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Vous vous demandez à quoi correspond le terme inbound marketing ?

Que vous soyez responsable marketing ou simple curieux, vous trouverez ci-après la définition complète de cette méthodologie, des exemples et des cas concrets. En somme, tout  ce que vous avez toujours voulu savoir sur l'inbound marketing.

Note : Cet article a été publié pour la première fois en 2015 et mis à jour en 2018. Il est très régulièrement retravaillé pour augmenter sa qualité. Dites-nous dans les commentaires comment l'améliorer davantage.

Télécharger les chiffres inbound marketing

Inbound marketing, c'est quoi ?

L'inbound marketing, appelé aussi en français le "marketing entrant" est une stratégie de marketing digital permettant aux entreprises d'être leur propre média. Le principe est d'attirer des prospects via du contenu intelligent et pertinent plutôt que de les solliciter via de la publicité.
Vous l'aurez compris, le but de la démarche est de faire venir à soi le client, c'est-à-dire d'attirer en étant attractif, plutôt que d'aller le chercher.

Pour y répondre davantage, voici une courte vidéo qui vous explique le concept : 

Concrètement comment l'inbound marketing fonctionne-t-il ?

Il y a plusieurs grandes étapes qui constituent son fonctionnement :

Premièrement, l'entreprise va chercher à développer le trafic de son site internet auprès d'une audience ciblée (ses prospects potentiels) de façon à se rendre visible. Cette étape consiste à acquérir un trafic de visiteurs ciblés, qu'on appelle aussi des visiteurs d'intérêts. 

Une fois le trafic établi, on cherchera à transformer cette audience en contacts qualifiés par le biais de formulaires.

Le lien étant établi, l'entreprise pourra nourrir et faire grandir la relation avec ces contacts par l'intermédiaire d'emails ciblés et d'un contenu à forte valeur ajoutée. Le but sera d'affiner le ciblage et d'amener une part la plus importante qu'il soit des contacts à devenir des prospects, puis des clients fidèles et ambassadeurs de la marque.

entonnoir inbound marketing

Pourquoi les entreprises choisissent-elles l'inbound marketing ?

L'inbound marketing est né parce que les entreprises ont besoin de moyens plus performants, moins couteux et mieux adaptés aux nouveaux usages pour conquérir leurs clients. C'est d'ailleurs la raison d'être de l'agence de marketing ComExplorer, qui est née pour apporter au marché des réponses sur ce sujet.

En 10 ans, internet a transformé le paysage marketing et commercial à tel point que la relation entre l'entreprise et ses prospects s'est complètement modifiée.

Les futurs clients ne veulent plus être sollicités par des vendeurs ou dérangés par la pub. Ils veulent être informés, conseillés et accompagnés dans leurs parcours d'achat.

Désormais, nous sommes entrés dans une nouvelle aire d'échange et de partage. C'est ici qu'entre en jeu la notion d'Inbound marketing, une méthodologie qui a tout pour séduire les entreprises en quête de renouveau dans leur façon de trouver leurs clients.

Sauf que... une entreprise ne devient pas son propre média du jour au lendemain.

Elle pourra cependant accroître sa visibilité et devenir incontournable aux yeux de ses clients, avec du temps, les bonnes ressources et en appliquant les bonnes méthodes.

L'inbound marketing est tout particulièrement bien adapté aux entreprises B2B ou pour les ventes complexes pour une raison simple : il permet de baisser les coûts d'acquisition et de réduire les cycles de vente.

Si cette stratégie attire de plus en plus de marketeurs et d'entreprises, c'est qu'il a fait ses preuves : d'après la grande étude annuelle de HubSpot "State Of Inbound" réalisée en partenariat avec le très sérieux Massachusetts Institute of Technology (MIT), on apprend que :

On notera que le coût d'acquisition moyen d'un lead est compris entre $27 et $70 en inbound, alors qu'il atteint des niveaux nettement supérieurs (jusqu'à $220) en outbound.

cout moyen d'un lead

Dans le passé, l'inbound marketing a plus été considéré comme une bonne chose à avoir, plutôt que par une nécessité.

Aujourd'hui, ce n'est plus le cas. L'inbound marketing devient vraiment indispensable.

Comme le montre ce graphique, les attentes des entreprises face à cette innovation sont nombreuses :

Comment envisagez-vous votre projet inbound marketing ?

Il y a trois principales raisons qui poussent les marketeurs à faire le choix de l'inbound :

  • Il est orienté ROI, ce qui en fait un centre d'investissement et non un centre de coût, ce qui permet aux petites entreprises de pouvoir rivaliser avec les plus grandes ;
  • Il vous donne la possibilité de cibler un public précis en fournissant un contenu adapté qui attire les clients potentiels ;
  • L'inbound marketing s'effectue principalement en ligne de sorte que sa portée va au-delà du territoire physique de l'entreprise, bureau ou point de vente.

Au final, le grand atout de cette approche est que vous générez des leads en vous appuyant sur votre propre visibilité, grâce à votre site internet. Vous n'êtes donc pas (ou peu) tributaire des plateformes d'achat de leads, ni en quelque sorte "locataire" de votre audience en achetant de la publicité.

Voyons à présent les 4 étapes de la stratégie inbound marketing avec des exemples d'entreprises qui l'utilisent.

Les 4 étapes de la stratégie Inbound marketing

Cette méthodologie est cyclique, les étapes se répètent et se suivent.

methodologie indbound marketing

Source : Hubspot

Étape 1 : Attirer un trafic qualifié sur votre site et blog, via les réseaux sociaux et les moteurs de recherche ;

Étape 2 : Convertir les visiteurs en prospects en proposant des offres de contenus au travers de formulaires ;

Étape 3 : Engager et nourrir la relation pour accompagner le prospect dans son parcours d'achat et le convertir en client ;

Étape 4 : Fidéliser le client pour le transformer en ambassadeur de votre offre.

ATTIRER

Étape 1 : Attirer

Pour attirer et être visible vous aurez besoin d'utiliser de manière synergique la création de contenus (articles de blog, infographie, vidéo…), l'optimisation de votre présence dans les moteurs de recherche (avec notamment l'utilisation des bons mots clés) et les médias sociaux. L'objectif ici est que les utilisateurs s'engagent dans une relation avec votre entreprise grâce à l'information, le message que vous lui aurez transmis.

Pour y parvenir, la stratégie d'acquisition est votre meilleur atout. Quelles sont les disciplines qui la composent ? On vous dit tout.

Attirer grâce au contenu

1) Content marketing

Il s'agit de créer un contenu dédié à votre audience cible (buyer personas), et de le diffuser de sorte qu'il soit le plus visible possible : c'est à dire, au bon endroit, au bon moment.

Vous n'aurez pas envie d'aborder de prime abord des sujets à teneur commerciale sur votre offre de produits ou de services, ni même de parler de votre entreprise ; préférez plutôt vous concentrer sur les sujets qui concernent vos buyer personas, qui les touchent dans leur quotidien métier, au cœur de leurs centres d'intérêt. Vos prises de parole auront alors besoin d'être régulières et apporter un contenu créatif et de qualité.

Comment ?
Par la
mise en place d'une stratégie de contenu efficace, comme l'a fait American Express avec sa plateforme OPEN Forum.

Amex Open Forum

Open Forum, c'est la plateforme lancée dans le but d'accompagner les petites et moyennes entreprises dans leur développement. À travers ce blog les membres peuvent échanger, s'entraider et partager des idées.

Amex quant à elle, apporte au quotidien des réponses sur la façon d'être plus productif au travail, de mieux gérer ses équipes et de rendre son entreprise plus compétitive.

Grâce à cette stratégie, Amex attire aujourd'hui plus de 500K visiteurs uniques par mois, avec plus de 18.000 membres. Au lancement en 2008 et partie de zéro, la plateforme a attiré jusqu'à 160.000 visiteurs uniques en décembre.

Visiteurs uniques Open Forum
Progression du nombre de visites la première année de lancement

Ce qu'il faut retenir pour le Content Marketing

Votre content marketing doit reposer sur vos personas. Proposez un contenu riche et à forte valeur ajoutée - l'intérêt est de vous rendre utile via du contenu de qualité. Analyser et déterminer les besoins de vos personas, est la clé pour réussir sa stratégie de content. En une phrase : proposez le bon message à la bonne personne au bon moment et sur le bon support.

 

2) Blogging

79% des marques ayant un blog déclarent avoir un retour sur investissement positif (ROI). Un blog avec un contenu pertinent est un excellemment moyen pour être référencé sur les moteurs de recherche, de créer un rendez-vous régulier avec votre audience, de communiquer sur votre savoir-faire et donc d'attirer un trafic ultra-qualifié.

Le blog n'est plus du tout à considérer comme auparavant, à l'époque du blog perso. Il est devenu aujourd'hui un formidable levier pour les entreprises qui veulent valoriser leur savoir-faire.

Lancer son blog d'entreprise est certainement la première chose à faire pour démarrer sa stratégie inbound.

À travers lui, vous pourrez répondre aux problématiques communes de vos clients. Ils y trouveront ainsi - à l'instar d'une base de connaissances - des ressources utiles pour les faire avancer dans leurs projets.

Il vous permettra aussi de vous démarquer de la concurrence en apportant votre propre vision et le point de vue de vos experts sur les sujets pointus.

Enfin, le blog est la base de votre création de contenu. C'est grâce à lui que vous pourrez le diffuser sur l'ensemble de vos points de contacts : les médias sociaux, votre newsletter et Google.

Ce qu'il faut retenir pour le Blogging

En Inbound Marketing, avoir un blog est indispensable. Il constituera le poumon de contenus qui seront diffusés sur l'ensemble de vos points de contact. Il vous permettra de communiquer régulièrement, d'entretenir la relation avec votre audience et de renforcer votre image de marque.

 

3) Médias sociaux

L'un des mythes des plus répandus autour du B2B sur les médias sociaux est que ça ne marchera pas parce que "mon secteur d'activité n'intéresse personne".

C'est faux.

Les médias sociaux sont le point de connexion de milliards d'individus à travers le monde. Rien qu'en France, 1 personne sur 2 est active sur Facebook. Forcément, votre audience y est et ici vous pourrez la toucher de façon simple et directe.

Regardez par exemple le laboratoire Novartis. A première vue, ce n'est pas le type d'entreprise qu'on imagine être une référence en social media. Pourtant cette société s'est bâti un appui solide sur Instagram, Facebook, Linkedin et Twitter, à tel que plusieurs centaines de milliers de "fans" suivent l'actualité de la marque en continu.

Ce ne sont pas des selfies ou autres contenus d'auto-promo que vous trouverez sur leur page. Non, à la place vous y verrez plutôt ce genre de publication :

Exemple de publication facebook Novartis

C'est grâce à un storytelling efficace et une posture de partage que Novartis a réussi à trouver sa place. Le plus important est de connaitre son public cible, d'en comprendre les attentes, pour créer un univers et un ton unique à la marque.

Ce qu'il faut retenir pour les réseaux sociaux

Ce sont des lieux d'échanges. C'est une opportunité pour construire votre image de marque, vous faire connaître et promouvoir vos contenus. Soyez pertinent, propre à vos valeurs et suscitez de l'engagement à travers vos posts.


4) SEO

Selon Business to Community, 60% des clics sur les moteurs de recherche se font sur les 3 premiers résultats (hors publicité).

Quand on parle "moteur de recherche", comprenez Google.

En effet, 96% du volume total des recherches sur internet en France se font sur Google. Et atteindre le top 3 des résultats Google c'est un peu comme le tapi rouge à Cannes : tout le monde veut monter les marches, mais les places sont chères.

Pour saisir toute l'importance d'être positionné dans les moteurs de recherche, il faut comprendre le comportement des internautes : selon une enquête menée par Pardot, 72% des internautes commenceraient par une recherche Google pour leurs décisions d'achat en entreprise.

Pour y parvenir, un vrai travail de fond vous attend : c'est le référencement naturel.

La récompense ? Être positionné sur les requêtes des internautes, et donc être trouvé !

résultats de l'étude Pardot

Vous aurez besoin de commencer par sélectionner les bons mots-clés, optimiser les pages de votre site (responsive, sémantique, temps de chargement..), et travailler sur le référencement des images notamment.

Pensez à inclure des liens internes (c'est à dire des liens renvoyant d'une page à une autre de votre propre site) et des liens externes (ceux renvoyant à un autre site) dans votre contenu.

Veillez à toujours privilégier l'expérience utilisateur - dans la mise en page et dans la qualité de vos contenus - et faire en sorte que le site soit autant agréable à naviguer depuis un smartphone comme depuis un PC (aujourd'hui la moitié des recherches se font sur mobile). 

CONVERTIR

Étape 2 : Convertir

Lorsque vous avez attiré votre audience, il faut la convertir en clients. Pour cela vous devez la nourrir régulièrement. Des newsletters informatives, des call-to-action récurrents, des invitations à partager sur les réseaux sociaux et du contenu premium (comme par exemple, un livre blanc) permettant le « lead nurturing ». L'objectif est de mener vos prospects ayant un projet jusqu'au bout du tunnel de conversion, et pour cela ils doivent être accompagnés. En qualifiant vos leads, vous en saurez de plus en plus sur eux, vous pourrez personnaliser leur relation dans le but de créer un dialogue privilégié, d'en faire des clients fidèles.

Voici la méthode de conversion efficace :

1) Call-To-Action (CTA)

Il s'agit de la première étape pour engager vos visiteurs à travers votre site. Concrètement, un CTA est un bouton/message qui encourage l'internaute à faire une action par exemple : « Téléchargez l'ebook ». Plus le message est bref, plus il est efficace. Attirez l'attention des utilisateurs sur le CTA avec des couleurs flashy ou des images attrayantes : l'objectif est qu'ils cliquent ! Placez-le par exemple à la fin d'un article et dans la barre à droite de l'écran.

étape de la conversion landing page

 

Ce qu'il faut retenir pour les Call-to-action

Vos CTA doivent être intuitifs pour faciliter l'action. Employez des verbes d'action et soyez brefs. De plus, ayez une offre pertinente et inscrite dans un contexte donné. Enfin variez vos offres (ebook, checklists, consultations gratuites…).

Un exemple : AMC Theatre
Il y avait beaucoup d'engouements lors de la promotion du film « Anchorman 2: The Legend Continues ».

Comment faire en sorte que les gens aillent voir ce film chez AMC Theatre ?

Ils ont créé une infographie sur les "top tips" pour s'habiller comme Ron Burgundy lui-même. À la fin de l'infographie, il y a un CTA qui encourage les gens à voir le film chez eux.

2) Landing Page

Il s'agit en général de la page sur laquelle redirige un CTA. Une Landing Page contient l'offre que l'utilisateur souhaite avoir quand il clique sur le CTA. À l'instar de ce dernier, le contenu d'une Landing Page doit être claire et l'offre pertinente et contextualisée.

Ayez un formulaire de contact afin que le visiteur le remplisse en échange de votre contenu.

Les différents types et formats de contenus que vous pourrez proposer sont multiples, parmi les principaux on retient :

  • Le livre blanc ou ebook, qui permet d'offrir une information approfondie et d'aider le prospect à comprendre sa problématique afin d'envisager les bonnes solutions ;
  • Le modèle de document ou template, qui permettra à l'internaute de prendre en main une partie de son projet lui-même ;
  • Le quiz, pour tester ses connaissances ;
  • La check-list, pour vérifier les étapes de son projet ;
  • Le modèle de cahier des charges, pour préparer son appel d'offres ou sa demande de consultation ;
  • La documentation commerciale, pour prendre connaissance des offres ;
  • La présentation de l'entreprise, pour prendre connaissance de l'ADN, des équipes, du savoir-faire...

Le tout est de vous mettre dans la peau de votre prospect pour déterminer lequel de ces contenus lui sera le plus utile et qui favorisera sa prise de contact.

En effet, c'est une relation dite « donnant-donnant », en échange de ses coordonnées, vous lui proposez votre offre. Placez des visuels afin de rendre le téléchargement plus attractif.

Un exemple tout simple de structure de landing page pourrait donner ce qui suit :

Exemple de structure de landing page

En décomposant, on a :

  1. Un titre bien visible et accrocheur
  2. Une image ou une vidéo pour rendre très attractif le contenu à télécharger
  3. La mise en avant des avantages et bénéfices que va procurer ce contenu
  4. Un bouton de téléchargement qui ressort très clairement
  5. Une zone de réassurance pour mettre en avant des témoignages clients
  6. D'autres sous-sections pour étayer le propos

Ces éléments constituent la base. Vous trouverez un article plus approfondi sur le sujet de la landing page en vous rendant ici.

3) L'emailing et le marketing automation

Le marketing automation est la pratique qui consiste à automatiser les actions répétitives. Avec les outils marketing modernes il est possible non seulement d'automatiser un grand nombre de tâches, et en plus de déclencher des actions (comme l'envoi automatique d'un email par exemple) au bon moment à la bonne personne.

Cette automatisation va permettre à l'entreprise de garder le contact de façon intelligente avec son prospect, uniquement en lui transmettant la bonne dose d'information au moment le plus opportun.

Dans cette étape, le lead nurturing est essentiel. C'est tout simplement le fait d'amener à maturité un prospect (un lead) en le "nourrissant" de contenu qui l'intéresse... jusqu'à qu'il soit prêt à passer à l'étape commerciale.

Le principe est simple :

  • Vous possédez une base de leads.
  • Tous ne sont pas qualifiés.
  • Vous avez donc besoin de les « nourrir » de contenus afin de les qualifier vis-à-vis de votre offre.

How marketing automation works

Pour bien mener sa stratégie de lead nurturing, n'oubliez pas dans un premier temps d'avoir bien déterminé votre audience.

Ensuite, il est bon de la segmenter en fonction de caractéristiques communes, et de sa place dans le cycle d'achat afin d'envoyer le bon e-mail à la bonne personne, au bon moment.

L'une des manières d'y parvenir est l'Email marketing.

Un exemple : Bonobos

Bonobos exemple d'emailing

Le site e-commerce de prêt-&-porté américain avait lancé une campagne d'email originale. Dans l'email, on y trouve 4 parcours représentés par 4 besoins différents. Ces besoins sont matérialisés par 4 styles vestimentaires différents (élégant, confortable, bad-ass et impressionnant). Ils y apportent de la valeur, car ils vous aident à trouver le style qui vous correspond.

Ce qu'il faut retenir pour le lead nurturing

Vos emails et votre lead nurturing de manière générale ne doivent pas proposer plusieurs idées/messages à la fois, au risque de perdre vos leads. Le tout doit être clair, et ce avec un objectif précis. Enfin, pensez à automatiser certaines tâches. Votre lead nurturing peut l'être, cela vous fera gagner du temps.

 

VENDRE

Etape 3 : Vendre

En ce qui concerne la partie commerciale, on parlera de "inbound sales". C'est la pratique commerciale, tout droit inspirée de l'esprit inbound marketing, qui consiste à préserver la qualité de la relation avec son prospect dans un exercice de vente centré sur l'écoute des besoins, et non sur la vente à tout prix !

En deux mots : une vente qualitative.

Cela ne veut pas dire que les pratiques commerciales qui ont été enseignées jusque-là sont à laisser au vestiaire. Bien au contraire ! Un exercice de vente doit rester... vendeur.

En revanche, le but est d'aider le prospect à comprendre la valeur de votre offre en démontrant ses avantages et bénéfices ; à l'inverse d'une discussion sur le prix, centré uniquement sur les fonctionnalités du produit.

michael schiemer hubspot academy inbound certification inbound sales marketing funnel

Dans le processus de vente inbound, vous vous appuierez sur les "signaux" détectés par le marketing : les pages de votre site que le prospect à visité, les emails qu'il a ouverts, les contenus qu'il a téléchargés... de telle sorte que vous pourrez davantage identifier son besoin.

Dans la phase où vous serez en discussion avec le prospect, le but sera d'explorer plus en profondeur sa requête. Posez-lui des questions sur ses objectifs à atteindre, pourquoi est-ce important pour lui, quels sont les défis qu'il rencontre et y a-t-il une urgence à résoudre ce problème ?

Sans urgence, pas de problème. Sans problème, pas de solution !

L'exercice de vente inbound est fait pour faire adhérer à son offre, les prospects qui veulent vraiment acheter. C'est la clé qui permet d'établir une relation commerciale sur le long terme et ainsi de fidéliser ses clients.

FIDELISER

Étape 4 : Fidéliser

La fidélisation doit également faire partie de votre stratégie Inbound. En effet, entretenir la relation avec ses clients afin qu'ils soient fidèles et qu'ils deviennent des promoteurs de votre marque est un peu le schéma idéal. L'emailing peut aussi servir dans une optique de fidélisation tout comme les réseaux sociaux. Un bon email doit être personnalisé, épuré, illustré d'images et de CTA.

Un exemple : JetBlue
La campagne de relance de la compagnie aérienne JetBlue est un bon exemple de stratégie de fidélisation réussie. Des Emails étaient automatiquement envoyés après une longue période d'inactivité de la part de ses prospects. Ces emails étaient personnalisés, et utilisaient un vocabulaire poignant comme "Love", "Let's stay together", "We're on break"... Les appels à l'action étaient judicieusement bien placés.

Enfin l'email se terminait par les valeurs de l'entreprise avec chaque phrase commençant par les lettres J-E-T-B-L-U-E.

Cliquez sur l'image pour agrandir :

jet-blue-miniature.png

Ce qu'il faut retenir pour la fidélisation

Créer de la valeur, voilà un maître mot notamment quand il s'agit de fidéliser. Pour fédérer une communauté et la rendre fidèle, assurez-vous de soigner votre relation client. Par exemple, répondez à des demandes d'informations, essayez d'aider les clients insatisfaits en étant attentifs à leurs problèmes. Lors d'évènements importants, comme les dates d'anniversaire, envoyez automatiquement des mails personnalisés.

Analyser ses résultats est essentiel à chaque étape

L'analyse de ses résultats doit être effectuée tout au long de votre projet. En effet, mesurer chacune de vos actions afin d'en constater les performances est essentiel.

Posez vous les questions :

  • Qu'est-ce qui est performant, qu'est ce qui l'est moins ?
  • Qu'est-ce qui a permis d'apporter du résultat ? et pourquoi ?

Des indicateurs clés de performances (KPI) comme le nombre de visiteurs, le taux de rebond, le taux de conversion sont des données très utiles à exploiter.

Le but est d'améliorer vos actions afin d'avoir le meilleur retour sur investissement (ROI).

DHL landing page

Un exemple : DHL

La société américaine a effectué un A/B test de leur Landing Page qui délivrait gratuitement un kit d'outil d'importation. Ils ont effectué un changement sur leur Landing Page : le formulaire. En le mettant en avant et en changeant l'image, il ont augmenté leur taux de conversion sur cette page de 98%.

Quels indicateurs clés suivre dans vos campagnes marketing ?
Le tableau ci-dessous vous donnera quelques pistes :

Tableau des KPI

Pourquoi le contenu doit être au cœur de votre stratégie ?

Le grand principe de l'inbound marketing est "d'être trouvé". C'est en cela qu'il faut donner des raisons à vos visiteurs l'envie de poursuivre une relation avec votre entreprise. Sinon pourquoi resteraient-ils sur votre site ?

Les contenus jouent un rôle à plusieurs niveaux.
Parmi les 3 principaux :

  • Engager la relation avec vos clients et prospects
  • Accroître la notoriété de marque
  • Acquérir de nouveaux leads

objectifs du marketing de contenu

En ce sens, du point de vue du client ses attentes sont loin d'être incompatible. En effet puisque dans le cadre de l'étude ci-dessous, 90% des internautes trouvent le contenu utile et 73% préfèrent avoir des informations sur une entreprise via une série d'articles plutôt que via de la publicité.

People trust content marketing

Les contenus à forte valeur ajoutée que vous devriez créer dès maintenant

Il est important que votre contenu ait une forte valeur ajoutée, il ne doit pas simplement mettre en avant votre entreprise il doit répondre à des besoins et à des questions du consommateur ; et ce mieux que n'importe lequel de vos concurrents.

  • Les articles de blog : lorsque vous êtes un spécialiste dans un domaine, cela augmente votre crédibilité mais cela représente également une source d'information pour vos prospects et améliore votre référencement naturel. Écrire des articles est une véritable activité et demande une certaine méthodologie que l'on vous propose ici.
  • Les vidéos : une chaîne YouTube ou des vidéos ponctuelles permettent d'enrichir vos contenus avec des formes différentes de production. Les vidéos sont mises en avant dans les résultats des moteurs de recherche, elles donnent donc des occasions uniques de vous trouver.
  • Des infographies : pertinentes et faciles à comprendre, elles illustrent des sujets entiers en mettant en avant les points essentiels. Faire une infographie ne requiert pas nécessairement des talents de graphistes ultras expérimentés. Un beau travail de composition fait sur PowerPoint et exporté en image suffit pour créer de belles infographies.
  • Les autres formats : Podcast, e-books, citations, gifs animés, présentations slideshare… Les idées de contenus ne manquent pas ! Pensez surtout à adapter votre contenu à votre cible. Des passionnés de musique seront certainement plus sensibles à un podcast audio, là où un professionnel de la finance peut apprécier un template de document Excel.
  • Pensez à la curation de contenu : vous pouvez rythmer et multiplier vos prises de paroles en partageant d'autres contenus de qualité sur vos réseaux sociaux : ceux de vos partenaires, d'autres internautes, et même de vos concurrents. Contrairement aux idées reçues, partager les contenus d'un concurrent en plus de vos propres articles a plutôt tendance à vous placer comme leader sur un sujet. Proposez toujours plus de contenus à valeur ajoutée à vos utilisateurs et vous maintiendrez une présence digitale qui améliorera votre notoriété.

Quels sont les avantages de l'inbound marketing ?

Il amplifie les processus de ventes et de marketing

Avec l'inbound marketing vos équipes de vente et de marketing unissent leurs forces pour créer le contenu le plus utile et pertinent pour les prospects, afin de les attirer (c'est ce qu'on appelle le Smarketing).L'inbound marketing possède un grand nombre d'avantages.
En voici les principaux :

Il augmente la visibilité et la notoriété

Likez, commentez, partagez votre contenu et vous serez d'autant plus visible.

Il éduque les prospects dans le monde numérique dans lequel ils évoluent

Avec un peu de recherche, vous serez en mesure de savoir où vos prospects clés sont à la recherche d'information. Ensuite, vous serez en mesure de distribuer vos informations stratégiques afin que vos prospects les voient.

Il augmente la confiance et la crédibilité

L'inbound marketing porte sur les conditions de l'acheteur. Lorsque vous ciblez vos prospects d'une manière moins directe, mais plus efficace, vous gagnerez leur confiance.

Il génère du trafic et des leads

Lorsque vous produisez des contenus destinés à votre public cible, l'inbound marketing pilotera la qualité du trafic et des leads sur votre site Web.

Quels sont les risques liés à l'inbound marketing ?

stop risques

Bien qu'il soit avantageux, l'inbound marketing possède certains risques qu'il faudra savoir maitriser pour que votre campagne soit une réussite :

Le manque d'engagement

Pour qu'une stratégie d'inbound marketing ait du succès, il doit être intégré dans toute l'entreprise et être planifié sur le long terme.

Aucune stratégie

Vous devez avoir une stratégie en place pour récolter le succès de l'inbound marketing. Pour voir les résultats vous aurez besoin d'être profondément attaché à suivre cette stratégie.

Aider avant de vendre

Ça semble simple en théorie, mais il est souvent contre nature de parler de ses clients avant de parler de soi. Plutôt que d'adopter une posture de vente, vous devez commencer à les aider (en les écoutant).

Incohérence entre les ventes et le marketing

Le manque de coopération entre les ventes et le marketing sera votre plus grand défi. Il doit y avoir un engagement de collaboration entre les deux départements pour transformer les prospects en clients.

Le manque de carburant dans le moteur de l'inbound marketing

Le contenu est la chose la plus importante dans votre stratégie d'inbound marketing. Si vous n'êtes pas réaliste sur votre rythme de création et de publication de contenus, votre embarcation inbound coulera !

Un outil d'inbound marketing inefficace

Certains logiciels sont trop compliqués à mettre en œuvre et n'intègrent pas toujours l'inbound marketing de manière efficace. Faites attention aux choix des outils que vous utilisez et au temps que cela vous coûte à les utiliser.

Ressources insuffisantes (temps et argent)

Si vous ne pouvez pas investir assez de temps ou d'argent dans votre stratégie, votre inbound marketing ne pourra pas être une réussite. Trouver le bon équilibre est la clé.

Les chiffres clés de l'inbound marketing

chiffres

Voici quelques chiffres qui nous ont semblé importants de retenir :

  • Les e-mails ont un retour sur investissement (ROI) d'environ 4,300%, ils peuvent donc se financer eux-mêmes.
  • Près de 50 millions d'entreprises ont désormais une page facebook.
  • Les entreprises qui créent 15 articles de blog par mois génèrent en moyenne 1 200 nouveaux contacts par mois.
  • 27 000 000 contenus sont partagés chaque jour (source : AOL / Nielsen).
  • Les e-mails envoyés par l'intermédiaire du marketing automation génèrent 18 fois plus de revenus que par des e-mails traditionnels.
  • Les acheteurs effectuent en moyenne 12 recherches avant même d'aller sur le site d'une marque spécifique.
  • La durée moyenne d'attention d'un consommateur est seulement de 8 secondes.
  • Les entreprises qui utilisent le marketing automation connaissent une augmentation de 417% d'augmentation moyenne des revenus pour les entreprises ayant implémentées une solution de Marketing Automation (selon Annuitas group).
  • Les entreprises BtoB qui alimentent régulièrement un blog génèrent en moyenne 67% plus de leads que celles qui ne bloguent pas (selon Hubspot).
  • Les leads générés par l'Inbound Marketing coûtent 61% moins cher que ceux générés par le marketing traditionnel.
  • Les acheteurs passent par environ 57% du processus d'achat avant même de parler à une personne pour une vente.
  • Le contenu interactif génère 70% des conversions, contre seulement 36% pour le contenu passif.
  • 70% des clients préfèrent apprendre à connaître une entreprise par des articles que par des annonces.

L'inbound marketing n'est pas si récent que cela. Depuis 5-10 ans, certaines marques américaines utilisaient déjà des blogs pour leurs stratégies marketing. Néanmoins, la prise de conscience que l'Inbound Marketing est indispensable est plus récents en France. Avec Internet et les nouvelles habitudes de consommations, ce nouveau marketing ouvre plus de possibilités aux marques.

Et vous, où en êtes-vous dans votre stratégie d'inbound marketing ?

Pour commencer une stratégie d'inbound marketing, posez-vous les bonnes questions :

  • Quelle est ma cible ?
  • Qu'est ce qui l'intéresse ?
  • Comment arrive-t-elle jusqu'à moi ?
  • Quels sont mes objectifs S.M.A.R.T. ?

Nous sommes impatients d'entendre vos avis concernant l'article et vos expériences en inbound marketing dans les commentaires !

Et pour finir, on se quitte sur cette belle infographie qui récapitule les chiffres :

infographie.png

Et maintenant ? Téléchargez notre ebook

Dans cet ebook "Vos meilleures questions sur l'Inbound Marketing", nous avons compilé toutes vos questions les plus pertinentes, pour vous en proposer des réponses contextualisées et opérationnelles.

Vous apprendrez entre autres :

  • Dans quel secteur l’inbound marketing est-il le plus performant ?
  • Quelles sont les étapes à ne pas manquer ?
  • Quels sont les KPIs à prendre en compte pour mon reporting ?
  • Quel est le ROI de l’inbound marketing ?
  • Quelle équipe dois-je mettre en place ?

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