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Dernière étape de l'entonnoir Lean marketing : Revenu

19 mai 2015
Accueil du Blog  /  #Lean Marketing  /  Dernière étape de l'entonnoir..
Au sommaire de cet article
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« Le problème, c’est comment on gagne de l’argent ? » On entend beaucoup cette question de la part des start-ups qui lancent leur entreprise, pleines d’enthousiasme parce qu’elles proposent une offre dont elles sont fières et convaincues mais qui ne savent pas encore très bien comment générer du revenu.

Faisons les choses dans l’ordre et soyons lean, pour monétiser un produit ou un service, il faut d’abord passer par plusieurs étapes que nous avons détaillées dans les articles précédents : acquérir des visiteurs, les transformer en utilisateursles faire revenir et les inciter vous recommander. Une fois que vous maîtriser ces étapes, vous pourrez améliorer la manière dont vous gagnez de l’argent.

Dernière étape de l’entonnoir lean marketing : la génération de revenu grâce à votre site. Comment ? Quels prix ?

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La 5e métrique de l'entonnoir lean marketing : adaptée à chaque business

La dernière étape du lean marketing, c’est de mettre en œuvre des actions pour que votre offre vous rapporte de l’argent. Généralement si vous montez une entreprise, vous aspirez à rentabiliser votre investissement.

Cette dernière métrique de l’entonnoir lean marketing s’inscrit dans la continuité des précédentes. Vous avez des prospects qualifiés, vous avez séduit un public et ils sont désormais prêts à mettre de l’argent dans votre offre.

Il existe plusieurs moyens pour générer du revenu, si vous n’êtes pas un site marchand ou que vous ne vendez pas votre service, il existe quand même des solutions pour rentabiliser votre entreprise. Nous allons nous attarder sur les grandes pratiques en matière de revenu qui existent mais n'oubliez pas que vous devez choisir celle appropriée à votre business.

Vous pouvez également en cumuler plusieurs, il n’existe pas de règles, c’est à vous de les définir. Si vous vendez un produit, le plus évident pourrait être la vente via ecommerce mais cela n’exclue pas de la publicité en display sur le site. Tout comme un abonnement n’est pas nécessairement incompatible avec en amont une offre freemium.

Les solutions de revenu majeures 

Cette liste ne se veut pas exhaustive mais recense les leviers majeurs pour la dernière étape de l’entonnoir lean marketing : la génération de revenu.

Ecommerce

Le ecommerce constitue l’un des business model majeur. Vous vendez un produit : vendez-le via votre site internet. Même si vous possédez une boutique physique, cela vous permet de vendre à un plus grand nombre notamment à ceux qui ne peuvent pas (ou ne veulent pas) se déplacer.

Vous créez ainsi un nouveau « lieu » de vente pour votre produit, augmentant les possibilité d’achat, vous augmentez également vos chances de gagner de l’argent.

La solution ecommerce demande de la préparation, un site spécialisé. Des CMS tels que Magento et Prestashop offrent des backoffices très intuitifs pour gérer les commandes, les envois et les livraisons.

Pour vos prospects le fonctionnement est simple puisqu’ils paient le prix affiché. C’est de l’achat en « one shot ». Mais comme vous les avez déjà retenus, ils reviendront, vous recommanderont, et vous pourrez créer des clients fidèles et réguliers.

Si vous vendez un logiciel ou un jeux qui se téléchargent directement en ligne, le principe est le même, les soucis d’envoi et de livraison en moins. On pense notamment à Origin, la plateforme de vente de jeux vidéos :

origin_windows

Abonnement

Une autre solution, qui elle vous procurera un revenu récurrent, c’est l’abonnement. De manière régulière, les utilisateurs paient automatiquement pour accéder à votre service ou produit.

Les abonnements ont le désavantage de rebuter certains clients à cause d’une peur de l’engagement, du débit tous les mois, etc.. Cette réticence peut être palliée (et l’est souvent) par la mention « sans engagement ».

Les boxs que l’on reçoit tous les mois, très à la mode, utilisent ce modèle d’abonnement comme c’est le cas pour MylittleBox, une boite avec des produits de beauté, des astuces et des accessoires :

abonnement_mlp_revenu_lean

Autre exemple : Linkedin dont le service est gratuit vous indique combien de personnes ont vu votre profil, mais pour savoir qui, il faut souscrire à un abonnement. C’est très malin d’attirer la curiosité des inscrits pour générer du revenu.

abonnement_linkedin_lean

SaaS : Software as a Service ou Logiciel en temps que Service, c’est un modèle d’exploitation généralement employé pour les abonnements concernant les services en ligne. Le logiciel est installé sur un serveur, et plutôt que d’acheter une licence, le client paie un abonnement.

Paid advertising

La publicité rémunérée est également un moyen classique de rentabiliser son site internet ou son application. Vous pouvez définir sur votre site, lors de l’utilisation de votre service ou application, l’apparition de publicités pour lesquelles vous êtes rémunéré.

Cette rémunération peut se faire sous plusieurs formes :

  • à l’action (CPA - coût par action)
  • au clic (CPC - coût par clic),
  • à mille affichages (CPM - coût pour mille)

Prenons la plateforme Youtube, la publicité a envahi le service gratuit et, régulièrement, au début des vidéos une publicité se lance. Voilà une façon pour la plateforme de générer du revenu.

De même les applications mobiles raffolent de ce type de revenu. L’application VDM s’ouvre systématiquement sur une annonce publicitaire et entre les petites histoires, on retrouve régulièrement de la publicité en display.

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Les publicités peuvent être extrêmement intrusives, les popups qui s’affichent ou se lancent sans notre accord et que l’on ne peut empêcher, peuvent être contrariantes pour l’utilisateur. Les bannières display sont souvent moins agressives, vous devez toujours les prendre en compte dans votre expérience utilisateur lorsque vous créer ou recréer votre UX.

Service freemium

Vous permettez à vos utilisateurs d’utiliser gratuitement votre service et ils peuvent tout faire gratuitement. Cependant, vous proposez des « bonus » pour ceux qui paient un peu. Prenons un exemple parlant : Candy Crush.

Vous êtes bloqué à un niveau, vous pourrez réussir à le passer tout seul, gratuitement, avec du temps. Mais si vous rajoutez un peu moins d’un euro, voila qu’on vous offre un pouvoir qui vous permettra de gagner la partie. L’achat se fait directement dans l’application et est proposé au moment où vous en avez besoin (au moment où vous avez perdu).

Il existe d’autre façon de générer du revenu comme les enchères, les commissions ou bien du contenu supplémentaire, des appels aux dons, des mises à jours, du cross-selling ou de l’up-selling. N’hésitez pas à faire des essais lorsque cela est possible, tentez différentes formes et voyez laquelle fonctionne le mieux pour votre cible, laquelle convertit le plus de prospects en clients.

Bonnes pratiques pour fixer les prix

Soyez lean dans votre stratégie prix ! On reprend le graphique le plus important de votre démarche :

Faites des essais, regardez combien vos clients sont prêts à payer pour votre produit ou service, à quelle fréquence et analyser les données.

Parfois, augmenter un peu le prix rebooste les ventes car ils donnent une impression de meilleure qualité pour le client. Parfois avoir des prix plus élevés que vos concurrents, vous fait vendre moins. À vous d’évaluer, selon votre marché et votre entreprise le meilleur prix à attribuer à vos produits ou services en prenant en compte les résultats de vos essais et une étude approfondie de vos concurrents et de leur stratégie.

Si vous souhaitez segmenter votre cible et proposer des offres différentes et adaptées selon les profils qui consultent votre site, vous pouvez mettre en place un système de lead scoring et adapter votre offre en fonction des attentes de vos consommateurs. (faire des tarifs étudiants, des abonnements spécifiques en fonction du lieu de vie, etc…)

Spotify, deux méthodes lean marketing

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Spotify est un logiciel de streaming de musique. Il permet d’écouter de la musique en ligne sur la grande base de données qu’il détient, ou en offline, pour les musiques dont on aura choisi de les avoir disponibles hors ligne. Le service et l’application sont gratuits. Leur revenu s’effectue via deux biais :

  • La publicité : le service est gratuit cependant de la publicité audio interrompt parfois la lecture. Il existe trois positions pour la coupure, en début de musique, en milieu ou à la fin. Impossible à passer et si vous baissez le son, elle s’arrête jusqu’à ce que vous l’écoutiez. Un moyen incontournable d’être rémunéré pour le service.
  • L’abonnement : pour éradiquer ces publicités, il est possible de souscrire à un abonnement mensuel. Le service est donc disponible sans publicité et sans limite pour l’abonné sur toutes les devices (téléphone, tablette, ordinateur).

C’est la fin du détail des 5 métriques de l’entonnoir lean marketing. Vous avez désormais toutes les clés en main pour atteindre vos objectifs de croissance.

N’hésitez pas à nous faire des retours concernant ces articles et surtout, restez lean !

 

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Publié par
William Troillard

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