William Troillard | Inbound Marketing

En marketing digital et en inbound marketing, le smarketing tend à s'imposer de plus en plus dans les entreprises et marques. La discipline a un impact des plus positifs sur leur activité tant elle sait faire travailler en bonne intelligence deux départements centraux : le commercial et le marketing.

Quels sont les avantages du smarketing pour votre entreprise ?

Comment le mettre en place ?

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Pourquoi le smarketing est bénéfique pour votre entreprise

Rassemblant les termes sales et marketing, le smarketing consiste à faire travailler de concert les commerciaux et les marketeurs d'une même entreprise.

Ces deux départements clés d'une même organisation effectuent trop souvent leurs tâches chacun dans leur coin, sans collaboration régulière, chacun étant cloisonné dans sa vision du business et les actions qu'il doit mener, les résultats qu'il doit obtenir.

Le smarketing brise les frontières entre commerciaux et marketeurs car les deux métiers sont fondamentalement complémentaires et intimement liés.

Le smarketing est particulièrement cohérent, pertinent et bénéfique dans une approche d'inbound marketing car l'un des principes de la discipline et de faire du marketing entrant pour vendre dans un deuxième temps les produits et/ou services de l'entreprise.

Être en capacité de mettre en place des actions de smarketing au sein de votre organisation vous permettra de bénéficier de retombées des plus positives :

  • Les actions menées envers les clients et leads ont un impact décuplé car elles s'appuient sur le meilleur des informations commerciales et le meilleur des données marketing : besoins clients, profils, leviers psychologique, arguments et mots-clés stratégiques, panier moyen...
  • Le ROI est élevé : en mutualisant les ressources commerciales et marketing, en fusionnant les forces de chaque département, le retour sur investissement est élevé.
  • Les revenus sont augmentés : une étude du groupe Aberdeen démontre que les entreprises et organisations qui ont mis en place un alignement des équipes commerciales avec les équipes marketing augmentent leurs revenus de 20% en moyenne par an.

Comment mettre en place le smarketing ?

Afin de bénéficier des retombées du smarketing sur votre activité, quelques étapes et actions clés seront le gage de la réussite de cette fusion entre les ventes et le marketing.

1. Définissez le même buyer persona : un travail mutuel doit être réalisé afin de faire émerger le client idéal tant pour les commerciaux que pour les marketeurs. Il est assez fréquent de voir des différences dans le portrait-robot du buyer persona entre le service commercial et le service marketing. Travailler de concert à identifier cette cible n°1 en faisant remonter les insights terrain, les caractéristiques communes aux vendeurs et aux marketeurs permettra de viser juste, de faire mouche dans son approche et donc d'en récolter de meilleurs fruits.

2. Définissez les mêmes objectifs : utilisez pour cela le modèle SMART ! Ainsi vous pourrez faire correspondre les objectifs quantitatifs et qualitatifs de chaque département et tendre vers les mêmes buts. Augmentation de trafic, accroissement de x% des ventes et du CA, gain de x points de pdm, amélioration de la visibilité...mutualisez vos objectifs internes !

3. Initiez un SLA (Service Level Agreement) : il s'agit d'un deal passé entre les commerciaux et les marketeurs de votre entreprise à travers lequel chacun s'engage à apporter à l'autre quelque chose de concret, chiffré et quantifiable. Les marketeurs pourront ainsi par exemple s'engager à fournir 5 leads par mois aux vendeurs qui en retour s'engageront à les contacter ou les rencontrer x fois par mois. Et ce dans un but commun d'augmenter par exemple les revenus de 10K€ par trimestre.

4. Concevez du contenu en commun. L'idée est de créer le contenu à plus forte valeur-ajoutée possible en réunissant le meilleur des idées en provenance de chaque département. Ensemble, ils feront émerger plus efficacement les arguments forts en corrélation avec les profils des clients cibles, les mots-clés les plus pertinents, la matière la plus engageante, les leviers les plus performants. Si les marketeurs conservent la priorité sur la forme des contenus, les commerciaux apportent des éléments de fond particulièrement précieux concernant notamment les infos terrains avec lesquelles ils sont en prise.

5. Faites des points réguliers. Des rendez-vous hebdomadaires, même rapides, sont essentiels pour s'assurer que la collaboration entre commerciaux et marketeurs est à la fois pérenne et performante. Des réunions qui permettent d'échanger des idées, d'apporter de nouvelles données, de rectifier le tir si besoin.

Le smarketing suppose certainement de remettre à plat votre système organisationnel, de repenser votre approche commerciale et marketing. Mais cet effort paiera à coup sûr et aura un impact bénéfique sur votre activité.

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