William Troillard | Inbound Marketing

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Vous souhaitez diversifier votre approche commerciale Btob ? Pensez au social selling ! Cette pratique incontournable a fait ses preuves et s’avère payante à tous les coups. Quels sont les bénéfices directs de cette méthode ? Comment mettre en place une stratégie efficace sur le long terme ? Découvrez nos conseils et les résultats chiffrés d’une stratégie de social selling.

Social media

Qu’est-ce que le social selling ?

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À l'heure de l'inbound marketing, le social selling incarne la nouvelle ère de la prospection. Plus de prospection téléphonique, de porte-à-porte ou d’emailings intrusifs. Les techniques de vente ont évoluées ! Dorénavant, passez par les médias sociaux tels que Facebook, Twitter ou Linkedin pour toucher votre (future) clientèle et améliorer vos conversions.

Go to Meeting affirme que 57% des acheteurs font des recherches sur le produit, les employés et les entreprises avant d’acheter. L’enjeu n’est plus uniquement de les atteindre, mais également de les convaincre via votre réputation. En développant une stratégie de prospection inbound, vous vous assurez une image de marque favorable et de meilleurs échanges avec vos prospects et clients.

Il est temps de développer votre nouvelle stratégie commerciale.

Pourquoi développer une stratégie de social selling ?

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La stratégie du social selling offre une possibilité inouïe en marketing btob : elle n’est plus réservée au commercial terrain, mais peut être appliquée aux marketeurs et dirigeants d’entreprises. De la réputation à la fidélisation, ses bénéfices sont nombreux, comme le démontre Kruse Control :

1) Raccourcir le cycle de vente

Selon Retailing Today, 81% des consommateurs font des recherches préachat. Les médias sociaux peuvent catalyser ces intentions d’achat et diminuer le délai de réflexion.

2) Améliorer le management de réputation

Les acheteurs ne recherchent plus uniquement votre entreprise, mais aussi vos commerciaux. Avez-vous fait une recherche Google sur vos vendeurs ? Il serait utile de voir ce que vos acheteurs voient.

3) Augmenter la génération de leads

Grâce à leur présence sur les réseaux sociaux, vos commerciaux peuvent surveiller, écouter et engager autour des produits et services de votre entreprise.

4) Fidéliser des clients 

Au-delà de générer des prospects dans votre CRM, vous pourrez maintenir le contact avec des clients et des prospects de façon non intrusive. Partager du contenu utile et répondre aux questions des clients inspire de la loyauté de la part des consommateurs.

5) Améliorer la productivité 

Selon Forbes, 78% des commerciaux qui utilisent les médias sociaux dépassent les ventes de leurs concurrents.

6) Développer la fidélisation client

Une relation client établie est une relation stable. Pensez aux comportements tribaux : quand un client est satisfait, il le fera savoir. Les bénéfices du social selling culminent dans le marketing viral.

Vous voulez connaître la stratégie la plus efficace de social selling ?

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Les magazines Forbes, Inc et Marketing Think se sont penchés sur la question. Voici les 6 étapes essentielles pour réussir sa stratégie de social selling :

1) Réalisez un audit sur votre stratégie de personal branding sur les réseaux sociaux et évaluez un objectif à atteindre.

Pensez à revoir votre copie et mettre en place du contenu de valeur dans votre démarche commerciale. Vous êtes un expert, démontrez-le ! Via du marketing de contenu : le blogging avec des articles originaux, un profil complet et des échanges riches. Positionnez-vous comme un fin connaisseur de votre domaine.

2) Avant de vous lancer dans la prospection directe, évaluez votre ciblage

Définir un ciblage, c'est identifier les personnes clefs que vous souhaitez prospecter pour développer votre base CRM. Quels sont leurs centres d’intérêt ? À quel moment sont-elles plus susceptibles de vous écouter ? Quel est le besoin pour lequel votre intervention serait un réel atout ? Le temps de la prospection « à froid » est démodé, il est temps de créer de la valeur. Pour pouvoir bien vendre, vous devez savoir quand vendre. Appuyez-vous pour cela sur la méthode des buyer personas, utilisée en inbound marketing.

3) Assurez-vous d’être constamment visible sur les réseaux

Commencez par la veille pour vous informer et partager du contenu de qualité. Par la suite, partagez les informations, engagez votre communauté, likez les nouvelles et commentez les articles. Pour finir, écrivez des articles. Les réseaux professionnels comme Linkedin ont créé des outils dédiés à ces échanges. Pensez-y ! Au-delà d’une présence sur les réseaux, vous vous affichez publiquement comme un expert dans votre domaine : vous gagnez en crédibilité et en désirabilité.

4) Élaborez un message personnalisé

C’est la phase de prise de contact qui saura répondre aux attentes de votre correspondant. Échangez avec lui autour d’un fil rouge qui vous permettra de construire une relation solide. C’est cet échange qui transformera le lien virtuel (discussions et partages sur les réseaux) en lien réel (la prise de rendez vous et la vente).

5) Qu’en est-il du Service Après-Vente ?

Tout aussi important que la phase de prospection, le service après-vente est une action marketing à ne pas négliger. Mettez toutes vos ressources à la disposition de vos clients pour améliorer leur parcours utilisateur et répondez à leurs questions. Une bonne gestion de l’après-vente favorise la satisfaction client et la fidélisation.

Grâce à une bonne stratégie de social selling, vous pourrez développer vos ventes, améliorer votre réputation, construire une fidélisation client et tirer profit des comportements consommateurs.

Pensez également au social selling pour les opérations post-achat. Selon Business2Community, 84% des marketeurs pensent que l’utilisation des médias sociaux améliore la relation client. Par ailleurs, presque 2/3 des usagers espèrent que les marques auront un SAV sur les réseaux sociaux.

Vous êtes maintenant prêts à faire vos premiers pas en social selling. N’hésitez pas à vous faire aider par un expert et engager votre équipe pour plus d’efficacité.

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