Marie Aubry | Inbound Marketing

Michel et Augustin rayons

Marketing et commercial n'ont jamais été aussi proches ! La vente n'est en effet ni plus ni moins que la continuité de l'effort marketing. Et bien sûr l'inbound marketing ne déroge pas à la règle. En apportant aux commerciaux les détails du parcours utilisateur, la force de vente n'est que mieux informée sur ses prospects, et peut donc mieux les servir. C'est tout l'enjeux des datas que l’on acquiert grâce aux nouveaux outils du web. Dans cet article nous verrons comment Michel & Augustin, la marque aux délicieuses recettes, déploie ses idées créatives dans un tunnel de conversion optimisé, qui au passage, améliore l'expérience d'achat.

Social media

Entreprises de toute taille, vous qui souhaitez développer votre inbound marketing, cet article a pour vocation de vous apporter le conseil par l'exemple. Ici nous allons décortiquer l'entonnoir marketing de la marque la plus gourmande du web français : j'ai nommé Michel et Augustin. Cette PME à l'origine de "La Vache à boire" a fait une véritable percée dans nos linéaires en à peine 10 ans. Comment s'inspirer de cette formidable réussite pour développer et optimiser son tunnel inbound marketing ?

La stratégie de Michel et Augustin pour la conversion inbound

Souvenez-vous, c'était en 2010 pour le lancement du "vrai cookie", place de la Madeleine :

 

 

 

 

À cet époque, Michel & Augustin avait déjà compris qu'une publicité "classique" couterait trop cher par rapport à leurs moyens. C'est avec un brin d'imagination et un esprit sacrément culoté, qu'ils ont conquis la place de la Madeleine à Paris.

Bien que le dispositif peut paraître improvisé, rien n'est laissé au hasard. Une opération coup de point qui leur à apporté des milliers de vues gratuites grâce aux internautes qui ont massivement relayé l'évènement sur les réseaux sociaux.

La stratégie d'acquisition de Michel & Augustin

Pour attirer ses clients sur le web, la marque a su se doter de leviers marketing pertinents qui lui permettent d'assoir son territoire de communication tout en construisant sa notoriété.

Les réseaux sociaux

Michel et Augustin a une stratégie social media très forte. Ils partagent sur leurs pages des informations pour créer la rencontre, informer de leurs actions promotionnelles et faire découvrir la marque de l'intérieur. Ils utilisent les réseaux sociaux pour nouer un lien de sympathie fort avec leurs fans.

Comme eux, faites de la curation de contenu sur les réseaux sociaux pour gagner en visibilité et de créer des interactions avec vos potentiels clients. Redirigez les visiteurs de votre page fan vers votre site en affichant un appel à l'action clair et précis (découvrir un contenu, bénéficier d'une offre promotionnelle, acheter en ligne, etc.).

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Les adwords et les bannières display

L’investissement média peut être intéressant pour générer rapidement des visiteurs qualifiés sur des mots-clés ciblés, à sélectionner avec soin. Les adwords s’adressent le plus souvent à des personnes qui sont déjà prêtes à l’achat : un bon point supplémentaire pour obtenir un trafic qualifié.

Le blog

La marque Michel et Augustin avait créé son blog, baptisé "la bananeraie" (éponyme des locaux de l'entreprise), mais semble l'avoir abandonné il y a quelques années. Quelle erreur ! Le blog est encore aujourd'hui en BtoC comme en BtoB le moyen le plus efficace pour gagner du trafic organique.

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Comment la marque transforme ses visiteurs en acheteurs ?

L’activation consiste à obtenir que le visiteur accèpte de vous donner des informations le concernant : son nom, prénom et adresse mail sont sans doute les données les plus essentielles pour démarrer sur une base relationnelle stable.

Les call-to-action sont des boutons situés à des points stratégiques sur votre site. Ils emmènent vos utilisateurs vers les étapes de navigation où ils seront invités à laisser leurs informations personnelles en échange d’un contenu pertinent pour eux (contenus, infographie, check-list, vidéo, offres spéciales…). Comme Michel et Augustin, personalisez le style pour inciter à cliquer et à garder le contact avec votre entreprise au travers d'un formulaire.

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Une règle s'imposte : limitez le formulaire aux seules informations dont vous avez besoin. Dans cet exemple, Michel & Augustin a décidé de ne demander que l'adresse email.

De la même façon, lorsque vous réalisez des landing pages, supprimez toutes les informations superflues et toutes distractions : menu de navigation, boutons de partage et autres liens nuisent à la conversion ! En conversion, l'adage "less is more" prend tout son sens. Pour apprendre à créer des landing page qui convertissent vous pouvez lire cet article

Michel et Augustin monétisent leurs efforts

Version d’essai grandeur nature : Pour Michel et Augustin, proposer une version d'essai de leurs produits se transforme en une invitation à visiter leurs locaux tous les jeudis à la Bananeraie. Vous pourrez tester les produits, rencontrer l'équipe et entrer pleinement dans l'univers de la marque pour vivre une véritable expérience utilisateur.

Offrir une version d’essai est un puissant levier commcercial. Il n'en est pas moins en inbound marketing pour attirer ses clients et donner un première aperçu produit sur le principe de l'engagement (j'essaye, donc je me sens obligé d'acheter).

Rencontrer ses acheteurs "en vrai" est aussi un formidable moyen de leur demander des retours concrets sur vos produits : en proposant un questionnaire de satisfastion à la fin de la visite, Michel & Augustin ont pensé à tout !

 

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Des changements dans les pratiques des utilisateurs

Ouvrons à présent le sujet, pour nous intéresser à l'expérience utilisateur sur le web.

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Depuis plus de 10 ans, internet a bouleversé les codes, annihiler la conception verticale de la communication et établi une nouvelle relation entre les marques et les consommateurs. En effet, s’il y a peu de temps encore, la relation était « top/down » - de la marque vers le consommateurs -, internet bouge les lignes en offrant "un droit de réponse". Le consomateur se transforme en "consom’acteur". La relation avec la marque n’est plus une préférence basée uniquement sur la qualité du produit et la publicité traditionnelle, elle est construite dans un dialogue, en partenariat avec l'utilisateur. 

Les réseaux sociaux ont activement participé à cette tendance en offrant des lieux de discussion privilégiés et ont favorisé un bouche-à-oreille plus « global » dans le sens ou leur avis (sur un produit, sur une marque, sur un fait d’actualité) peut être partagé à tout leur réseau en même temps d’un simple clic. Les marques ne peuvent plus ignorer les réactions de leurs consommateurs, au risque d’un bad buzz - risque qu'il faut savoir maitriser pour en faire une stratégie de conquête).

Les points de contacts entre la marque et ses cibles se sont démultipliés entre la communication traditionnelle (affichage, tv, radio) et les nouveaux usages digitaux (réseaux sociaux, forums...). La marque doit promouvoir une image de marque cohérente tout en s’adaptant au medium. 

L’utilisateur se révèle complexe et infidèle. La relation avec la marque est fragile et la protéger devient un enjeu fondamental. Une demande croissante d’individualisation s’impose également aux marques qui doivent personnaliser leurs messages et leurs offres.

L’entreprise elle-même se trouve affectée par ces changements dans les usages. En effet, dissocier marketing et vente devient difficile voire impossible. Le SMarketing apparaît dans cette logique. En alignant marketing et vente, les utilisateurs sont suivis de leur première rencontre avec la marque jusqu’à l’achat. Les commerciaux disposent ainsi d’informations précises et pertinentes pour offrir un service toujours plus en adéquation avec les besoins des futurs clients.

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