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Le guide pour une stratégie RevOps

3 juin 2022
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Dans la plupart des entreprises, le cycle de vente est construit de telle manière que les clients passent d'une équipe à l'autre, sans cérémonie et souvent sans cohérence : le marketing se charge de les attirer et de les intéresser aux produits, le service commercial leur présente les offres existantes et les convainc de passer par la case achat, puis le service client gère la relation sur le long terme.

À travers toutes ces étapes, la clientèle va avoir affaire à de nombreuses personnes qui ne sont pas forcément en lien les unes avec les autres. Elle va parfois répéter les mêmes demandes, les mêmes besoins et éventuellement finir par se lasser de ce système qui ne prend pas soin d'elle.

Pourtant, les clients sont bel et bien la clé de la réussite d'une entreprise. Il paraît donc logique de les placer au centre des préoccupations. C'est ce que propose RevOps, une stratégie relativement récente qui cherche à créer plus de revenu en réduisant les frictions du cycle de vente, dues au manque d'alignement des équipes. Vous voulez en savoir plus sur cette stratégie qui a d'ores et déjà fait ses preuves ? Suivez notre guide !

 

Stratégie RevOps : de quoi s'agit-il ?

Le terme RevOps est formé à partir des mots « revenu » et « opération ». Il s'agit d'une stratégie qui consiste à faire travailler les équipes marketing, commerciales et relation client ensemble, afin de générer un meilleur chiffre d'affaires et d’optimiser le parcours client.

Infographie Revops revenue operations Sales Ops Marketing ops Customer success ops

 

Le décloisonnement de ces différents services facilite la gestion et le management, mais surtout, il permet d'optimiser l'expérience client et donc d’augmenter ses ventes. C'est aussi un moyen de mieux repérer les opportunités et de faire converger les efforts de tous vers une performance accrue.

Mettre en place une stratégie RevOps pousse à modifier l'aspect opérationnel du fonctionnement de l'entreprise mais c'est avant tout un changement profond d'état d'esprit. Les services en lien direct avec la clientèle sont invités à jouer collectif : tous les objectifs, procédures, outils, données et analyses doivent être déterminés à partir d'une vision unique dont le but ultime est de créer du chiffre d'affaires. Les membres de l'équipe RevOps ont donc un énorme travail stratégique à fournir pour aligner les équipes et leur façon de travailler.

 

Quels sont les avantages d'une stratégie RevOps ?

Les bénéfices d'une stratégie RevOps sont nombreux. Voici les 5 principaux, accompagnés de quelques chiffres tirés du site Hubspot[1].

  1. Vous réduisez les frictions dans le cycle de vente : vous gagnez en efficacité et rapidité d'exécution. La stratégie RevOps permet d'augmenter de 10 à 20 % la productivité des ventes.

  2. En alignant les équipes, vous améliorez l'expérience client. Vous convertissez plus, vous favorisez la fidélité de vos clients et vous les motivez à recommander vos services. Bref, vous faites plus de chiffre d'affaires.

  3. Vous évitez les répétitions de tâches entre les différentes équipes : 60 % des collaborateurs traitent 2 fois les mêmes tâches à cause d'un manque d'harmonisation des équipes. En utilisant les mêmes processus, outils, données et reportings, les services marketing, vente et relation client gagnent en productivité au quotidien. Vos cibles sont plus souvent atteintes et vos objectifs remplis.

  4. Tous vos services utilisent des données accessibles, précises et mises à jour en temps réel. Et surtout, ils exploitent les mêmes ! Vous offrez ainsi un parcours d'achat plus cohérent à vos clients et vous repérez mieux les opportunités commerciales. Vous permettez également une meilleure collaboration entre les équipes, ainsi que des prises de décision rapides et pertinentes.

  5. Vous pilotez mieux votre pipeline et le développement de votre entreprise. Les entreprises qui ont mis en place une stratégie RevOps ont vu leur vitesse de croissance augmenter de 19 %.

 

Les 6 points à travailler pour mettre en place une stratégie RevOps

Implémenter une stratégie RevOps au sein de son entreprise prend du temps et doit être vu comme un travail continu. Des optimisations constantes sont en effet nécessaires pour ne pas perdre en performance. Mais concrètement, comment s'y prendre ? Voici les 6 piliers sur lesquels votre mise en œuvre doit s'appuyer.

Stratégie RevOps : 6 piliers sur lequels votre mise en oeuvre doit s'apuyer

 

1. La stratégie :

  • Fixez des objectifs de revenu qui impliquent toutes les équipes en relation directe avec les clients ;
  • Détectez les opportunités commerciales grâce à une analyse du marché et des actions à forte rentabilité ;
  • Identifiez les comptes qui génèrent le plus de revenu.

 

2. Les données :

  • Actualisez régulièrement la data afin de vous baser sur des informations fraiches ;
  • Structurez les données pour les rendre exploitable par tous ;
  • Choisissez celles qui sont pertinentes pour votre entreprise et exploitez correctement leurs relations pour prendre les bonnes décisions.

 

3. Les processus client :

  • Travaillez le cycle de vente pour éliminer les frictions et supprimer les points de rupture entre les différents services ;
  • Segmentez votre base de données clients et vos leads afin d'optimiser la relation avec chacun d'entre eux, grâce à la personnalisation par exemple ;
  • Mettez en place des stratégies pour augmenter la récurrence des achats ;
  • Faites de vos meilleurs clients des ambassadeurs.

 

4. Les reportings :

  • Choisissez vos KPIs et suivez-les activement pour distinguer les actions qui fonctionnent de celles qui ne donnent rien ;
  • Analysez vos performances au regard des changements apportés ;
  • Détectez les comptes les plus rémunérateurs ;
  • Analysez la gestion du pipeline et mettez le doigt sur les étapes à améliorer ;
  • Définissez le type d'entreprise susceptible de devenir cliente ;
  • Affinez vos prévisions de vente et donc de chiffre d'affaires.

 

5. Les outils :

  • Évaluez leur pertinence au regard de vos objectifs de revenu (quels sont ceux qui participent activement à la réalisation du chiffre d'affaires ?) ;
  • Rationalisez votre pôle technologique en supprimant les outils qui font doublon ou qui présentent des problèmes d'intégration ;
  • Utilisez les mêmes outils tout au long du cycle de vente, comme un CRM par exemple ;
  • Soyez attentif à l'intégration de chaque nouvel outil ;
  • Travaillez activement à l'acceptation des nouvelles solutions avec toutes les équipes.

 

6. Les équipes :

  • Formez en continu le personnel concerné par les opérations de revenu (l'équipe stratégique RevOps comme les équipes opérationnelles) ;
  • Favorisez l'onboarding en faisant participer toutes les équipes à la construction de leur alignement ;
  • Accueillez les retours dans un soucis d'investissement des équipes mais aussi d'amélioration des procédures.

 

RevOps est une véritable révolution stratégique qui séduit de plus en plus. Entre 2018 et 2019, le nombre d'entreprises ayant formé une équipe RevOps a augmenté de 80 %. Et 57 % des entreprises qui ne l'ont pas encore fait compte s'y mettre prochainement.

Conduire ce changement n'est pas anodin : la restructuration des procédures, des outils, des données demandent un travail colossal pour toutes les équipes concernées. Pour mener à bien ce projet, il est donc préférable de commencer par gagner leur adhésion en mettant en avant ses avantages comme l'augmentation du chiffre d'affaires ou le gain de temps sur les tâches quotidiennes.

 

Source :
01 - Chiffres RevOps (novembre 2021) 

 

Crédit photo :
Evgeny Babaylov

 

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Publié par
Emilie Palierne

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