?

Analyser les performances :

Il faut ensuite comprendre ce qui bloque dans le tunnel de conversion. Ou perd-on les visiteurs ? Pourquoi ? Pour comprendre leur comportement vous devez analyser les URL visitées, la durée de la visite, le taux de rebond, le nombre de pages vues en moyenne par visiteurs, le taux de clics et tout ce qui constitue un indicateur de performance pour votre site internet.

Toutes ces indications vont vous permettre d’évaluer les endroits de votre site qui bloquent la transformation du visiteur en utilisateur. Google analytics constitue un outil très pratique pour comprendre d’où viennent vos utilisateurs et jusqu’où ils vont dans votre site.

Tableau-analyse-site-web

Faites de l’A/B testing : c’est le principe du lean marketing. On vous a déjà montré ce petit schéma ?

cycle-lean-marketing

Construire, Mesurer, Apprendre et recommencer !

En changeant une chose à la fois (et une seule !) vous pourrez évaluer son effet sur les résultats de performance et trouver les meilleures solutions. Cela prend du temps, mais c’est nécessaire à la démarche.

Un exemple parlant d’activation

Le site groupon.fr a deux pages d’accueil, vous verrez l’une ou l’autre suivant la manière dont vous arrivez sur le site et si c’est la première fois ou pas.

Si vous arrivez pour la première fois sur le site, via les moteurs de recherche, vous verrez s’afficher cette page :

page-dacceuil-activation

Un formulaire rapide à remplir pour connaître votre adresse mail et votre code postal (pour les offres personnalisées).

Si vous arrivez de manière directe sur le site ou bien que ce n’est pas la première fois, vous arriverez sur cette page :

page-dacceuil-retention

 

L’activation a déjà été effectuée, et puis si vous revenez c’est que ça a marché !

Une page est donc spécifique à l’activation du visiteur. C’est un procédé dont on peut copier le modèle, cela permet d’augmenter les chances d’activer les nouveaux visiteurs sans interrompre les utilisateurs récurrents.

 

Il est évidemment quasi impossible d’obtenir 100 % d’activation sur le nombre de visiteurs, à cause de la déperdition naturelle. Mais vous pouvez tout à fait atteindre des scores raisonnables, même exploser des records en vous concentrant sur les points forts de votre tunnel de conversion par la mesure du résultat. Adopter une attitude lean ! N’oubliez jamais la partie analyse : c’est elle qui vous permettra de comprendre les endroits où la conversion bloque afin de les améliorer.

A votre tour, soyez lean ! Partagez avec nous vos techniques d’activation !

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