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Du 3 au 6 octobre 2019 se déroulaient les Rencontres Internationales du Marketing #RIM2019. Sous le soleil de Marrakech, plus de 120 décideurs des plus grandes marques du BtoB se sont rencontrés pour évoquer leurs enjeux marketing, de vente et leur besoin d’innovation. L’ambition : « Définir les nouvelles frontières du BtoB ».

Un programme plein de promesses, auquel ComExplorer a eu le plaisir de participer.

Dans une ambiance joyeuse et authentique, les participants se sont donné pour but de synthétiser des idées actionnables, au bout des 3 jours d’immersion du salon. Quels ont été les principaux défis relevés par les équipes ?

Retour sur les principaux temps forts de ce salon exotique, très en vogue.

Marketing et vente de demain, quels changements ?

Les entreprises BtoB doivent relever plusieurs défis dans leur transformation digitale :

  • Passer d'un univers de marque statique à une logique de génération de leads ;
  • Prendre conscience que l’innovation passe aujourd'hui par la course aux talents ;
  • Comprendre le potentiel de l’intelligence artificielle tout en veillant à la protection des données. 

Comment les RIM 2019 vont-elles aider les leaders à répondre à ces enjeux ? Mohamed Khodja, Directeur communication & événementiel Companeo Groupe, nous partage les grands atouts du RIM 2019.

Table ronde : la confiance au cœur des relations internes et externes

Cette première table ronde charnière a rappelé l'importance de placer la confiance au coeur de l’expérience client. Voici 4 concepts à retenir des intervenants :

  • @sophie8stanton "Faire confiance aux équipes"
  • @Sylswan "Prenez votre temps et soyez vous-même"
  • @Aurelien_Gohier "La confiance ne se "stratégise" pas"
  • Cyndie Bettant "Être cohérent et travailler le sens"

Ce principe de confiance a été repris dans l'ensemble des échanges des #RIM2019, comme condition au développement des entreprises de demain, que ce soit envers les équipes internes aussi bien que ses clients et partenaires. On retiendra les 4 piliers de la confiance d'@Aurelien_Gohier :

  • Nouer un contrat de confiance avec son client ;
  • Développer sa capacité à communiquer avec lui de manière humaine ;
  • Gérer la data à 360° ;
  • Accroître sa capacité à montrer une vision à long terme.

De nombreuses entreprises ont alors pris conscience qu'elles doivent transformer leur culture d'entreprise et mieux communiquer sur leurs valeurs afin d'instaurer cette confiance. D'autres doivent repenser complètement leur relation client auparavant basée sur le contrôle et le gain rapide pour l'orienter désormais vers la confiance "a priori" et l'investissement de long terme.

Enfin, @Sylswan, global experience management head de SAP, a rappelé l'importance de développer un réseau d'ambassadeurs, pour les entreprises BtoB.

La Keynote de Théo Duverger : la disruption existe-t-elle sans confiance ?

Ce professeur de la grande école de management ESSEC Executive Education, évoquait également le concept de confiance comme condition de la disruption. Toutes les start'up novatrices se sont servies de ce climat propice pour porter loin leurs idées. Avant de prendre des risques et de se lancer sur un nouveau marché, les entreprises doivent d'abord bénéficier d'un terrain sain, solide et solidaire afin d'affronter la concurrence avec résilience.

Zoom sur la Keynote de Jeff Davis : comment aligner Marketing et Ventes en BtoB ?

Sujet pas vraiment nouveau nous direz-vous ? Cette problématique est encore présente au sein de nombreuses directions d’entreprises BtoB.

L’américain Jeff Davis nous a fait partager son expérience quotidienne concernant les impacts du « désalignement » des équipes ventes et marketing sur la croissance et les revenus. 

Le constat est simple. Les consommateurs ont aujourd'hui accès à toute l'information dont ils ont besoin. Seules les entreprises capables de démontrer leur utilité, resteront dans la course.

Alors, si vous constatez un de ces trois facteurs dans votre entreprise, c'est certainement un signal d'alerte pour changer rapidement votre stratégie, et éviter de disparaître totalement du marché en quelques années :

  • Peu ou pas de différenciation de vos produits ou services ;
  • Une organisation pyramidale : de haut en bas ;
  • Une perte de vitesse des ventes.

Grâce à l'analyse de la donnée, les marketeurs sont capables de savoir qui est l'acheteur le plus près d'un closing. De plus, les acheteurs d'aujourd'hui attendent une expérience client interactive, des étapes logiques dans un parcours sans couture et des contenus personnalisés.

Plus que jamais en BtoB, le marketing et les ventes doivent travailler en symbiose pour proposer cette nouvelle expérience d'achat.

Le paradoxe du choix

Jeff Davis nous explique que l'acheteur moderne dispose d'une offre pléthorique. Pourtant, certaines personnes seront capables de payer plus pour un service ou un produit si le processus d’achat est simplifié.

" 87% des acheteurs sont prêts à payer plus aux entreprises qui fournissent une meilleure expérience utilisateur "  Jeff Davis

Pour y parvenir, vous devez identifier clairement quel est leur besoin. Le temps où les entreprises pouvaient se reposer sur leur notoriété est révolu. Vous devez maintenant prouver quel ROI vous allez être capable de leur apporter. 

jeff-davis-RIM2019 

Comment aligner ses équipes marketing et vente ?

3 leviers vont vous permettre de réconcilier vos équipes et créer plus de transversalité dans votre organisation :

  • Data : comprendre toutes les interactions de vos clients, se baser sur des faits plutôt que des hypothèses ;
  • Process : piloter par les revenus pour voir où optimiser et industrialiser ses processus ;
  • Communication : être à l'écoute de ses équipes et clients pour adapter son organisation et son service en conséquence.

" Create togetherness " Jeff Davis

Zoom sur la Keynote d’Evelyn Platnic Cohen : comment l'ambition a-t-elle évoluée ?

La Présidente de BOOSTER  ACADEMY, une école nouvelle génération pour accroître ses compétences commerciales, a fait un focus sur le concept d'ambition. 

Loin d'être un vilain défaut, elle s'est attelée à nous montrer des exemples de parcours pour lesquels l'ambition fut un véritable moteur et facteur de succès. La figure du leader solitaire, puissant et autoritaire a laissé place à d'autres icônes, polyvalentes, collaboratives et généreuses. 

L'entrepreneur se transforme au 21e siècle et son ambition prend de nouvelles formes :

  • Il ne fait plus tout seul ;
  • Il challenge tout ;
  • Sa soif de réussite est nourrie par l'inspiration, il cherche des modèles ;
  • Son ambition sera totale, même s'il doit aussi passer par des étapes de grande souffrance ;
  • Son succès arrive par son agilité et sa capacité de remise en question au quotidien ;

Pour avancer dans son ambition, il faut avancer à son rythme et accepter de se tromper ou d'être imparfait. C'est ce qu'on appelle la technique des petits pas.

Evelyn Platnic Cohen a aussi parlé de disruption avec son concept de l'Ère du RE qui touche toutes les strates de l'entreprise, ses méthodes de travail, ses circuits décisionnels, sa communication, ses statuts,  etc... :

  • ré-inventer
  • re-penser
  • re-construire
  • re-challenger
  • re-découvrir
  • re-former
  • re-orienter

Le collectif est également plus présent, y compris chez l'entrepreneur et le leader. Voici les illustrations de l'Ère du co :

  • COllectif
  • COllaborer
  • COworking
  • COconstruire
  • COhabiter
  • COvoiturage
  • CO-diriger

 

Pour conclure ces Rencontres Internationales du Marketing 2019, nous retiendrons que les entreprises BtoB doivent opérer un changement radical de prisme. Instaurer la confiance dans leurs équipes et envers leurs clients, tout en cultivant leur ambition, sans hésiter à aller vers plus de disruption. Ces rencontres annuelles ont encore été placées sous le signe de la bonne humeur et du partage entre pairs. Vivement l'année prochaine #RIM2020 ! 

Pour prolonger l'expérience, retrouvez le live de l’évènement ici >

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