William Troillard | marketing automation

Vous observez de réelles retombées positives sur votre activité grâce à l'inbound marketing? Mais si vous souhaitez être encore plus performant en augmentant votre taux de conversion, optez alors pour le marketing automation. Car en l'intégrant à votre stratégie d'inbound, vous serez en mesure de générer davantage de leads qualifiés et de les mener au bout de leur buyer journey. En quoi le marketing automation est-il complémentaire de l'inbound marketing ? Quel est son rôle ?

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Le marketing automation, qu'est-ce que c'est ?

Le marketing automation est un ensemble d'outils et de techniques qui automatisent un grand nombre d'actions envers vos leads afin qu'ils deviennent des clients fidèles et réguliers. Envois automatiques d'emails dans le cadre du lead nurturing, partage de contenus sur les réseaux sociaux, déclenchement automatique de workflows en fonction de scénarios préalablement conçus qui s'appuient sur des comportements de vos visiteurs ou leads... les actions sont nombreuses. Le marketing automation permet également de pratiquer le profilage progressif afin de récolter des données de plus en plus détaillées sur vos prospects.

Le rôle du marketing automation en inbound marketing

Dans le cadre d'une stratégie d'inbound, le marketing automation intervient sur six domaines principaux :

  • La génération de leads
  • La qualification des prospects
  • Le lead nurturing
  • Le lead scoring
  • L'analyse de la stratégie
  • L'amélioration du ROI

La génération de leads

La génération de leads est la première retombée positive que vous pouvez attendre du marketing automation.

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Car la discipline permet de collecter un grand nombre de données détaillées sur vos visiteurs grâce à des formulaires intégrés à vos différentes landing pages. Des informations précieuses pour orchestrer dans un second temps des actions d'inbound.

La qualification de leads

Pour transformer un lead en client, pour augmenter le taux de conversion, encore faut-il bien le connaître et le marketing automation vous donne la possibilité de qualifier vos prospects. Car même si vos contenus premium sont grandement téléchargés, peut-être s'agit-il de concurrents, d'étudiants voire de simples curieux qui en sont à l'origine... autant de personnes qui ne sont pas dans votre cœur de cible.

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Aussi, le marketing automation donne la possibilité de combiner des données démographiques avec des comportements dans le but de vous permettre de définir précisément votre buyer persona et de l'identifier.

Le lead nurturing

La finalité du lead nurturing est de parvenir à accompagner un prospect à chaque étape de son buyer journey : de la prise de conscience d'un besoin en passant par la phase de recherche de solution jusqu'à la dernière étape de prise de décision.

Le marketing automation joue un rôle crucial car il vous permet de savoir où se situe chaque prospect dans son processus d'achat. Vous pouvez ainsi connaître l'historique des activités de vos leads et notamment savoir quel contenu il serait intéressant de lui transmettre pour le faire passer à la phase supérieure et le rapprocher chaque fois un peu plus vers la décision d'achat.

Le lead scoring

Le marketing automation donne la possibilité de définir le comportement qui engendre le plus fort taux de conversion en se basant sur l'analyse des données de vos actions d'inbound marketing. Les outils du marketing automation passent au crible les comportements de vos leads entre ceux qui ont téléchargé un ebook et d'autres qui ont simplement consulté un article du blog.

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Suite à quoi, une note est attribuée, un score sous forme de points. Les informations des leads dont le score est le plus élevé pourront être transmis à l'équipe commerciale qui prendra alors le relai.

Analyse de la stratégie

Les solutions de marketing automation s'accompagnent d'un vaste ensemble de tableaux de bord pensés pour analyser l'efficacité de sa stratégie d'inbound. Des tableaux qui sont mis à jour en temps réel et qui donnent ainsi l'occasion d'ajuster certaines actions, d'en corriger d'autres voire même d'en prévoir de nouvelles. Car n'oubliez pas que sans analyse régulière des retombées de votre stratégie d'inbound marketing, celle-ci est vouée à l'échec !

Amélioration de votre ROI

En analysant les retombées de votre stratégie d'inbound, vous serez en capacité d'en améliorer certains aspects, de tester plusieurs stratégies et de conserver la plus performante. C'est le principe du "test & learn". Résultat : le ROI s'en trouvera augmenté. Mais les solutions de marketing automation s'accompagnent aussi de rapports détaillés et chiffrés qui vous permettent de calculer précisément votre ROI.

Avec autant d'avantages, nulle surprise que le marketing automation soit une discipline de plus en plus prisée par un nombre croissant d'entreprises. Il s'agit même d'un avantage concurrentiel tant il peut vous aider à mieux connaître vos leads, à augmenter votre taux de conversion et à obtenir un ROI élevé.

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