Techniques de prospection : 5 leviers qui ont fait leurs preuves

La prospection est l'ensemble des actions menées pour dénicher une nouvelle clientèle. Sans prospection, pas de clients… Ou peu car il est fort probable que certains arrivent par un autre biais (recommandation, publicité, etc.). Vous redoutez cette tâche ? Hélas, il n'y a pas 36 solutions, vous allez devoir vous lancer car votre entreprise en a besoin pour son développement commercial. La prospection demande une bonne dose de confiance en soi mais repose également sur la maîtrise de techniques éprouvées sur lesquelles vous pouvez vous appuyer. Dans cet article, nous vous en proposons 5 qui ont fait leur preuve. Cependant, pensez bien à les adapter à vos produits, votre cœur de cible et votre contexte particulier. Mal utilisées, elles pourraient se montrer totalement inefficaces.

La prospection téléphonique

Parmi toutes les actions de prospection, celle qui consiste à réaliser des appels à froid est certainement la plus redoutée. Pas facile de contacter par téléphone des clients potentiels en masse : ils n'ont rien demandé et vous allez probablement les déranger dans leur travail pour leur parler de votre produit…

Cependant, cette prise de contact fonctionne et l'arrivée d'internet lui a donné un nouveau statut. Les méthodes de prospection actuelles ont tendance à placer des écrans entre les gens et certains prospects apprécieront le contact humain que vous leur proposez.

Ses avantages

• Vous pouvez personnaliser votre approche et votre offre.

• Un lien de confiance est établi dès le début de la relation commerciale.

• Vous sondez facilement votre prospect et estimez son niveau de qualification.

Ses inconvénients

• C'est très chronophage.

• Mais pas toujours efficace : la cible ne répond pas ou n'est pas disponible.

• Les relances sont nombreuses et pas toujours faciles à gérer.

• C'est éventuellement désagréable : on vous raccroche au nez, on vous parle sur un ton agressif.

Ses outils

• CRM

• Logiciels d'enregistrement des appels : GoToConnect, Oreka TR, CloudTalk, etc.

• Applications pour appeler depuis son ordinateur : Skype, Google Talk, Facetime, etc.

• Outils personnalisés comme des tableaux ou une base de données adaptés à votre activité.

Démarcher par mail

En pleine explosion, les campagnes d'emailing de masse sont devenues un incontournable du développement commercial.

Ses avantages

• Vous atteindre un grand nombre de personnes

• Vous partagez des promotions, des offres exceptionnelles rapidement et faites jouer le sentiment d'urgence.

• Vous pouvez présenter vos nouveaux produits et services à moindre coût.

• Vous analysez précisément l'impact de vos campagnes grâce aux nombreuses données disponibles : taux d'ouverture, de clic, de conversion.

Ses inconvénients

• Les mails sont peu personnalisés.

• Ils peuvent être considérés comme intrusifs : il ne faut pas en abuser sous peine d'une désinscription des destinataires.
• Ils arrivent parfois dans les SPAM et passent donc inaperçus.

• L'emailing ne permet aucune distinction de persona ou de phase de parcours d'achat.

Ses outils

Partir à la conquête de nouveaux clients grâce aux emails requiert des outils spécifiques comme les auto-répondeurs. Ils sont nombreux sur le marché : Mailchimp, Aweber, SG Autorépondeur, etc.

La prospection commerciale sur le terrain

Aller à la rencontre directe de vos prospects peut se montrer très efficace. En établissant un premier contact de qualité, vous avez toutes les chances de convertir. Les avantages de cette démarche de prospection sont donc tournés principalement vers la relation humaine établie.

Ses avantages

• Vous entamez un lien immédiatement et la confiance s'installe rapidement.

• C'est la technique qui qualifie le mieux votre lead.

Ses inconvénients

• C'est très chronophage.

• Et donc très coûteux.

• Cette technique limite le nombre d'opportunités :  vous pouvez rencontrer peu de monde sur une journée.

Ses opportunités

• Salons professionnels

• Conférences

• Afterworks

• Réseaux d'affaire et d'entrepreneurs

Trouver des clients directement sur votre site

Vous pouvez transformer votre site internet en machine à démarcher si vous le souhaitez. En mettant une stratégie d'inbound marketing en place, vous attirez vos futurs clients à vous naturellement. Pour cela, vous devez créer des formulaires de coordonnées, des ressources à télécharger et organiser un lead nurturing qui permet de qualifier vos leads.

Ses avantages

• Vous gagnez du temps car cette technique est peu chronophage.

• Tout le processus est automatisé.

• Vous atteignez beaucoup de monde en même temps.

• Vous pouvez personnaliser le parcours d'achat pour chaque persona.

• Vous exploitez pleinement votre site internet.

Ses inconvénients

• Il est nécessaire de maitriser les techniques d'inbound marketing et donc de se former.

• Il faut investir dans des outils d'automation.

• Il est indispensable de connaître son persona en profondeur.

Ses outils

Les outils d'automation sont indispensables pour prospecter grâce à l'inbound marketing : Hubspot, Marketo, Pardot, Eloqua, etc.

Prospecter sur les réseaux sociaux

En quelques années, les réseaux sociaux sont devenus un véritable levier d'acquisition. Pour trouver de nouveaux clients par ce biais, il faut prendre le temps de fidéliser une audience. Il est également possible de passer par les campagnes de contenu sponsorisé.

Ses avantages

• C'est facile à paramétrer.

• Vous touchez un public ciblé ou large selon vos besoins.

• Vous développez votre communauté en parallèle.

• Vous renforcez la notoriété de la marque.

Ses inconvénients

• C'est très chronophage.

• Cette stratégie est coûteuse car il est souvent nécessaire de déléguer cette tâche à un salarié à plein-temps ou à un prestataire externe.

• Elle demande une grande régularité.

Ses outils

• Tous les réseaux sociaux : Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Youtube, Pinterest, etc.

• Outils de gestion des publications : Hootsuite, Buffer, Agora Pulse, etc.

Toutes ces techniques de prospection peuvent bien sûr être utilisées en même temps. Rien ne vous oblige à en choisir une et délaisser les autres. Par exemple, vous pouvez attirer des prospects avec une stratégie d'inbound marketing. Les mettre en confiance grâce à une série d'emails proposant des documents à télécharger. Puis, pour finir, fixer un rendez-vous téléphonique pour convertir. De plus, gardez bien à l'esprit que selon votre secteur d'activité, votre cible et votre personnalité, certaines marcheront mieux que d'autres. Avec le temps et l'expérience, vous saurez celles qui se montrent le plus efficaces pour vous.