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Ça fait deux ans que vous attendiez ce jour. Votre produit est prêt, votre site web est en ligne, vos premiers utilisateurs peuvent désormais s'inscrire. C’est le moment, vous êtes prêt au lancement ! Par où commencer ? Un blog ? Un Twitter ? Et pour le SEO, qu’est-ce qu’on fait ? Hélas, le plupart du temps la stratégie marketing des startups se résume en ce qui suit...

1. Le produit est lancé (hourraaa !)

2. Le blog est créé avec 4 ou 5 articles... avant d’abandonner

3. Sur Twitter, des liens sont partagés - qui traitent plus ou moins du sujet

4. Pour au final, se demander comment faire pour avoir plus de clients

Comme une impression de déjà vu n'est-ce pas ?

New Call-to-action

Pourquoi choisir l’inbound marketing pour sa start-up ?

Comme chacun sait, le web a changé pour toujours les habitudes de consommation. On est passé du mode « push » où l’information était relayée massivement par la publicité, au mode « pull » où les acheteurs utilisent allègrement les moteurs de recherche pour se renseigner sur les produits, sur les concurrents et vérifier les avis des autres clients.

Ces nouveaux usages marquent un réel tournant dans la façon dont on lance un produit. Les start-ups particulièrement auront besoin d’être présents là où leurs futurs clients sont en utilisant de façon méthodique et stratégique les moteurs de recherche, les blogs, les avis clients et les réseaux sociaux.

La présence en ligne, d’ailleurs, ne suffit pas. On ne peut pas se permettre simplement d’avoir du trafic sur son site internet, il faut engager la relation avec ses futurs clients et les fidéliser sur le long terme. Le terme « inbound marketing » massivement démocratisé par l’éditeur de logiciels Hubspot regroupe un ensemble de techniques marketing qui permettent d’être trouvé par ses futurs clients et de les fidéliser sur le long terme. Le but ultime de l’inbound marketing pour startups et pour tout autre entreprises est de transformer ces prospects en clients puis en ambassadeurs de sa marque.

En l'occurence, mettre en place une stratégie marketing ne sert pas juste à son busines plan. Là où les jeunes startups évoluent dans mouvement perpétuel, la stratégie marketing, et plus précisément le plan d’actions, est un document de référence qui permet de fixer la vision long terme et donc de tenir le cap.

Étape 1 : préparer le terrain

Mettre en place des objectifs

Première étape primordiale à l’instauration d’une stratégie marketing de start-up efficace : la définition des objectifs. C'est votre priorité.

Rappelons-le, un objectif doit d’abord être vu comme un "challenge" ou comme un but à atteindre. Nul ne parle de prédire l’avenir. Il s'agit bien de le créer. Et vous avez toutes les armes pour le faire.

Autour de vos besoins d’acquisition de trafic et de conversion, vous devez définir des objectifs adaptés à votre activité. Vous devez pouvoir en mesurer, l’atteinte et savoir comment les limiter dans le temps. Ce sont les objectifs « SMART ».

Savoir par exemple que l’on a besoin de 100 clients dans les 6 prochains mois permettra de déterminer le besoin en terme de trafic, et donc, les leviers marketing nécessaires. Observer ce que fait la concurrence pour établir des ordres de grandeur est déjà un bon début.

Posez-vous les bonnes questions :

  • Quels sont les objectifs globaux de votre entreprise ? (en terme de chiffre d’affaires, de ventes en volume…)
  • Quel ROI (retour sur investissement) attendez-vous de votre stratégie marketing ?
  • Quels sont vos objectifs qualitatifs ? (en terme d’image de marque, de relation client…)

Ces questions vont en amener une autre :

  • Quels sont les challenges auxquels vous êtes confronté et que le marketing peut vous aider à dépasser ?

Les objectifs SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel.

objectifs smart

Concrètement ceci prend la forme suivante :

Je veux augmenter le nombre de (visiteurs, clients, contacts…) de (nombre) % d'ici (jj/mm/aa).

Définir ses clients cibles

L’inbound marketing est une stratégie user-centric (centré utilisateur). Pour mettre en place une stratégie autour de ses utilisateurs, il s'agit de connaître parfaitement et dans le moindre détail son client idéal.

À la différence du client dont on rêve - qui n’est pas forcément l’acheteur - le client idéal est celui qui dépense le plus d’argent chez vous et ce, le plus régulièrement possible. Vous devez connaître ses habitudes de consommation, d’usage, de connexion. Qui sont ses influenceurs ? Quelles sont ses motivations ?

Bien que nécessaires, ce ne sont pas tant les données sociodémographiques (âge, sexe, profession) qui nous intéressent. En effet, ce sont davantage les notions d’attitude qui nous permettrons de comprendre qui il est et pourquoi il devrait devenir acheteur chez nous. Pour y parvenir, utilisez la méthode des personas pour dresser le portrait du ou des clients idéaux. Cette compréhension parfaite de vos clients vous permet par la suite d’établir avec précision le plan d’actions qui en découle.

Quand il s'agit de créer ses peronas, le conseil N°1 est de se demander "Pouquoi" :

  • Pourquoi achète-t-il chez vous plutôt qu'à la concurrence ?
  • Pourquoi viendrait-il sur votre site ?
  • Quels sont les freins ?
  • Quels sont ses besoins ? et ses objectifs ?
  • Quel vocabulaire emploie-t-il ? Pourquoi ?

Vous pourrez former des profils types qui seront représentatifs de groupes de personnes à qui vous souhaitez vous adresser. N’hésitez pas à personnaliser votre persona inbound marketing avec une photo, une histoire personnelle, nom et prénom ! Il faut le visualiser comme en vrai.

Choisir sa plateforme digitale

Avant de mettre en place une stratégie de marketing digital il vous faut réunir les outils pour le déploiement de vos actions. Il faut donc mettre en place une plateforme de marketing automation, vous y former et réfléchir à la gestion de celle-ci.

Tout d'abord une plateforme digitale c'est quoi ? C'est l'ensemble des éléments qui constituent votre présence en ligne. Une plateforme digitale doit vous permettre d'acquérir du trafic, et de le convertir, notamment grâce à des système d'automatisation (histoire de se facilliter un peu la vie).

Comme l'illustre le schéma ci-dessous, suivant votre outil, vous pourrez gérer vos publications sur les réseaux sociaux, concevoir des landing pages, mettre en place une stratégie de lead management, piloter et automatiser certaines actions marketing récurrentes.

 

plateforme digitale

Le site internet doit être l’élément central de votre stratégie inbound marketing. Il sera votre source principale de génération de leads et de clients. Toute sa conception doit se faire personas à l'appui, pour adapter l'ergonomie, le design et le discours à vos publics cibles. De même qu'il doit être Mobile Friendly et Search Engine Friendly pour optimiser votre référencement.

Étape 2 : définir sa stratégie d’acquisition

Avec plus de 100 milliards de requêtes Google chaque jour, la communication envers vos cibles ne peut pas se faire au petit bonheur la chance. Le contenu est plus que jamais roi en 2015. Arriver en première position de Google sur les mots clés que vos clients recherchent est une priorité pour vous.

Sélectionnez les mots-clés sur lesquels se positionner

Une première approche facile d’accès aurait été de déployer une campagne Adwords. Toutefois les études tendent à montrer que 85% des gens ignorent les liens sponsorisés. Une bonne stratégie de référencement naturel sera certainement plus bénéfique pour votre projet à long terme.

Votre objectif sera de remonter dans les résultats de recherche sur des requêtes qualifiées. Pour cela vous devez sélectionner des mots-clés, que vous travaillerez ensuite sur votre site. Ces mots-clés doivent être déterminés en fonction de votre secteur d’activité, de votre produit ou service et en fonction du vocabulaire utilisé par vos personas pour vous trouver.

Utilisez de préférence des mots-clés "longue traine", c’est-à-dire des mots ou expressions spécifiques qui ont du trafic et une moindre difficulté pour vous positionner en haut des résultats. Par exemple privilégiez "Chaussures de running pour femmes" plutôt que "chaussures de sport" ou encore moins "chaussures" qui sont des mots-clés beaucoup trop génériques face à la concurrence déjà installée.

À partir des mots-clés travaillés, améliorez le contenu des pages de votre site. N'oubliez pas l'URL, le meta-description, les textes alternatifs sur les images, l'utilisation de liens internes et externes...

Ce travail d’optimisation permanent vous assure de remonter au fur et à mesure sur les résultats des moteurs de recherche. C’est un point non-négligeable quand on sait que 95% des utilisateurs ne dépassent pas la première page de résultats.

Créer une stratégie de contenu

Le blog est-il indispensable ? Oui.

Il ne s’agit pas de vendre mais d’apporter de la valeur ajoutée à vos (futurs) clients. Pensez à votre acheteur qui sera heureux d’avoir bénéficié des conseils de votre blog pour faire avancer son projet. Vous devez non seulement comprendre de quoi votre client idéal parle (sur les forums, sur les réseaux sociaux, sur internet en général) mais surtout lui apporter des réponses concrètes aux problèmes qu’il cherche à résoudre.

Le blog est l’outil idéal pour la publication de vos contenus. Non seulement il vous permet de créer un rendez-vous régulier avec votre audience sur votre site internet, et en plus il sera le vecteur idéal pour vous positionner dans les moteurs de recherche.

La stratégie inbound ne saurait s’en passer. Le fondement de la stratégie inbound marketing est d’attirer plutôt que d’interrompre vos potentiels clients. Le blog vous permet d’avoir plus de pages indexées, de travailler votre postionnement Google et d’attirer plus de visiteurs qualifiés.

Un conseil pour trouver des sujets d'articles de blog, demandez-vous : quelles questions vous posent les utilisateurs ? vos clients ?
Ce sont à ces questions que vous devez répondre pour les amener sur votre site et leur proposer du contenu pertinent.

Bonnes pratiques à conserver :

Déterminer son approche sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un lieu particulièrement intéressant pour acquérir du trafic et toucher à la fois un public large et ciblé. Créez une stratégie pour vos réseaux sociaux et partagez-y vos contenus.

Chaque réseau possède ses propres caractéristiques et vous devez vous exprimer de manière appropriée sur chacun.

En définissant votre stratégie marketing, vous déterminez la façon dont vous prenez la parole. Votre storytelling, le style et les éléments de langage sont autant de paramètres à prendre en compte lorsqu’il s’agit d’écrire un article de blog comme de s’exprimer sur les réseaux sociaux.

Voyez les réseaux sociaux comme une sorte de caisse de résonnance qui vous sert à promouvoir les conseils de votre blog, relayer des informations autour de votre activité et surtout engager la discussion pour créer votre communauté.

Pour obtenir de la traction, posez-vous la question de savoir qui sont les influenceurs de vos clients idéaux et comment susciter leur attention (je parle des influenceurs) ?

Bien que chaque réseau social peut avoir un rôle dans la construction de votre notoriété, il n’est pas nécessaire d’avoir un profil sur tous. Bien au contraire ! Vous devez en revanche engager la discussion là où se connectent vos clients.

Pensez également à mettre en place une surveillance de mots clés pour réagir lorsqu’on parle de votre marque, de votre activité ou de vos produits. Prévoyez d’y consacrer du temps régulièrement, le community management n’est pas un sprint mais une course de fond.

Étape 3 : transformer les visiteurs en leads

Hors de question de laisser le trafic s’accumuler sur votre site sans connaitre l'identité de vos visiteurs. Il est temps d’exploiter votre trafic pour générer des contacts qui formeront vos premiers leads.

Produire du contenu premium

Un contenu premium est un contenu plus riche, dont le niveau est supérieur (ou plus complet) qu'un article de blog. Il peut prendre différentes formes (livres blancs, check-list, e-book, démos produit…). Surtout, il se caractérise par la valeur qu'il représente aux yeux du potentiel prospect.

Pour qualifier ce dernier, c'est là tout l'intérêt des formulaires : je t'offre un contenu premium, en échange tu me dis qui tu es.

Créer des landing pages

Chaque contenu doit être délivré sur une landing page spécifique et propre au contenu. Designez cette page selon les bonnes pratiques inbound :

  • Un titre orienté action
  • Peu de texte
  • Des bullet points et du gras
  • Un visuel
  • Un formulaire adapté en fonction de l’offre
  • Rien d’essentiel en dessous du fold
  • Aucun menu ou lien externe
  • Un CTA (Call-To-Action) qui s’adresse à l’utilisateur

Mettre en place des Call-To-Action

Les Call-to-Action sont les boutons qui permettent d’amener le visiteur sur vos landing pages et de le guider à travers son parcours sur le site. Ces boutons ont un rôle essentiel dans la conversion de vos visiteurs. En gros il s'agit de générer des leads avec l'inbound marketing. Ils sont en effet la première étape dans l’acquisition de leads :

mettre en place Call To Action

Leur design a donc une grande importance et il est vivement conseillé de créer plusieurs modèles et de les essayer pour voir ce qui convertissent le mieux.

Étape 4 : convertir en client

La conversion des prospects en clients est une étape qui peut prendre du temps, selon la nature des prospects et leur maturité dans le processus d'achat. Comment s’y prendre.

Comprendre le parcours d’achat de ses personas

Vos publics cibles passent par différents stades avant de devenir des clients :

  1. Tout d'abord il y a une prise de conscience du problème à résoudre. Le futur client commence à mettre des mots dessus ;
  2. Puis, la phase de considération : le client identifie différentes solutions capables de résoudre son problème ;
  3. Enfin, vient la phase de décision, où le client fait son choix parmi les offres.

Buyer personna journey

Pour chaque étape, vous devez leur apporter des contenus et des réponses appropriés à leurs questions.

Associer lead nurturing et lead scoring

Le lead scoring vous permet de noter vos leads en leur attribuant un nombre de points en fonction des actions qu’ils effectuent sur votre site (recherche, remplir un formulaire, téléchargement d’un document, d’une offre premium, souscription à une newsletter…)

Le lead nurturing vous permet de nourrir vos leads en leur envoyant du contenu pertinent. Associé au lead scoring, vous pouvez comprendre à quelle étape de leur parcours utilisateur ils en sont et leur envoyer du contenu adapté.

Automatiser le marketing pour gagner du temps

Toute entreprise, et particulièrement les start-ups ont besoin de gagner du temps à gérer les actions marketing. L'automatisation permet de définir des scénarios programmées. L’envoi des newsletters, les e-mails, les posts sur les réseaux sociaux, votre lead scoring et votre lead nurturing : toutes ses actions peuvent être automatisées. Voilà qui représente un gain de temps considérable pour accélerer sa croissance.

Étape 5 : former ses promoteurs, ambassadeurs de la marque

Gérer votre image sur le net, acquérir des visiteurs, cela passe aussi par ce que vos clients actuels disent de vous.

Utiliser les réseaux sociaux

Retour à votre stratégie de réseaux sociaux mais cette fois-ci dans une optique de recommandation. Invitez vos visiteurs, vos leads et surtout vos clients à partager leurs expériences, le contenu qu’ils ont aimé afin de faire fonctionner le bouche à oreille sur le web.

Créer des listes pour des e-mails personnalisés

Segmenter votre liste de contacts pour envoyer des newsletters personnalisées et continuer à entretenir la relation avec eux :

  • Cross selling : proposer des produits complémentaires à ceux qu’ils ont achetés
  • Un message pour l’anniversaire, pour les fêtes (nouvel an)
  • Des articles de blogs sélectionnés pour leur profil

Receuillir des témoignages

Pour créer des promoteurs, donnez leur la parole. Leurs témoignages sont les bases de leur implication. Récoltez les via des formulaires ou des entretiens téléphoniques, ou même directement en face à face.


Mettre en place une stratégie d'inbound marketing aidera votre start-up à accélérer sa croissance, grâce à l'acquisition de nouceaux leads et de nouveaux clients. L'un des points important à ne pas négliger est l'analyse des résultats de vos actions marketing, pour les améliorer au fur et à mesure votre approche.

Hubspot, dans son programme pour les start-ups, propose ce slideshare dans lequel est résumé pourquoi et comment l’inbound est-il adapté à vous, start-ups :

 

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