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Vous connaissez les clés pour mettre en place une stratégie de lead nurturing ? C’est parfait ! Regardons maintenant comment articuler une campagne pour mieux en comprendre les leviers et concrétiser vos acquis.

Environnement : vous êtes le directeur marketing d’une entreprise qui propose une solution SaaS. Vous souhaitez offrir un essai gratuit à des leads qualifiés. Vous avez remarqué que 60% des prospects qui essaient votre solution deviennent clients. Historiquement, vous savez aussi que 80% de vos prospects oublient de profiter de cette offre d’essai gratuit que vous leur offrez. Vous avez donc décidé d’étendre l’offre à 45 jours pour tous les prospects qui ne se sont pas enregistrés pendant les 30 premiers jours, et ainsi augmenter votre nombre d’abonnés.

call to action lead nurturing

Préparation : rassemblez les ingrédients qui construirons votre stratégie de lead nurturing

Vous le savez, une campagne se prépare en amont. Et une campagne de lead nurturing ne déroge pas à cette règle. Pour qu’une stratégie de marketing nurturing soit efficace et porte ses fruits, vous devez savoir où vous allez : pourquoi vous avez décidé de lancer une campagne et comment vous allez vous y prendre pour qu’elle réponde à vos objectifs. Pour commencer : rassemblez les bons ingrédients et organisez-les.

Déterminez vos objectifs

C’est la première question à vous poser. En tant que bon marketer, vous savez que toute stratégie se définit selon des objectifs précis. Pertinence et cohérence sont des maîtres-mots pour un résultat gagnant ! Que souhaitez-vous obtenir en lançant une campagne de lead nurturing ?

  • De nouveaux leads ?
  • Réveiller des anciens prospects ?
  • Des leads plus qualifiés ?
  • Des ventes additionnelles ?
  • Repêcher des clients ?

Cas pratique : dans votre situation, votre objectif est d’obtenir des ventes additionnelles et donc de transformer en clients des leads qualifiés qui ont manifesté un intérêt pour votre solution.

Définissez votre cible

Définissez votre cible

Il est très important que vous planifiez votre stratégie dans le bon sens. C’est avec votre objectif en tête que vous allez pouvoir décrire le profil-type de votre cible en définissant votre buyer persona idéal. Parce que vous allez ensuite adapter votre contenu au(x) profil(s) identifié(s).

Cas pratique : facilement identifiables dans notre cas, vous allez cibler tous ceux qui se sont inscrits pour tester votre logiciel en demandant une offre d’essai gratuite pendant 30 jours.

Faite l’inventaire de vos contenus

Les contenus que vous avez produits jusqu’à présent ont été pensés pour intéresser vos prospects. Listez les types de contenus dont vous disposez : c’est le moment de les exploiter en les recyclant judicieusement. Répertoriez :

  • Articles de blog
  • Conseils/astuces/bonnes pratiques
  • Vidéos
  • Livres blancs et e-book
  • Présentations SlideShare
  • Webinars
  • Infographies
  • Retours d’expérience/témoignages d’experts
  • Etc.

Cas pratique : pour cette campagne, vous utiliserez certainement votre vidéo de démo, vos conseils/astuces et vos retours d’expérience, voire un livre blanc ou un webinar de prise main.

Élaborez votre retroplanning

Vous êtes prêt à lancer votre campagne de lead nurturing ! Vous allez maintenant concrétiser vos actions en vous adaptant au rythme de votre prospect-cible : vous devez adapter l’envoi de vos contenus au cycle de décision.

Cas pratique : vous cherchez à transformer davantage de leads qualifiés pour les transformer en clients. Vous choisirez par exemple de mettre en place un scénario de 4 à 6 e-mails sur un cycle de 1,5 mois à partir du moment où l’élément déclencheur de votre campagne a été activé.

Organisation : sélectionnez les types d’e-mails de marketing nurturing selon vos objectifs

Types d'emails de marketing nurturing

Si le lead nurturing utilise le canal de l’e-mail comme moyen de diffusion de prédilection, il met à votre disposition une boite à outils de messages à activer en fonction du degré de maturité de vos prospects. Retrouvez ci-dessous 5 catégories d’e-mails que l’on retrouve le plus souvent au cœur des campagnes de lead nurturing.

L’e-mail de bienvenue

  • Votre cible : des contrats entrants
  • Votre objectif : acquérir de nouveaux leads et donc comprendre leurs besoins pour savoir où ils en sont dans leur processus de décision d’achat
  • L’élément déclencheur : le téléchargement d’un e-book sur votre site web
  • Le type d’e-mail : le mail de remerciement. Dans cet e-mail, indiquez le lien pour télécharger l’e-book, rappelez les informations clés que votre prospect pourra trouver dans ce document et invitez-le à prendre contact avec vous (en lui demandant ce qu’il en pense par exemple).

L’e-mail pédagogique et informatif

  • Votre cible : des prospects froids en phase de recherche d’informations
  • Votre objectif : mieux qualifier vos leads soit nouer un lien avec vos contacts en leur envoyant du contenu qui les informe sur vos offres.
  • L’élément déclencheur : l’envoi d’un formulaire de contact via votre site
  • Le type d’e-mail : le message éducatif qui démontre la valeur que votre société peut offrir. Vous devez créer et maintenir un lien avec votre prospect avec une fréquence minimale de contact en lui adressant des contenus qui l’informent sur vos produits et services. Ces emails ne doivent pas être des messages commerciaux. Insérez des liens vers des articles de blog, des livres blancs ou des vidéos qui pourraient leur être utiles.

L’e-mail des bonnes pratiques

  • Votre cible : des prospects chauds en phase de sélection de solutions, de produits ou de services qui répondent à leurs besoins.
  • Votre objectif : vous positionner comme l’offre évidente pour répondre à leurs attentes et donc vous immiscer dans leur esprit. C’est le moment de démontrer votre expertise.
  • L’élément déclencheur : la demande d’informations complémentaires via un formulaire ou un mail
  • Le type d’e-mail : un message qui consiste à approfondir un thème en imaginant de bonnes pratiques autour d’un intérêt qu’ils ont manifesté sur un produit, et vous assurer que la série d’emails que vous allez leur envoyer est étroitement liée à leur intérêt. Avec ce type de message, vous engagez vos prospects.

L’e-mail promotionnel/push

  • Votre cible : des leads qualifiés
  • Votre objectif : engager vos leads et leur montrer des points de différenciation compétitifs
  • L’élément déclencheur : une demande de démonstration ou l’inscription à un essai gratuit par exemple.
  • Le type d’e-mail : le message « pushy » qui vous permet de mettre en avant un nouveau produit, de faire de l’up-selling ou de proposer une offre promotionnelle attractive. Cet e-mail sert généralement à accélérer le processus de décision de votre prospect : optez alors pour un message de valeur alléchante.

L’e-mail produit/démo

  • Votre cible : des nouveaux leads
  • Votre objectif : lever les freins et proposer des informations plus détaillées sur votre offre
  • L’élément déclencheur : un clic sur un lien « infos produit » dans un mail ou sur votre site, une demande d’informations complémentaires via un formulaire.
  • Le type d’e-mail : un message ciblé sur un produit ou service pour lequel une démonstration ou une offre d’essai gratuit peut intéresser votre prospect.

Action : lancez-vous dans la rédaction et la programmation de vos envois d’e-mails

rédaction et programmation de vos envois d'emails

Votre scénario doit s’adapter à la maturité de vos prospects : vous aurez alors plusieurs possibilités qui s’offrent à vous en fonction de vos priorités et des comportements de vos leads. Les exemples d’e-mails ci-dessous vous donneront un aperçu de ce à quoi peut ressembler une campagne de lead nurturing. Sachez que les scénarii évoluent toujours…

Jour 0 : votre élément déclencheur

Votre prospect a reçu une newsletter ou a visité votre site web : il s’est inscrit pour bénéficier d’un essai gratuit de 30 jours afin de tester votre solution.

Jour 2 : optez pour un mail de bienvenue couplé à un e-mail éducatif

__________

Objet : Votre lien d’accès pour bénéficier de votre essai gratuit

 

Cher Monsieur Bastien,

Je vous remercie pour l’intérêt que vous portez à notre solution SaaS. (lien vers votre vidéo explicative)

Voici le lien qui vous permettra de vous enregistrer pour bénéficier de votre mois d’essai gratuit : 

http//:www.site-de-mon-entreprise.com/utilisationgratuite

N’hésitez pas à tester toutes les fonctionnalités de notre logiciel et à nous dire ce que vous en pensez.

Pour vous aider à prendre en main notre solution, nous vous invitons dès maintenant à vous abonner à notre programme de formation gratuit : retrouvez chaque jour une astuce pratique dans votre boite mail en cliquant sur le lien ci-dessous :

http//:www.site-de-mon-entreprise.com/astuces

 

Je me tiens à votre disposition pour répondre à vos questions et pour venir vous présenter notre solution SaaS.

 

Bien cordialement,

Guillaume Préveau

votre@email.com

Tel : 01 47 20 68 XX

 

PS : Suivez toute notre actualité sur nos réseaux sociaux et retrouvez des astuces complémentaires pour activer les fonctionnalités les plus pertinentes pour votre entreprise.

__________

 

Jour 15 : choisissez d’envoyer un message produit/démo à ceux qui se sont enregistrés

 __________

Objet : Dites-nous ce que pensez-vous de notre solution SaaS ?

 

Bonjour Monsieur Bastien,

Vous bénéficiez d’un essai gratuit pour tester notre logiciel, je me permets de revenir vers vous pour savoir si vous aviez des questions ou des remarques à nous faire suite à l’utilisation de notre solution et si nos astuces pratiques vous sont utiles.

Si vous le souhaitez, nous pouvons convenir d’un entretien téléphonique à votre convenance afin d’échanger sur votre expérience d’utilisateur et de discuter plus en détail de vos attentes ainsi que de vos besoins.

Je reste à votre entière disposition, n’hésitez pas à vous renseigner sur ce qu’en pensent nos clients : découvrez leurs témoignages et les bénéfices que notre solution leur apporte au quotidien.

 

Bien cordialement,

Guillaume Préveau

votre@email.com

Tel : 01 47 20 68 XX

__________

 

Jour 15 : choisissez d’envoyer un message éducatif aux prospects qui n’ont pas cliqués sur le lien d’enregistrement

 __________

Objet : Profitez de votre essai gratuit pour tester notre solution SaaS

 

Cher Monsieur Tisson,

Suite à votre inscription pour bénéficier d’un essai gratuit afin de tester notre solution, j’ai remarqué que vous ne vous étiez pas enregistré.

 Je vous invite à vous connecter pour tester la performance de notre logiciel : voici le lien qui vous permettra de vous enregistrer pour bénéficier de cette offre :

http//:www.site-de-mon-entreprise.com/utilisationgratuite

N’hésitez pas à tester toutes les fonctionnalités de notre solution SaaS et à nous dire ce que vous en pensez.

Et pour vous aider à optimiser l’utilisation de notre plateforme, nous vous invitons à vous abonner à notre programme de formation gratuit : retrouvez chaque jour une astuce pratique dans votre boite mail en cliquant sur le lien ci-dessous :

http//:www.site-de-mon-entreprise.com/astuces

 

Je me tiens à votre disposition pour répondre à vos questions ou pour venir vous présenter notre solution SaaS.

 

Bien cordialement,

Guillaume Préveau

votre@email.com

Tel : 01 47 20 68 XX

__________

 

Jour 30 : verrouillez votre offre avec un e-mail promotionnel pour les prospects qui ont essayé votre produit

 __________

Objet : Votre abonnement premium au prix du standard pendant 3 mois !

 

Cher Monsieur Bastien,

Votre essai gratuit prend fin aujourd’hui, l’équipe de Société Push Forward espère que vous avez apprécié l’efficacité de notre solution SaaS et que vous y avez trouvé une réponse performante pour répondre aux besoins de votre entreprise.

Je serais ravi de pouvoir vous faire bénéficier d’un abonnement premium au prix d’un abonnement standard pendant 3 mois si vous décidez d’utiliser notre logiciel comme solution SaaS.

Vous pouvez d’ores et déjà vous abonner via notre site internet en activant le code PFPREMS au moment de valider votre achat.

N’hésitez pas à me solliciter pour mettre en place votre abonnement, je serai heureux de venir présenter notre solution à vos équipes si vous le souhaitez.

 

Bien cordialement,

Guillaume Préveau

votre@email.com

Tel : 01 47 20 68 XX

 

PS : Retrouvez tous nos conseils sur notre blog et n’hésitez pas à en parler sur vos réseaux sociaux si vous avez été convaincu !

__________

 

Jour 30 : proposez un e-mail promotionnel afin de prolonger de 15 jours l’essai gratuit aux prospects qui n’ont pas cliqué sur le lien d’enregistrement

__________

Objet : Profitez de 15 jours supplémentaires pour tester notre solution SaaS

 

Cher Monsieur Coulangier,

Suite à votre inscription pour profiter d’un essai gratuit d’un mois pour tester notre solution SaaS, j’ai remarqué que vous ne vous étiez pas enregistré pour en bénéficier.

Nous avons décidé de prolonger cet offre de 15 jours : n’hésitez pas à tester notre logiciel et à nous faire part de vos remarques. Nous serons ravis d’avoir votre retour d’expérience afin de mieux comprendre vos attentes et vos besoins.

Voici le lien qui vous permettra de vous enregistrer pour bénéficier de votre essai gratuit :

http//:www.site-de-mon-entreprise.com/utilisationgratuite+

Et pour vous aider à prendre en main notre solution, je vous invite à vous abonner à notre programme de formation gratuit pour retrouvez chaque jour une astuce pratique dans votre boite mail.

http//:www.site-de-mon-entreprise.com/astuces

Je me tiens à votre disposition pour répondre à vos questions et pour vous venir vous présenter notre solution SaaS.

 

Bien cordialement,

Guillaume Préveau

votre@email.com

Tel : 01 47 20 68 XX

__________

 

Jour 45 : envoyez un nouvel e-mail promotionnel à ceux qui ont cliqué sur le lien d’enregistrement suite au prolongement de l’offre

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Objet : 10% de réduction sur votre abonnement SaaS

 

Cher Monsieur Tisson,

Votre essai gratuit prend fin aujourd’hui, l’équipe de Push Forward espère que vous avez apprécié l’efficacité de notre solution SaaS et que vous y avez trouvé une réponse performante pour répondre aux besoins de votre entreprise.

Je serais ravi de pouvoir vous faire bénéficier de 10% sur l’abonnement de votre choix si vous décidez d’utiliser notre logiciel comme solution SaaS. Cette offre est valable 48h à partir de la réception de cet e-mail : il vous suffit d’activez le code FPDIS10 au moment de valider votre achat.

Retrouvez tous nos conseils ainsi que nos bonnes pratiques sur notre blog.

N’hésitez pas à me solliciter pour mettre en place votre abonnement, je serai heureux de venir présenter notre solution à vos équipes si vous le souhaitez.

 

Bien cordialement,

Guillaume Préveau

votre@email.com

Tel : 01 47 20 68 XX

 

PS : Retrouvez tous nos conseils sur notre blog et n’hésitez pas à en parler sur vos réseaux sociaux si vous avez été convaincus !

 


 

En déployant cette stratégie de lead nurturing, vous allez pouvoir construire pas à pas une relation de confiance avec vos leads. Et n’oubliez pas de remercier vos nouveaux clients pour la confiance qu’ils vous témoignent… !

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