William Troillard | Inbound Marketing

 Qu'ils soient explicites ou latents, les besoins clients peuvent être détectés, peuvent être révélés, grâce aux ressorts de l'inbound et du content marketing.

Tout l'enjeu pour l'entreprise sera dans un premier temps de cerner le profil de sa clientèle pour déployer par la suite une stratégie d'inbound qui permettra donc de révéler ce besoin client qui émane au préalable d'une insatisfaction.

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Pour révéler le besoin chez un client, il faut le connaître !

S'attacher à connaître le plus finement possible les caractéristiques, attentes et comportements de vos clients est primordial pour parvenir à révéler leurs besoins.

Il s'agit dans un premier temps de définir votre buyer persona, votre client type : fonctions, niveau d'éducation, revenus, zone géographique mais aussi centres d'intérêts, problématiques, points de contacts privilégiés...

buyer_persona_b2b-1.pngLe progressive profiling et l'analyse du comportement des visiteurs de votre site, blog et de vos comptes réseaux sociaux sont à ce titre des leviers performants.

Le progressive profiling est une discipline dont la finalité est d'engranger un maximum d'informations sur vos clients, leads et visiteurs mais pas à pas, sans les contraindre à remplir un énième et interminable formulaire.

Lorsqu'un de visiteur se rend sur le blog d'une marque et souhaite télécharger un ebook par exemple, il devra d'abord renseigner son email. Puis, au fur et à mesure que la relation mûrit entre la marque et lui, d'autres informations seront récoltées : numéro de téléphone, poste occupé dans l'entreprise...

Autant d'infos qui seront compilées progressivement dans le CRM de l'entreprise afin d'être exploitées en les intégrant dans les thématiques à développer au sein de la stratégie de marketing de contenu.

Aussi, passer au crible le comportement des clients sur son site et son blog permet là encore de mettre le doigt sur une ou plusieurs thématiques qui suscitent le plus d'intérêt.

Le content marketing est dans ce contexte un excellent moyen d'approfondir la connaissance de ses visiteurs, prospects et clients :

  • Quel article tel client a-t-il le plus lu ?
  • Quelle vidéo a généré le plus de vues ?
  • Quel livre-blanc a été le plus téléchargé ?

En analysant ce genre de comportement, des thématiques en relation avec l'offre de l'entreprise ressortiront nettement pour tel ou tel segment de clients. Des sujets sur lesquels l'entreprise pourra alors insister dans ses publications pour qu'ils révèlent au grand jour un besoin spécifique - une insatisfaction latente ou explicite - de la part des clients et leads.

Déployer une stratégie d'inbound marketing pour révéler le besoin

Après avoir cerné les contours de la personnalité du buyer persona, l'entreprise va pouvoir s'appuyer sur l'inbound et le content marketing afin de susciter l'envie chez ce client type, afin donc de révéler un besoin.

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En concevant, en diffusant et en rendant visibles vidéos, articles de blog, livre-blancs, études, infographies et autres enquêtes notamment, la marque va en effet pouvoir subtilement y parvenir.

Comment ? car le contenu offre la possibilité au client de détecter par lui-même des besoins existants voire même des besoins restés jusque là cachés : il aura repéré une expertise précise chez la marque, mis le doigt sur un savoir-faire spécifique en produit ou service, identifié une offre qui correspond à ses attentes, reconnu un ensemble de valeurs prônées par la marque et auxquelles il adhère.

L'enjeu pour l'entreprise est alors de développer du contenu qui correspond parfaitement à ses publics, sur le fond et la forme. Du contenu engageant, attractif, en corrélation avec sa personnalité, avec ce qu'il recherche. Votre objectif est d’aider votre futur client à avancer dans son projet : l’éduquer sur l’existance de son problème et sur les solutions qui existent pour le résoudre.

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L'inbound et le content marketing donnent ainsi la capacité aux entreprises de capter l'attention du client, de susciter son intérêt et son envie pour en bout de ligne faire prendre conscience que tel produit ou tel service en trame du contenu correspond parfaitement à ses attentes, explicites ou cachées.

Créer le besoin : une utopie ?

Avec une surabondance de l'offre en produits et services de toute sorte, parvenir à créer le besoin chez un client est plus que jamais une tâche ardue pour les entreprises car les clients bénéficient d'un choix pléthorique pour combler leur besoins.

Au sens strict du terme, « créer le besoin » n’existe pas !

Pourquoi ? car en réalité, un besoin ne se créé pas, il se révèle. Un besoin provient toujours d'une insatisfaction de la part du client : insatisfaction sur la qualité de service, insatisfaction sur le prix, sur la relation client, les services associés... les facteurs sont presque illimités. Le besoin naît d'un manque.

Au lieu de chercher à créer à un besoin donc, mieux vaut chercher à le révéler, à travailler sur la nature de l'insatisfaction du client. De ce travail de révélation de l'insatisfaction client émanera alors une réponse adaptée de la part de l'entreprise. Une réponse qui s'appuie sur un accompagnement du client dans le temps pour être au final là au bon moment et transmettre l'offre qui permettra de répondre au besoin révélé.

En analysant le comportement de vos clients sur votre site, en dressant le portrait de votre buyer personna puis en développant du contenu adapté à ce profil, il vous sera ainsi possible de révéler le besoin chez vos clients.

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