Comment faire une stratégie de marketing de contenu en B2B?

En B2B, le marketing de contenu permet de doper la performance d'une entreprise ou d'une marque en générant de nouveaux leads, en gagnant de nouveaux clients, en augmentant le taux de conversion de son site e-commerce.

Mais encore faut-il définir une stratégie. Nos conseils pour y parvenir !

Définissez vos objectifs pour votre marketing de contenu B2B

En content marketing, naviguer à vue ne vous mènera nulle part, ne produira aucun résultat satisfaisant sur votre activité. Il est en effet primordial de tracer une feuille de route claire, et en l'occurrence de déterminer les objectifs que vous souhaitez atteindre. Des objectifs quantitatifs et qualitatifs qui peuvent être multiples :

• Augmentation du trafic du site web de x% par mois/trimestre/semestre
• Génération de x leads
• Gain de nouveaux clients
• Augmentation du taux de conversion du site
• Amélioration de la notoriété
• Bonification de l'image de marque
• Meilleur page ranking sur les moteurs de recherche...

Aussi, pour bien piloter votre stratégie, la bonne méthode est de définir vos objectifs en employant la méthode SMART. Que signifie cet acronyme ?

Spécifique

Mesurable

Atteignable

Réaliste

Temporellement défini

Identifiez votre buyer persona

Vous travaillez à élaborer une stratégie de marketing de contenu B2B, mais à qui s'adresse-t-elle ? Quel est le client type que vous voulez gagner et conserver grâce à votre contenu ?C'est justement l'enjeu de cette étape ! Il vous faut cibler votre buyer personna : votre consommateur/lead type voire même idéal, votre cible prioritaire.

Une stratégie de content marketing solide et performante doit s'attacher à définir le plus finement possible le profil de ce fameux buyer persona.
Qui est-il ? Un homme? Une femme ? Âge ? Secteur d'activité ? Poste occupé ? Revenus annuels ? CSP ? Zone géographique ? Loisirs ?...

Par la suite, vous devrez pousser un peu plus le curseur en vous attachant à connaître et comprendre : quelles sont les informations qu'il recherche ? Quelles sont ses attentes en termes de contenu ?
De la sorte, votre contenu sera 100% pertinent et adapté à son profil, augmentant grandement par là les chances de succès de votre stratégie de contenu.

A ce stade, une bonne technique consiste à scénariser votre buyer persona dès lors que vous aurez le maximum d'infos entre les mains. Ex : Michel est directeur commercial dans la grande distribution. Il travaille et vit en province, se déplace beaucoup, gère des budgets importants, gagne 55 K€/an, il consulte les pages LinkedIn de ses concurrents régulièrement, etc...

Travaillez sur les contenus

La troisième étape dans la définition de votre stratégie de content marketing B2B est justement de vous attaquer au contenu lui-même !

Quel contenu est le plus pertinent avec votre activité et la problématique de vos objectifs ? De quel type de contenus votre buyer persona est-il le plus friand ? Quels contenus produit le plus de retour ?

La bonne nouvelle est que le choix est des plus larges et que les différentes catégories de contenus génèrent un réel intérêt pour les leads et clients :

• Articles de blog
• Vidéos
• Newsletter
• Livre blancs
• Podcasts
• Webinars
• Etudes
• Enquêtes
• Infographies

Travailler sur ces contenus revient par ailleurs à définir une ligne éditoriale, un ton à employer, un angle à prendre. Quelles seront les thématiques abordées dans vos articles ? De quel produit peut-on faire la démonstration dans les vidéos ? Quels chiffres forts mettre en avant dans une étude ? Quels conseils donner en webinars ?

A ce titre, l'appui externe d'une agence éditoriale vous permettra de maximiser l'impact de vos actions, de les rendre 100% cohérentes avec votre offre, vos objectifs et votre cible.

Mettez en place vos points de contacts

Ultime phase dans l'élaboration de votre stratégie : la mise en place des différents supports de diffusion de vos articles, vidéos et autre contenus. Et là encore, les possibilités sont larges : blog, réseaux sociaux, newsletters, emailing...

Le blog de votre site web est le tout premier point de contacts à initier, une sorte de camp de base de vos contenus. Vous y publierez articles, infographies, enquêtes et autre études notamment.

Mais les plateformes social media sont bien entendu un relai des plus efficaces, LinkedIn notamment étant particulièrement pertinent dans une approche B2B. Avoir également une activité sur Facebook, Twitter, G+ et Instagram, dans certains cas, peut s'avérer des plus judicieux, d'autant que la gratuité est encore de mise, alors autant en profiter !

Définition des objectifs et identification de la cible, définition des contenus et lancement des points de contacts... Vous l'aurez compris, bénéficier des retombées du marketing de contenu en B2B ne va pas sans la définition d'une stratégie préalable.