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Social selling : le levier qui vous manque pour mieux prospecter

19 février 2020
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En matière de stratégie marketing, vous pensez avoir déjà tout expérimenté ? Vous cherchez de nouveaux leviers de croissance online ? Une démarche de social selling est peut-être la voie nouvelle à explorer. Vous seriez surpris de voir les retombées sur votre prospection commerciale.

Qu’est-ce que le social selling ?

Longtemps confondu avec la pub sur Facebook, le social selling est un canal d’acquisition à regarder avec attention. Il s’agit en réalité de toutes les démarches marketing, de prospection et d’animation de contenu que vous pouvez faire sur les réseaux sociaux professionnels, dans le but de motiver des décisions d’achat en faveur de votre entreprise ou service.

Pour résumer, les points forts du social selling sont :

  • La création d’un nouveau canal de prospection qui utilise la puissance des réseaux sociaux : principalement Linkedln et d’autres réseaux professionnels comme Twitter.
  • Un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels sur les réseaux sociaux. Cela vous permet de développer votre activité commerciale.
  • Une aide pour atteindre les objectifs de vente des équipes commerciales.
  • Une démarche moins chronophage qu'une prospection de clientèle classique comme le phoning ou télémarketing.
  • Le coût de cette approche de vente est moins élevé que le démarchage traditionnel, notamment en B2B.

definition-social-selling

A qui s’adresse le Social Selling ?

On remarque que les actes d’achat via les réseaux sociaux concernent en particulier les services et le software.

Intuiti-social-selling-service

Pourtant, la mise en place d’une stratégie de social selling s’adresse à n’importe quelle entreprise de la PME au grand groupe et dans tous les secteurs. Si Twitter reste l’apanage des journalistes et de la tech, le réseau social Linkedin a largement pénétré les entreprises dans tous les secteurs d’activité. Particulièrement en BtoB, vos futurs acheteurs sont sur Linkedin.

"71% des décideurs commerciaux interrogés estiment que les réseaux sociaux les aident dans leur business." D'après une étude l’agence Intuiti et La Poste Solutions Business

A partir de contenu de qualité et ciblé, les équipes commerciales et marketing ont l’opportunité de diffuser les bons messages, sur les bons supports, aux bonnes personnes. En mettant en place ce processus, vous démontrez l'expertise de votre société, son savoir-faire ou encore la performance de son nouveau produit ou service.

En 2017, les marketing Awards de LinkedIn ont par exemple récompensé l’entreprise de e-reputation et social média management CRISP. En produisant des livres blancs de qualité ultra-ciblés sur chaque industrie, diffusés sur le réseau social professionnel, l’entreprise a réussi à atteindre 258% de son objectif de génération de leads.

Intégrer les réseaux sociaux à votre stratégie inboundLes objectifs d’une campagne de social selling

Plusieurs leviers vont susciter votre intérêt ou votre besoin de vous lancer dans une stratégie de social selling.

Améliorer les  performances commerciales de votre entreprise

Vous pouvez par exemple utiliser LinkedIn pour faire du sourcing de prospects. C’est un bon moyen de répondre à des appels d’offres proposés sur la plateforme.

Accroître votre marque employeur et votre e-réputation

En multipliant vos efforts sur le réseau social professionnel, vous travaillez sur l'image et le degré d'expertise perçue sur votre l'organisation et ses collaborateurs.

Plus vous publiez d’articles sur votre secteur d’activité

, plus vous positionnez votre entreprise comme experte et référente sur un sujet. 

Créer une stratégie marketing vertueuse

En vous appuyant sur une stratégie de contenu (articles, livres blancs), vous allez susciter l’intérêt de potentiels prospects très tôt dans leur parcours d’achat et ainsi augmenter vos probabilités de closer.

Ensuite, vous pouvez faire usage de Linkedin  comme outil de marketing relationnel, y compris à l’égard de vos clients.

La mécanique vertueuse des recommandations va enfin amplifier votre portée et convaincre certains indécis.

Collecter et transformer des leads

Plus concrètement, les réseaux sociaux professionnels sont une formidable opportunité de générer des leads pour votre entreprise. Vous pouvez aller du simple Inmail pour démarcher un prospect au scrapping d’une base de données de numéros de téléphone pour rappeler les contacts les plus pertinents.

Comment mettre en place une démarche de social selling au sein d’une société BtoB?

Pour que la dynamique sociale opère, il y a 3 composantes clés.

1. Engager tous les acteurs de l’entreprise

Votre premier réseau d’ambassadeurs : ce sont vos salariés. Si chaque commercial, responsable marketing et même opérateur crée ou met à jour son profil sur les réseaux sociaux professionnels, vous démultipliez votre action, sans aucun coût pour la société.

Ensuite à son niveau, les collaborateurs peuvent :

  • Publier de manière individuelle ou en étant accompagné par une communication corporate.
  • Etre le relais d’événements physiques ou organisés par l’entreprise.
  • Faire grimper leur liste de contacts et leurs recommandations pour augmenter la portée de leurs publications.
  • Assurer une veille quotidienne sur d’éventuelles opportunités commerciales.

2. Maîtriser les codes

Devenir community manager ne s’improvise pas. Pour que votre stratégie de social selling soit cohérente et efficace, des formations régulières sont nécessaires pour accompagner les équipes et que cette démarche s’inscrive dans le temps.

Un exemple de pratique : il n’est pas déplacé de suivre la promotion d’un de vos prospects sur un poste clé et de le féliciter sincèrement. Votre démarche commerciale sera d’autant plus naturelle et appréciée lorsque vous chercherez à le rencontrer en rendez-vous.

3. Amplifier votre présence avec des actions commerciales

Lorsque votre réputation et votre stratégie de content marketing sont bien en place, passez à l’action :

  • Mise en place de campagnes publicitaires pour pousser un nouveau service par exemple.
  • Suivi des évolutions du marché : appels d’offre, levées de fonds, nominations.
  • Prise de contact direct grâce à la messagerie ou aux coordonnées disponibles sur la plateforme.
  • Création d’organigramme d’organisations que vous ciblez pour coordonner votre plan de démarchage commercial. 

Pour synthétiser, il y a deux manières de faire du social selling : le cold, plus naturel et modéré et le hard. Le hard s’apparenterait plus à du growth hacking. Dans ce cas, il ne faut pas perdre de vue l’importance de garder une relation de proximité et une démarche personnalisée pour que ce levier reste efficace. Le revers de la médaille serait un rejet des dirigeants de toute interaction dans le réseau social à cause d’un démarchage abusif.

Le suivi des performances d’une stratégie de social selling

Les retombées d’une démarche de social selling sont larges et se mesurent dans le temps. Toutefois, certains indicateurs peuvent vous permettre de mesurer votre impact à court terme comme par exemple :

  • Le gain d’audience sur votre site ou blog, en auditant le canal d’acquisition LinkedIn plus particulièrement.
  • L’augmentation du nombre de relations Linkedln de vos comptes et d’abonnements à vos pages société.
  • Le nombre de téléchargements de contenus si vous proposez des livres blancs sur le réseau.
  • Le trafic sur des pages produits ou service que vous avez promus lors de campagnes publicitaires.

Pour vous conforter, regardez l’impact de ces stratégies dans les décisions d’achat.

Intuiti-social-selling-achat

Baromètre Social Selling B2B

En conclusion, n’oubliez pas la base : c’est une démarche « sociale » !

Vous ne devez jamais oublier que le social selling est une vision tournée vers l'autre dont l'objectif est de susciter la curiosité chez des clients potentiels.

Il faut échanger, partager, discuter, commenter, remercier afin de créer une vraie relation de confiance avec le prospect. Associées à une stratégie de social média efficace, ces interactions seront très fructueuses pour votre prospection commerciale.

Intégrer les réseaux sociaux à votre stratégie inbound

Crédit photo Jcomp pour freepik

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Publié par
Marie-Claudine Hav

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