Une stratégie marketing web-to-store, également connu sous le nom de drive-to-store ou encore ROPO (Research Online, Purchase Offline) représente l'ensemble des actions mises en place sur le web pour attirer les prospects en magasin et les inciter à l'achat. Mettre en place une stratégie de communication omnicanale est aujourd’hui indispensable : selon la 3e édition du baromètre web-to-store de BVA1, 91 % des consommateurs ayant réalisé un achat dans un commerce de proximité ont d'abord effectué une recherche en ligne. Le web-to-store présente par ailleurs de nombreux avantages : acquisition et fidélisation client, meilleure communication sur les promotions, augmentation des avis, etc. Vous voulez savoir comment rendre votre parcours client efficace via une stratégie web-to-store ? Découvrez tout de suite nos conseils à appliquer dès demain pour des résultats rapides.
Les éléments indispensables à votre site
En premier lieu, vous devez faciliter l'accès à votre magasin au maximum. Pour cela, votre site internet doit présenter de manière claire et précise toutes les informations pour le trouver. Les visiteurs ne devraient pas avoir à parcourir plusieurs pages pour trouver ce type de données. La page d'accueil est donc l'endroit idéal pour les exposer. Si elles se situent au-dessus de la ligne de flottaison, c'est encore mieux.
Mais vos efforts ne doivent pas s'arrêter là. Les consommateurs ont envie qu'on leur facilite la tâche. Pour cela, vous pouvez vous y prendre de différentes manières.
• La géocalisation : cette technologie peut servir à localiser l'enseigne la plus proche du visiteur via Google Maps. Elle peut aller plus loin en informant le consommateur sur le point de vente possédant le produit qu'il recherche.
• Le numéro de téléphone : afficher le numéro de téléphone du magasin est une action très facile à mettre en place qui incite les visiteurs à avancer dans leur parcours d'achat. C'est très important maintenant que les recherches des internautes se font davantage sur mobile.
• Prise de rendez-vous : particulièrement adaptée aux commerces proposant des biens au tarif élevé (cuisine, voiture, etc.) ou encore des services prenant un certain temps (coiffeur, garagiste, etc.), cette solution offre rapidité et efficacité à vos visiteurs. Prendre rendez-vous en quelques clics améliore grandement leur expérience client.
Quels implémentations pour les points de vente ?
Si la stratégie digitale est la base du web-to-store, les actions marketing doivent continuer en magasin afin de favoriser l'acte d'achat. Pour cela, différents outils sont à votre disposition.
• La digitalisation du point de vente : de plus en plus présente en magasin, cette solution vise à soutenir les commerciaux dans leur travail de renseignement et de vente. Elle prend plusieurs formes : bornes tactiles permettant d'obtenir des informations précises ou de personnaliser son produit, applications à télécharger, lunettes de réalité augmentée à enfiler, paiement dématérialisé avec possibilité de cash-back automatisé, etc.
• Click and collect : mis en place par les enseignes de proximité, ce système permet d'augmenter les ventes en proposant un point de retrait proche du domicile des consommateurs. En limitant leur temps d'attente en caisse, vous améliorez leur expérience utilisateur. Cependant, la logistique doit être au point pour un fonctionnement efficace. Les produits doivent être prêts à emporter à l'arrivée des clients.
• La reconnaissance d'un panier : toujours dans l'idée de faciliter la tâche de vos clients, vous pouvez également leur proposer de constituer un panier en ligne, puis de venir payer en magasin. Pour retrouver les produits commandés, il suffit de leur demander leur carte de fidélité ou encore le nom sous lequel le compte a été ouvert.
Les techniques marketing web-to-store
En plus d'implémenter les actions citées plus haut, vous pouvez utiliser des techniques marketing particulièrement efficaces dans un contexte web-to-store.
• Les offres promotionnelles exclusives web-to-store : pour inciter vos clients à se déplacer, proposez-leur des offres sur votre site (code de réduction, coupon), valable uniquement en magasin. La promotion est un levier toujours intéressant à actionner.
• Le content marketing : pour créer une relation client durable, rien de mieux qu'une stratégie de contenu bien ficelée. Sur le blog de votre site ou vos réseaux sociaux, vous pouvez publier des articles, des tests produit ou encore des offres promotionnelles. Informez-les également sur les animations en magasin afin de les motiver à venir.
• L'upsell et cross sell en magasin : ces techniques de vente vieilles comme le monde s'adaptent très bien aux stratégies web-to-store. Vous pouvez par exemple proposer une promotion sur un produit sur votre site web et inviter les visiteurs à se rendre en magasin. Une fois sur place, vous leur présentez la gamme supérieure ou encore des accessoires complémentaires.
Vous l'aurez compris, le web-to-store est un pan important de votre stratégie de marketing digital. Afin que toutes les techniques énoncées dans cet article fonctionnent, il est essentiel d'acquérir du trafic sur votre site web. Pour cela, élaborez une stratégie de contenu visant à améliorer son référencement naturel. Vous pouvez notamment créer des articles et vidéos apportant des réponses aux problématiques de votre client idéal.
1. Étude BVA -https://www.bva-group.com/sondages/3eme-edition-du-barometre-web-to-store/
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