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Il existe de nombreuses techniques de vente. Quelle que soit la méthode que vous adoptez pour convertir vos leads en clients, il y a des étapes incontournables pour maximiser vos chances de succès et booster votre chiffre d’affaires. Un processus structuré est aussi la garantie d’une démarche commerciale optimisée. Zoom sur les 6 étapes d’une vente réussie.

1ère étape : la prise de contact

Tout commence par la prise de contact. Vos leads peuvent venir de nombreuses sources : leads entrants, prospection commerciale ou encore réactivation de leads ou d’anciens clients. Dans tous les cas, il est essentiel de faire bonne impression dès le début. La prise de contact conditionne le reste du processus de vente.

Il faut que vous soyez immédiatement perçu comme un partenaire, capable d’apporter des solutions. Ne négligez pas les détails : évitez de prendre contact lors d’un pic d’activité et soignez votre communication verbale et non-verbale. Veillez aussi à réaliser la prise de contact rapidement pour que le lead ne refroidisse pas.

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2ème étape : la découverte et connaissance client

Une fois le contact établi, cherchez à en savoir plus sur votre prospect. Cela vous permettra de mieux appréhender ses besoins pour lui proposer une solution adaptée. N’hésitez pas à lui poser des questions ouvertes, par exemple en vous basant sur la méthode QQOQCP (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?).

Les réponses à ces questions vous aideront à comprendre les motivations profondes du client. Il s’agit d’identifier à quel buyer persona (profil client) vous avez à faire ainsi que la phase du buyer journey (parcours d’achat) dans laquelle il se trouve : découverte, considération ou décision. Pour être plus efficace, travaillez en amont sur vos buyer personas et buyer journeys.

3ème étape : l’argumentaire commercial

Vous avez cerné les besoins de votre client ? Vous pouvez maintenant dérouler votre argumentaire commercial et présenter votre offre. Choisissez les meilleurs arguments en fonction du profil du client en tenant compte d’où il se situe dans le parcours d’achat.

Un client qui découvre une solution pour la toute première fois ne peut être traité de la même manière qu’un client qui a déjà étudié plusieurs options au préalable. Adaptez votre discours et montrez au client que vous êtes à l’écoute de ses spécificités et de ses besoins.

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4ème étape : le traitement des freins commerciaux

Au cours de la discussion, le client vous fera probablement part de freins ou d’objections. Ils peuvent être liés à des craintes ou à des idées reçues. Cherchez à rassurer votre client. Adressez chacun de ses pain points (irritants) et transformez-les en opportunités.

Il s’agit encore une fois de se positionner comme un partenaire avec des solutions aux problèmes rencontrés. N’hésitez pas à faire appel à des chiffres ou à des études de cas. C’est en étant concret que vous pourrez lever les freins commerciaux.

5ème étape : la négociation

Vous avez présenté votre offre et levé tous les freins ? Il est temps de passer à la négociation. Il s’agit de se mettre d’accord sur les termes de la collaboration. Vous pouvez réaliser une proposition tarifaire ou proposer un audit.

Si la prestation est complexe, vous pouvez également suggérer un rendez-vous physique pour discuter de la collaboration en face à face. La phase de négociation est un processus d’échange et d’allers - retours pour arriver à un accord commercial.

6ème étape : la conclusion

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Si vous êtes parvenu à un accord avec votre client, vous pouvez alors clore la vente. Formalisez votre collaboration avec la signature d’un devis ou d’un contrat.

Si la vente n’a pas abouti, n’abandonnez pas le prospect pour autant. Il n’était peut-être pas mature, mais il le sera sûrement plus tard. Mettez en place une boucle de nurturing (fidélisation des prospects), avec des envois réguliers de newsletters ou d’emails. Il est important de ne jamais perdre le contact, sauf si c’est un persona négatif (le client que vous ne voulez pas).

 

Il y a donc 6 étapes incontournables pour mener à bien une vente : la prise de contact, la découverte et connaissance client, l’argumentaire commercial, le traitement des freins commerciaux, la négociation et la conclusion. En suivant ces 6 étapes, vous augmenterez vos chances de conclure la vente. Et si ce n’est pas le cas, tout n’est pas perdu. Le temps que vous aurez consacré à votre prospect pourra se révéler payant plus tard. Misez sur le nurturing et la bonne qualification de vos leads pour accompagner leur montée en maturité. Le lead nurturing est une étape cruciale de toute stratégie d’inbound marketing.

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