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Vous vous êtes enfin mis à l’Inbound marketing : ça y est, vous générez des leads, félicitations ! C’est bien, mais sont-ils prêts à acheter vos services ?

Alors que de mobiliser des commerciaux pour gagner plus de clients serait un investissement trop lourd pour l’entreprise, le Marketing automation pourrait bien vous permettre de transformer l’essai. De quoi s’agit-il ? On vous dit tout.

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Le marketing automation : définition

Le Marketing automation est un anglicisme qui signifie tout simplement l’automatisation du marketing, en français. La notion rassemble les outils et les techniques qui permettent d’automatiser les tâches répétitives comme l’envoi de mails ou de sms.

On pourrait prendre comme exemple l’envoi d’un message de bienvenue comme réponse à une inscription à une newsletter. Automatique, le mail reste ciblé.

Fastidieuses, chronophages, il est des tâches dont un marketeur se passerait bien. Et pourtant, elles restent essentielles. Leur automatisation permet de gagner en efficacité comme en productivité.

On peut s’en servir pour :

  • La promotion d’un événement
  • Le scoring et la qualification des leads, c’est-à-dire l’identification des leads les plus qualifiés, les plus susceptibles d’acheter un service ou un produit
  • L’optimisation de la génération de leads, à la suite de la stratégie de Content marketing

En général, l’automatisation est utilisée dans un contexte BtoB.

marketing-automation-definition

Comment mettre en place une stratégie de marketing automation ?

L’automatisation repose sur la mise en place d’un scenario du cycle de vente, du chemin que suivra le visiteur à partir d’un point d’entrée, c’est-à-dire une action réalisée. C’est ce que l’on appelle un « Workflow », littéralement « flux de tâches ».

marketing-automation-workflow

On peut par exemple dessiner les étapes du chemin que va suivre l’automatisation à partir d’un téléchargement d’un contenu : en termes de buyer’s journey, on se situe au niveau de l’awareness, soit de la découverte. Nous sommes à l’entrée du tunnel de conversion, le workflow est celui du TOFU, « Top of the Funnel ».

marketing-automation-buyer-journey

Le workflow se déploie de façon linéaire, ou encore avec des conditions, avec différentes possibilités, sous forme de « si » suivi d’« alors ».

marketing-automation-condition

Par exemple, si le contenu a été téléchargé par le visiteur, on va alors passer à un workflow MOFU, « Middle of the Funnel ». On a gagné l’attention du visiteur, qui devient désormais un lead identifié et scoré.

Construire sa stratégie de marketing automation consiste donc à poser bien à plat, pour bien les identifier, toutes les tâches qui devront être automatisées, pour ne jamais perdre son lead, et encore mieux, le transformer en client.

Pourquoi utiliser le marketing automation ?

Si vous avez bien travaillé, vous réaliserez rapidement tout ce que l’automatisation peut vous apporter.

La marketing automation est d’abord un gain de temps majeur. Automatiser le processus qui guide un lead d’un bout à l’autre du tunnel de conversion est un gain de temps considérable pour une entreprise. Les équipes auront alors tout le temps de se consacrer à d’autres tâches plus stratégiques.

Elle permet également de mieux comprendre son lead. Les logiciels et outils de marketing automation vous donneront toutes les informations sur les intérêts de vos leads. Votre e-mail ou votre SMS ont-ils été ouverts ? Vous vous poserez les bonnes questions.

Avec la marketing automation, vous ne laissez plus de place au hasard. Le lead est automatiquement renvoyé vers l’équipe commerciale, dans un moment précis et crucial de son parcours, décidé en amont.

Vous pourrez aussi réduire le cycle de vente, sans efforts et à moindre coût. Votre lead est informé par une série de contenus, et il entre naturellement au cœur du chemin de conversion. Et une fois que le bon moment se présente, c’est aux équipes de vente de jouer !

Entre la réduction des coûts, le gain de temps, la conversion des leads, le marketing automation n’est plus une option pour les entreprises BtoB : intégrez les techniques à votre stratégie Inbound !

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