Comment créer un plan d'actions commercial efficace ?

La performance commerciale est un enjeu crucial pour les entreprises. Comment être plus efficace ? Quels sont les facteurs clés de succès ? Tout commence par le plan d’actions commercial. Véritable feuille de route, il fixe le cap et détaille les actions à mener. Dans cet article, nous vous livrons nos conseils pour créer un plan d’actions commercial efficace.

Qu’est-ce qu’un plan d’actions commercial ?

Un plan d’actions commercial (PAC) est un document stratégique et opérationnel qui précise les actions à mettre en place pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise. Il tient compte à la fois de l’environnement externe (évolutions du marché, concurrence, nouveaux entrants, etc.) et du contexte interne (ressources humaines et financières, priorités stratégiques, etc.).

Le plan d’actions commercial est un document de référence pour tous les acteurs de l’entreprise : la Direction, les commerciaux, les équipes marketing et les autres départements. Il se présente souvent sous la forme d’une présentation Power Point. Si le plan d’actions commercial est généralement annuel, il peut également être décliné en plan trimestriel ou mensuel.

Le plan d’actions commercial et le plan marketing sont complémentaires. Le plan marketing détaille les activités de marketing opérationnel, de communication et de publicité au service du développement commercial.

Quels sont les objectifs du plan d’actions commercial ?

Un plan d’actions commercial vise à aligner tous les acteurs de l’entreprise. Il formalise les grandes orientations et assure une compréhension partagée de :

• La stratégie commerciale de l’entreprise

• Les cibles prioritaires

• Les actions à mener

• Les temps forts de l’année

Un plan d’actions commercial n’est pas un business plan. Un business plan est une projection générale de l’évolution de l’entreprise et de sa rentabilité. Un plan d’actions commercial se concentre sur le seul aspect commercial, de manière très concrète et détaillée.

Le plan d’actions commercial sert également à motiver les équipes commerciales, avec des ambitions clairement définies. Il peut également être utilisé pour calculer la part variable du salaire des équipes, avec des objectifs individuels ou collectifs à atteindre chaque mois.

Comment rédiger un plan d’actions commercial ?

Un plan d’actions commercial doit offrir une vision claire et globale de la stratégie commerciale. Il doit notamment inclure :

• Le positionnement de l’entreprise, du produit ou du service : quelle est la vision et la proposition de valeur ?

• Les segments de clientèle : quelle est la clientèle visée ? Certains produits ou services sont-ils plus adaptés à un type de clientèle en particulier ?

• Les objectifs commerciaux : quels sont les objectifs à atteindre ? Comment allez-vous mesurer votre succès ? Optez pour des objectifs SMART : Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes et Délimités dans le Temps.

• Les actions de vente et de promotion : quelles actions de vente et de promotion allez-vous réaliser au cours de l’année ? Quelles sont les grandes étapes pour chacune d’entre elles ? Quels sont les événements les plus importants (Congrès ou Salon par exemple) ?

• Le budget : quel est le budget nécessaire pour chacune des actions ?

• Les responsabilités : quelles sont les rôles et les responsabilités de chacun ?

Pour rédiger votre plan, commencez par faire un audit de l’existant. Il est essentiel de comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui pourrait être amélioré. Appuyez-vous également sur une veille concurrentielle et une étude du marché. Tous ces éléments vous aideront à bâtir votre plan d’actions commercial.

Pensez aussi à solliciter les autres services de l’entreprise. Un plan d’actions commercial ne peut être construit en isolation. Demandez l’input du marketing et des équipes avant/après-vente. Vous vous assurerez ainsi d’avoir un plan solide, cohérent et intégré.

Quel suivi mettre en place ?

Le plan d’actions commercial est aussi un outil de pilotage opérationnel. Prévoyez des revues régulières pour évaluer où vous en êtes dans la réalisation de vos objectifs et faire des ajustements si nécessaire. Responsabilisez chacun des acteurs pour qu’ils soient porteurs du projet et mènent à bien les actions dont ils sont responsables, dans les délais impartis.

N’hésitez pas à communiquez régulièrement avec la Direction et les différentes parties prenantes sur vos activités et les résultats obtenus. C’est ainsi que vous susciterez l’adhésion et le soutien à votre stratégie commerciale.

Un plan d’actions commercial est donc une feuille de route pour l’ensemble de l’entreprise. Il permet à tous les services de comprendre la stratégie commerciale et détaille les actions à mener pour atteindre les objectifs fixés. Un bon plan d’actions commercial est clair, concret et détaillé. Le plan d’actions commercial va de pair avec le plan marketing. Pour être efficaces, les actions commerciales doivent en effet être accompagnées d’actions marketing, comme une stratégie d’inbound marketing par exemple.