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Les 5 étapes d’un processus de vente réussi

26 octobre 2020
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Un processus de vente est une méthode composée de plusieurs étapes distinctes et successives dont la finalité est bien entendu… la vente. Utilisée dans un contexte B2B, cette séquence de procédés commerciaux définit des opérations et tâches précises que les membres de l’équipe de force de vente doivent respecter, dans un souci d’efficacité mais aussi de cohérence. Ce parcours détaillé, s’il est bien construit et intelligemment mis en place, permet de transformer les prospects en clients. Dans cet article, découvrez quelles sont les 5 étapes d’un processus de vente réussi.

Étape 1 : la prospection ou la génération de leads

Votre processus commercial commence dès la première prise de contact avec votre cible. Pour l’attirer dans votre entonnoir de vente, il existe 1001 manières.

Vous pouvez utiliser les techniques d’inbound marketing :

• Stratégie de contenu

• SEO

• Publication sur les réseaux sociaux

• Campagne de marketing automation

génération de leads en inbound marketing

Vous pouvez également vous orienter vers des méthodes outbound qui sont plus intrusives, mais efficaces :

• Achat de listes d’e-mails

• Social Média Ads : LinkedIn par exemple

• Google Ads

• Prospection téléphonique

• Présence dans les salons professionnels

 

Il n’y a pas un procédé plus efficace que les autres. L’important est d’adapter votre stratégie marketing à votre cible, à l’image de votre marque, mais aussi à vos moyens.

Une fois vos leads récupérés, nourrissez-les !

Étape 2 : lead nurturing et lead scoring

Dans un second temps, vous allez donc devoir nourrir vos prospects. Pas avec des pizzas, cela va sans dire. Cette action marketing, connue sous le nom de lead nurturing, consiste à fournir de manière régulière des contenus de grande qualité à ses prospects afin de créer avec eux une relation de confiance. Ils peuvent prendre plusieurs formes :

• Articles de blog

• Livres blancs

• Webinars

• Démonstrations personnalisées

• Etc.

Types de contenu lead nurturing

Grâce à cette démarche, vous pourrez qualifier précisément vos prospects. Sont-ils froids, tièdes, chauds ? Vous le saurez en appliquant les principes du lead scoring. Cette technique consiste à donner une note à chacun de vos leads pour connaître leur position dans votre tunnel de vente. Plus ils sont réceptifs à vos contenus, plus ils gagnent de points. Par exemple :

• Télécharger un livre blanc : 15 points

• Assister à un webinar en direct : 30 points

• Demander un rendez-vous pour une démonstration : 50 points

 

Ensuite, à vous de déterminer le nombre de points que vos prospects doivent obtenir pour passer à l’étape suivante.

Étape 3 : évaluation des besoins

Vous estimez que votre prospect est prêt à devenir client ? Alors, vous devez passer à une phase plus individuelle qui consiste à évaluer ses besoins propres. Toutes les entreprises n'ont pas les mêmes problématiques. Pour proposer une offre pertinente qu’il sera dur de refuser, vous devez mettre toutes les chances de votre côté en la personnalisant au maximum.

Vous devez donc obtenir des renseignements précis sur l’entreprise que vous souhaitez démarcher.

• Quels sont ses réels besoins ? Attention ! La confiance sera rompue si vous cherchez à vendre plus que ce qu’il lui faut.

• Quelles sont ses problématiques et comment votre produit ou service peut les résoudre ? Les réponses à cette question fourniront des arguments essentiels à votre présentation et devront être mises en avant.

• Quelles sont ses contraintes ? De budget, de ressources humaines, de temps, de résultats, etc.

 

Vous avez pu répondre de manière pertinente à ces questions ? Il est maintenant l’heure d’envoyer votre offre.

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Étape 4 : envoi de l’offre et négociation

Attention ! Ne vous contentez pas d’envoyer un devis froid et impersonnel après tous les efforts que vous avez fournis pour gagner la confiance et la sympathie de votre prospect.

Prenez le temps de présenter votre offre de sorte à la rendre la plus convaincante possible. Que ce soit à l’écrit ou à l’oral, veillez à respecter quelques principes de base :

• Faites court ! Vos potentiels clients ont autre chose à faire.

• Allez à l’essentiel et ne noyez pas votre argumentaire dans un flot de propos inutiles.

• Incluez votre interlocuteur dans votre présentation en lui posant des questions.

• Orientez le discours sur les objectifs de votre prospect et non sur les fonctionnalités de votre produit.

• Rassurez en donnant des exemples de réussite de vos clients.

envoi de l'offre et négociation dans le processus de vente

Restez ouvert à la discussion si votre lead souhaite négocier. Évitez de répondre à ses demandes immédiatement, vous pourriez vous engager sur des promesses que vous ne pourrez pas tenir. Sollicitez un temps de réflexion et revenez vers lui rapidement.

Étape 5 : conclusion de la vente

Le terrain a été entièrement préparé et il ne reste plus qu’une seule étape pour que la vente soit conclue : votre prospect doit prendre une décision. Et pour cela il doit agir. Vous devez donc le pousser à l’action.

Cette démarche commerciale très délicate doit être menée finement pour ne pas prendre le risque de perdre le lead pour toujours. Pour l’inciter à se lancer, vous pouvez actionner divers leviers.

• Proposez plusieurs alternatives d’options et de niveaux de service. Cela lui donnera l’impression de faire un choix et donc de rester maître de la situation. On utilise la même technique avec les jeunes enfants qui refusent toujours de s’habiller. On leur demande de choisir entre 2 pantalons. Ça marche à tous les coups ! Votre prospect n’est pas un enfant et ne se fera pas aussi facilement « avoir », mais cette méthode est reconnue comme étant efficace.

• Rendez l’usage de votre solution la plus concrète possible afin d’aider votre futur client à se projeter un maximum. Plus il s’imaginera de manière précise en train de l’utiliser, plus ses objections s’effaceront. L’inconnu fait peur…

• Proposez une période d’essai gratuite lorsque des doutes persistent. Si votre produit est qualitatif, cette technique fera la vente à votre place.

 

Le processus de vente est donc un long parcours du combattant qui demande stratégie, patience et adaptation. Mais une fois la vente réalisée, il reste des étapes à accomplir. Vous devez suivre la mise en œuvre de votre solution. Laisser votre client se débrouiller seul vous ferait perdre toute crédibilité. Votre réputation et votre taux de fidélisation en pâtiraient grandement. Par la suite, restez en contact avec votre client : prenez de ses nouvelles, soyez à l’écoute de ses nouvelles problématiques, de ses retours sur votre produit. Sondez son niveau de satisfaction dans le but de le faire passer au-delà du statut de client. Faites-en un ambassadeur !

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Publié par
William Troillard

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