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Vous désirez évaluer la performance commerciale de votre entreprise ? Vous avez raison : c'est le meilleur moyen pour faire le point sur l'efficacité de vos forces de vente et ainsi connaître l'état de santé global de votre activité. Pour la mesurer de manière pertinente et complète, vous devez suivre de près différents indicateurs commerciaux. Pour vous aider à accomplir cette tâche essentielle, faisons dès maintenant un tour d'horizon des plus importants. C'est parti !

Les indicateurs commerciaux quantitatifs et qualitatifs

Les indicateurs clés de performance commerciale se divisent en 2 grandes catégories. La première regroupe des chiffres faciles à trouver ou à calculer comme le nombre de visiteurs uniques sur votre site par exemple. La seconde est plus délicate à mesurer et interpréter car elle se base sur des ressentis, un degré de satisfaction client, etc.

Les indicateurs quantitatifs

Un indicateur commercial quantitatif est une donnée chiffrée concrète que vous devez suivre de mois en mois, d'année en année. Il sert à analyser la productivité commerciale et à orienter votre stratégie en fonction des résultats obtenus. Voici quelques exemples parmi les plus courants :

  • nombre d'appels de prospection réalisés

  • nombre de leads qualifiés générés

  • taux de conversion des leads

  • rendez-vous client effectué

  • prévision de ventes

  • ventes en cours et ventes perdues

  • nombre de nouveaux clients

  • chiffre d'affaires réalisé

Il existe un grand nombre d'indicateurs commerciaux quantitatifs. En fonction de votre activité, vous serez amenés à en suivre certains plus que d'autres.

Les indicateurs qualitatifs

Les indicateurs commerciaux qualitatifs viennent compléter les quantitatifs qui ne donnent pas assez d'informations sur des notions essentielles comme la fidélisation et la satisfaction client. Voici quelques exemples pour mieux comprendre ce concept :

  • qualification du fichier de prospection

  • objection des prospects

  • indice de satisfaction client

  • nombre de réclamations

  • nombre de demandes de remboursement

  • nombre de commentaires négatifs sur les réseaux sociaux

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Focus sur les 5 indicateurs les plus importants

Voici maintenant 5 indicateurs essentiels quelle que soit votre activité.

Le taux de réalisation des objectifs

Il s'agit ici de calculer le pourcentage de commerciaux réussissant à atteindre les objectifs fixés. Cet indicateur permet de déterminer si ceux-ci sont trop bas ou au contraire trop élevés.

Il est particulièrement important à suivre car il apporte des repères concrets aux commerciaux et constitue une source de motivation. Il permet également à l'entreprise de se développer de manière réaliste, sans prendre de risques démesurés.

Le montant moyen d'une transaction

Pour calculer cet indicateur, on divise le chiffre d'affaires réalisé par le nombre de ventes effectuées. On obtient ainsi le montant que les clients dépensent en moyenne dans vos produits ou services à chaque transaction.

Ces données sont intéressantes pour analyser le type de marché touché et son évolution en fonction des objectifs visés. Si le panier moyen augmente, cela signifie que des clients haut de gamme entrent dans vos cycles de vente. L'inverse est également vrai.

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Taux de conversion ou taux de transformation

Indicateur vedette, votre taux de conversion se calcule en divisant le nombre de conversions par le nombre de leads et en multipliant le résultat par 100. Grâce à ce chiffre, vous saurez combien de leads sont nécessaires à la réalisation de vos objectifs de chiffre d'affaires.

En fonction de sa hausse ou de sa baisse, vous pourrez également prendre les décisions qui s'imposent : féliciter votre équipe commerciale et éventuellement augmenter les objectifs, ou à l'inverse revoir les procédures de vente, voire modifier vos produits.

Le chiffre d'affaires

Comme vous le savez certainement, le chiffre d'affaires est la somme que votre entreprise encaisse sur une période donnée. Ce chiffre doit être surveillé de près car il est essentiel au bon fonctionnement de votre activité.

Si vous n'atteignez pas les objectifs fixés, vous risquez de rencontrer de véritables problèmes de trésorerie ayant pour conséquence une impossibilité de payer vos charges, fournisseurs et employés.

Les opportunités de vente perdues

Votre taux de conversion baisse à chaque étape du parcours d'achat que vous avez mis en place ? Ce phénomène est normal, il est impossible de convertir toutes les personnes qui s'intéressent de près ou de loin à vos services. Mais cela ne doit pas vous empêcher d'essayer de faire monter ce chiffre.

Pour le calculer, vous devez vous intéresser au taux de conversion de chaque étape du processus de vente. Changez de stratégie quand nécessaire et observez les résultats obtenus.

Mettre en place un tableau de bord simple et lisible

Pour suivre les nombreux indicateurs commerciaux que vous considérez importants pour mesurer la performance commerciale de votre entreprise, les tableaux de bord sont idéaux. Ils permettent de visualiser d'un seul coup d'œil toutes les données et facilitent ainsi la prise de décision.

Pour le construire, vous devez prendre en compte différents paramètres :

  • le secteur d'activité de votre entreprise

  • le type de votre cycle de vente

  • l'organisation et les procédures de travail de l'équipe commerciale

  • les objectifs fixés

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Pour rendre efficace votre tableau de bord, vous devez également respecter quelques bonnes pratiques :

  • il doit être simple, lisible et immédiatement compréhensible

  • les indicateurs suivis doivent être pertinents et remis en question régulièrement

  • les données doivent être mises à jour aussi souvent que possible

Quel outil choisir ? Vous pouvez tout simplement utiliser un tableau Excel mais aujourd'hui, les CRM proposent aussi ce type de services. Plus intuitifs et faciles d'utilisation, ils sont parfaits pour un pilotage complet de votre entreprise.

 

 

Pour bien mesurer l'efficacité de votre stratégie commerciale, vous devez suivre les indicateurs commerciaux adaptés à vos objectifs. Si vous dirigez un e-commerce par exemple, les indicateurs les plus pertinents sont le nombre de visites, le taux de rebond, le taux de conversion, le panier moyen, le coût d'acquisition des leads, la provenance des visiteurs, etc. À côté de cela, vous devez construire avec soin votre tableau de bord. Il doit être un outil efficace vous aidant à prendre les bonnes décisions au quotidien. Pas une contrainte supplémentaire difficile à exploiter. En procédant de la sorte, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour piloter efficacement votre activité commerciale.

 

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