Marie Aubry | Inbound Marketing

 home-office-336373_1920_2.jpg

Accompagnée de l’éditeur de solutions Plezi, l’agence comexplorer vous présente une série de 4 webinars avec pour vocation de vous transformer en héros du marketing digital. À travers ces présentations nous souhaitons vous donner les outils nécessaires pour faire de votre site internet une plateforme de conversion performante pour votre entreprise.

Le premier atelier, dispensé le 17 décembre 2016, vous expliquait comment doubler votre trafic web en un mois. Les ateliers suivants ne se font pas attendre !

Le 26 janvier 2016, à 11h15, nous vous proposons de nous rejoindre pour découvrir comment générer 380% de leads en plus grâce à votre site.

Pour revoir le webinar

Le webinar est disponible en replay sur Youtube.

N'hésitez pas à poser vos questions en commentaire, nous serons heureux d'y répondre !

webinar-comexplorer-b2b

Transcription du webinaire

Bonjour à tous, on est très heureux de vous retrouver, parce qu'effectivement c'est le deuxième Webinar d'une série de quatre.
Aujourd'hui on est là pour vous parler de la génération de leads et comment générer 380 % de leads BtoB en plus, grâce à votre site web.
Peut-être qu'avant de commencer on va se présenter.

Charles : Donc William qui est à ma droite a co-fondé Comexplorer et accompagne ses clients dans la mise en oeuvre de campagnes d'Inbound marketing.

William : Et à ma gauche c'est Charles Dolisy de Plezi, qui est un outil d'Inbound marketing, pour créer des campagnes Inbound autour de votre plate-forme de contenu.

C. : Donc n'hésitez pas à poser des questions tout au long du webinar, on les note et on y répondra dans une séance de questions / réponses à la fin du webinar.
Pour resituer un petit peu le contexte, aujourd'hui, comme je vous le disais, c'est le deuxième webinar d'une série de quatre.
Le premier webinar était consacré à l'acquisition de trafic, donc vous pourrez le voir en replay pour ceux qui l'ont manqué, on vous communiquera l'URL à la fin de ce webinar.
Aujourd'hui, on va plus particulièrement se focaliser sur l'étape de la conversion. C'est à dire qu'aujourd'hui, on part du principe que vous avez commencé à générer du trafic sur votre site web, l'étape suivante ça va être de convertir ce trafic en leads pour les élever et les transmettre in fine à la force de vente.
Petite définition de la conversion : “ C'est l'acte qui consiste à convertir un visiteur en acheteur. “ Quelqu'un qui visite votre site web, vous lui proposez des contenus qui vont l’intéresser, il va revenir potentiellement, mais si vous voulez qu'un jour il devienne acheteur, il va falloir qu'il se déclare et qu'il remplisse un formulaire pour par exemple télécharger un livre blanc.
Et donc c'est toute cette mécanique qu'on va étudier plus particulièrement aujourd'hui.

W. : En fait quand est-ce qu'on parle de conversion?
- On parle de conversion quand un visiteur se transforme en opportunité commerciale, en lead. Et lorsqu'un lead se transforme en client et jusque là quand on parle de génération de leads, on a tous vécu ce genre de situation où le site internet ne génère pas assez de contacts, lorsque les contacts qui viennent et qui font des demandes à travers le formulaire du site ne sont pas forcément qualifiés.
On sait également que le cold calling devient de plus en plus difficile, les gens n'ont pas envie d'être sollicités au téléphone.
Pour toutes ces raisons, l'Inbound marketing est une véritable opportunité et ce qu'on va voir aujourd'hui, c'est la façon dont vous allez transformer votre site internet, pour en faire le meilleur commercial de la boîte, le meilleur commercial de la force de vente.
Ça veut dire que grâce à un entonnoir de conversion performant et à travers les étapes qu'on va vous décrire aujourd'hui, vous allez pouvoir faire en sorte non seulement d'attirer les visiteurs, ça c'est ce qu'on a vu au dernier webinar, mais désormais de les qualifier et de les faire entrer en relation avec votre marque, avec votre entreprise de sorte de passer le relais avec l'équipe commerciale qui pourra prendre contact avec des gens qui sont à l'écoute.
Simplement pour illustrer ce webinar, on est parti d'un constat, c'est que sur le dernier trimestre, on a eu une progression de plus 377% exactement d'où le titre du webinar à 380%. On a eu une progression du nombre de conversion. Ça veut dire que sur le site de Comexplorer, avec les tactiques qu'on va vous énumérer dans ce webinar, on a pu augmenter significativement le nombre de personnes qui visitaient notre site internet et qui transformaient et qui se qualifiaient, qui laissaient leurs coordonnées sur le site internet.
Et tout ce que je vous souhaite, c'est d'atteindre à votre tour, des progressions aussi impressionnantes.
En ce qui concerne le taux de conversion, juste pour resituer un petit peu le contexte.
Un taux de conversion classique, standard, simplement pour se repérer, dans le marcher BtoC c'est de l'ordre de 3%, ça signifie qu'il y a 3% du trafic d'un site internet BtoC en moyenne qui convertit en client, alors que dans le BtoB, on est sur des ordres de grandeur un peu plus élevés, de l'ordre de 10%.
Pourquoi?
- Parce que tout simplement les comportements d'achat en BtoC, sont beaucoup plus volatils, beaucoup plus instantanés et en fait la relation est beaucoup moins engageante, alors qu'en BtoB, on le sait très bien, les cycles de ventes sont généralement plus longs, l'engagement est généralement plus long, c'est sur des cibles aussi plus restreintes, ce qui fait que le taux de conversion d'un site est généralement plus élevé en BtoB.
Alors pourquoi la conversion est-elle si importe?
-Ce qui est important dans la conversion, c'est que c'est grâce à elle que vous obtenez des leads.
Ça veut dire quoi?
-Ça veut dire qu'on va passer d'un visiteur, d'une personne que vous ne connaissez pas, d'un identifiant sur votre site internet, que vous avez pu mesurer notamment grâce à des outils comme Google Analytics qui vous ont dit qu'une personne était passée, que cents personnes étaient passées ce jour-ci, cette semaine.
Et ce visiteur que vous ne connaissez pas, désormais vous allez pouvoir le transformer en lead.
Un lead c'est quoi?
- Un lead, c'est une opportunité commerciale, plus concrètement c'est une personne réelle, c'est une personne que vous allez savoir recontacter.
Donc on parle de lead, dès lors que vous avez une adresse email, un numéro de téléphone, un nom, un prénom, toute information qui vous permettra de reprendre contact derrière avec cette personne.
Et in fine de pouvoir transformer ce contact en client au bout du tunnel.

C. : Alors comment on s'y prend?
- C'est la première question à laquelle nous allons répondre. La logique finalement est relativement simple.
Vous avez généré du trafic, comme on l'a vu dans le webinar précédent avec vos articles de blog, donc vous avez des gens qui viennent régulièrement, votre trafic augmente.
L'étape suivante ça va être de placer sur votre site web, sur votre blog, des boutons d'actions, qu'on appelle généralement des " Call to Action " ou CTA, qui vont justement inciter le visiteur à aller plus loin dans sa relation avec vous et à télécharger par exemple un livre blanc.
Et donc traditionnellement, lorsque l'on clique sur un bouton d'action, on arrive sur une landing page qui va être dédiée au contenu que vous souhaitez mettre en valeur et donc la personne va renseigner ses coordonnées, son nom, son prénom, le nom de sa société, son adresse email par exemple, en échange de ce livre blanc.
Et à partir du moment où il a soumis son formulaire, l'étape suivante c'est la page de remerciement et vous verrez tout à l'heure que c’est une page où il peut y avoir beaucoup d'informations importantes.
Là un exemple d'un article de blog. Vous voyez les Call to Action, on verra tout à l'heure où est-ce qu'il faut les placer sur un site, mais un exemple ici c'est :
- À la fin d'un article de blog, vous avez crée une relation de confiance avec votre lecteur, il a vu que dans l'article de blog vous aviez des choses intéressantes à raconter. On ne peut pas souvent aller au fond des choses, au fond des sujets dans un article de blog, donc l'idée c'est de lui proposer d'aller plus loin en téléchargeant un livre blanc, qui va traiter de manière plus approfondie le sujet qui avait été abordé dans l'article de blog.
Lorsqu'il clique sur ce Call to Action, il arrive sur une landing page.
Vous voyez une landing page c'est quelque chose d'assez épuré, on a un titre qui est assez visible, qui permet de savoir pourquoi on est sur cette page là, quelques mots pour mettre en avant le contenu qui va être téléchargé et le formulaire dans lequel le visiteur va renseigner ses coordonnées.
Et l'étape suivante c'est la page de remerciement, au niveau de cette page de remerciement on va proposer aux visiteurs de télécharger son livre blanc.

Donc si on résume les trois étapes.

- J'ai un Call to Action qui me redirige vers une landing page.
- Landing page sur laquelle je fais la promotion d'un contenu.
- Je télécharge ce contenu.
On va faire une petite digression avant de rentrer beaucoup plus dans le détail de ces trois étapes, sur ce qu'il se passe dans la tête des visiteurs sur votre site web, parce que c'est important de comprendre leur psychologie.
Traditionnellement en Inbound marketing, on va diviser le cycle de l'achat en 3 grandes étapes.

- En anglais c'est :
Awareness 
Consideration
Decision

Cette première étape, c'est l'étape de considération :
- C'est une étape où le visiteur n'a pas encore formalisé son problème. Il identifie qu'il a un problème à résoudre ou des progrès à réaliser sur un sujet particulier, en revanche il n'a pas encore identifié quelles étaient les différentes caractéristiques du produit ou service qui allaient lui permettre d'atteindre l'étape suivante.
À partir du moment où votre visiteur va avoir formalisé son besoin, il va rentrer dans une phase d'évaluation, où il va en fait définir quels sont les critères qui vont lui permettre de faire un choix. Selon quels critères il va choisir tel ou tel fournisseur, pour ensuite arriver sur une phase de décision, où là, basé sur ces différents critères, je vais justement sélectionner, un, deux fournisseurs pour aller jusqu'au bout de la démarche d'achat.
Dans tout ce cycle d'achat, votre seul objectif, c'est d'offrir du contenu à valeur ajoutée, qui va lui permettre d'évaluer dans sa démarche et qui va créer une relation de confiance, de telle sorte qu'il va être d'accord de vous transmettre un certain nombre d'informations qui vous, vont vous permettre de mieux le qualifier, de savoir qui vous avez en face de vous et d'adapter votre discours pour apporter un maximum de valeur à votre interlocuteur.
Grâce à quel type de contenu va-t-on être capable de gérer toute cette démarche?
- On va retrouver des e-books, des livres blancs, très souvent les livres blancs peuvent être associés à des sujets très généraux sur un marché, des études de marché, des avis d'experts. Les e-books, on va typiquement retrouver des cas clients, mais ensuite on a tout un ensemble d'autres contenus qui sont très intéressants, ce qu'on appelle les check-lists ou les outils, notamment donc sur le site de Comexplorer, vous avez tout un ensemble d'outils, que vous pouvez télécharger, qui vous permettent par exemple de formaliser vos personas, de rédiger la ligne éditoriale de votre site et finalement tous ces contenus là, sont des contenus qui vont réellement apporter de la valeur ajoutée à vos visiteurs.
On retrouve aussi les webinars, on est en plein dedans. On va retrouver des kits qui sont des rassemblements de plusieurs contenus, mais ce qui est intéressant dans toute cette démarche, c'est que finalement les contenus vous allez être capable de les réutiliser, compte tenu de la multiplicité des formats, l'idée c'est effectivement de prendre la parole sur un sujet et ensuite de décliner cette même parole sur différents formats.
L'idée c'était juste de vous présenter un petit peu justement comment vous allez pouvoir mettre en adéquation, les différentes étapes du cycle d'achat au contenu que vous allez pouvoir proposer à vos prospects. Dans cette phase d'évaluation, la première étape du cycle d'achat, la personne va lire des études de marché, des enquêtes, des cas clients, des bonnes pratiques, l'idée c'est de lui permettre de mûrir sur le problème qu'il a à résoudre et finalement lui donner de la matière assez générique qui va lui permettre d'avancer dans cette réflexion.
À ce stade là, on ne parle pas de votre produit, on ne parle pas de vos avantages concurrentiels, on ne parle pas de prix. On est vraiment dans une logique d'éducation, comment je fais pour donner les clefs à mon interlocuteur, pour qu'il soit capable de prendre une décision avisée.
L'étape suivante, c’est l’étape où vous allez commencer justement à mettre en avant vos produits et services par des grilles tarifaires, des descriptifs fonctionnels, des démos, des vidéos, en fonction des typologies de produits, dans l'édition de logiciels on parle d'essai gratuit, mais l'idée c'est en tout cas de mettre en valeur vos produits et la façon dont ils vont pouvoir répondre aux souffrances qui ont été exprimées dans la phase précédente.
La dernière phase " la phase de décision ", c'est essentiellement une phase de réassurance. À ce stade là généralement, le prospect vous a écarté ou conservé dans sa shortlist et l'idée c'est d'être capable de lui démontrer que vous êtes la bonne personne, le bon partenaire pour travailler avec eux, notamment via des témoignages clients :
-Regardez ce sont des choses qui ont marché avec d'autres personnes.*
Des informations sur la société pour éventuellement traiter toute cette phase de réassurance sur votre société et pourquoi pas des avis d'experts.

W. : Donc comme on vient de le voir, ce qui est important de retenir, c'est que vous avez par rapport à ce parcours utilisateur, ce parcours client, différents contenus, qui vont répondre à différents moments de la vie de votre prospect.
Ça veut dire qu'en fait, avant qu'il soit en phase de considération ou en phase de décision, votre prospect qui recherche une information, n'est pas encore à l'écoute d'argumentaires commerciaux.
C'est pour ça qu'il est important, dans cette démarche, de proposer des contenus à valeur ajoutée, qui n'ont pas pour vocations de vendre, mais avant tout d'informer et au fur et à mesure de réchauffer cette relation, de l'engager d'avantage d'une relation de prise d'information vers une relation plus commerciale. C'est ce qu'attendent les prospects de votre part.
Concernant les Call to Action, c'est la première étape qui concerne l'engagement que vous allez pouvoir créer avec vos visiteurs.

Un Call to Action au fond c'est quoi?
- On a pris l'exemple de différents blogs, voilà pour le premier blog français : emarketinglicious.fr que je vous recommande, qui est édité par Isabelle Mathieu, très très bon blog au sujet des réseaux sociaux.
Que voit-on sur la page d'accueil?
- Dès la page d'accueil, nous l'avons entouré en rouge, la colonne de droite contient un call to action assez visible pour l'inscription à la newsletter.
Donc là on voit bien que l'objectif principal de ce blog, c'est de capter l'attention du visiteur, pour l'inviter à s'inscrire à la newsletter et donc l'objectif final est de capter du contact.
On est pas du tout dans une information commerciale, on est dans une proposition de recevoir un complément d'information par email et c'est une information de base, c'est la toute première information, il faut simplement rentrer son prénom, son email et on va recevoir " là dans la page antérieure " l'article qu'on a lu par email.
Il y a d'autres exemples en la matière, je vous invite à vous rendre sur le blog de Neil Patel aux États-Unis, Neil Patel c'est l'as en la matière. Pour le coup on va trouver énormément de call to action sur son site, mais ce qui est véritablement bien vu de sa part et de la part de son équipe, c'est que l'ensemble de ses call to action sont intégrés à la navigation.C'est à dire qu'on va les trouver de façon assez naturelle sur le site internet et ça ne va pas gêner finalement le parcours utilisateur lorsqu'il va naviguer sur le site. Et la manière dont c'est fait, là on se trouve sur la page d'accueil du blog, ce qu'on peut voir c'est que le premier bandeau du haut est une première proposition de s'inscrire à la newsletter et d'en savoir plus sur les services qu'offre Neil Patel, puisque Neil Patel est un consultant. Et en fait en réalité dans la partie du dessous, ce sont les articles de blog, mais le premier article n'est pas véritablement un article, c'est en fait aussi un call to action, pour découvrir un webinar qui propose d'en savoir plus sur ses services.

À gauche, en fait ce qu'on a entouré où on voit Neil en pyjama, c'est finalement une petite pop-up qui s'ouvre sur le côté pour attirer l'attention.
Tout à l'heure on va vous montrer les outils qui vont vous permettre de faire exactement le même genre de pop-up.
À l'intérieur des articles de blog, on retrouve des call to action assez aguicheurs, c'est aussi la marque de fabrique de Neil Patel, ici il met en avant une playmate qui a gagné certains concours, pour dire comment il aide tout type de personne, les entreprises comme les particuliers, à améliorer leur marketing. Et ce call to action il va s'intégrer à l'intérieur de l'article, au milieu du texte, pour qu'il soit effectivement bien visible.
Donc ce qui est important pour les call to action, c'est de toujours les adapter au contexte.
C'est à dire que si vous faites un article de blog sur les réseaux sociaux par exemple, vous avez intérêts à faire un call to action qui soit en lien direct avec ce dont vous parler sur a page, or là dans l'exemple, les réseaux sociaux.
Donc adaptez toujours le titre " le bouton d'action ", par rapport au contexte de la page, c'est comme ça que vous obtenez le plus de clics et que derrière vous avez la possibilité d'engager d'avantage de leads avec vous.
Quelles sont les autres bonnes pratiques à mettre en place dans un call to action?

- D'abord c'est d'être assez engageant sur les termes que vous allez utiliser. Donc pour ça utilisez des verbes qui appellent à l'action, comme :
Découvrez,
Testez
Téléchargez
Moi je ne vous recommande pas d'utiliser des choses trop bateau comme “ cliquez ici “, ce sont des choses qu'on a tellement vu depuis des années, que ça a tendance, et les études le montrent, à ne pas donner beaucoup de taux de clics parce que ça fait trop aguicheur, notamment ce qu'on voit beaucoup, c'est les termes : “ gratuit ou gratuitement “.
Ce sont des choses qui peuvent marcher, mais ce sont des contextes assez spécifiques et notamment en BtoB, il ne faudrait pas dévaloriser votre image avec des termes parfois plus qu'aguicheurs, qui donnent une image type de votre activité et de l'offre que vous proposez derrière.

- L'autre bonne action " bonne pratique " pour le call to action, c'est de contraster avec des couleurs bien distinctes. Il faut que le bouton soit bien visible et pour ça vous pouvez utiliser des couleurs qui le mettent vraiment en avant.
Si vous recherchez un petit peu sur internet, vous verrez qu'il y a des études autour de ça, qui montrent les différentes couleurs.
Pourquoi Amazon utilise des boutons d'action qui sont oranges, pourquoi Google utilise des boutons d'actions qui sont bleus?
Il semblerait que ça impacte la psychologie et l'appel au clic, donc n'hésitez pas à rechercher un petit peu sur Google quelle est la couleur qui vous correspondrait le mieux, en tout cas ma recommandation dans ce sens, c'est de choisir aussi par rapport à votre image, par rapport à ce que vous voulez véhiculer et encore une fois, il faut que ça contraste, il faut que ce soit visible.

- La troisième chose pour que ce soit visible, c'est évidemment d'adapter la taille, non seulement la taille du bouton, mais aussi la taille du texte.
Faites en sorte que le bouton soit assez gros sur la page, que le visiteur n'ait pas à penser, que le bouton soit tout de suite compréhensible, lisible et que l'action soit clairement définie. Pour ça notamment, dîtes-vous bien qu'il faut éviter de faire plusieurs call to action sur une seule page, privilégier d'avoir plutôt une action par page.
C'est à dire, si je mets en avant un ebook sur une page, je mets en avant ce ebook et je ne vais pas mettre plus de call to action. Vous avez dû parcourir plusieurs exemples sur le web où il peut y avoir des call to action mis en second plan, ça arrive, comme par exemple si vous avez envie de mettre en avant un livre blanc, un ebook, un contenu à forte valeur ajoutée et qu'en dessous vous voulez en plus rajouter une inscription à la newsletter, c'est des choses qui se font et je vous invite pour ça à tester, voir si ça marche, voir si vous avez toujours un aussi bon taux de clics, si il y a le bouton seul ou si il y en a deux.
Mais pour simplifier les choses, je vous recommande vraiment de faire une page, une action et pas plus, c'est la meilleure pratique qu'on puisse considérer. Et bien évidemment de façon générale, “ Less is More “, ça veut dire que plus vous serez simple, plus vous serez direct, moins le call to action contiendra de mots et plus ce sera ciblé et calibré et plus vous aurez un effet positif sur la conversion. Donc n'hésitez pas à vraiment simplifier au maximum tout en restant pertinent et très ciblé, de ne pas tomber dans des choses trop générales, il faut que la personne comprenne très directement l'action qu'elle est invitée à mener grâce au bouton.
Il y a d'autres types de call to action qu'on a vu sur les différents blog d'emarketinglicious ou Neil Patel, qu'on pouvait avoir des call to action en colonne de droite, dans le corps de la page sur votre blog.
Moi un call to action que j'aime particulièrement, c'est ce qu'on appelle le call to action Exit-intent, ça veut dire que ce sont ces petites pop-up qui apparaissent lorsque le site détecte que vous êtes en train de quitter la page.
C'est important de le faire au moment où on détecte que le visiteur est en train de quitter la page, parce qu'on a pas envie de lui polluer sa navigation avec ce pop-up à l'arrivée, qui est probablement pas ce qu'il a demandé.
Quand le visiteur arrive sur une page, il est peut-être venu des moteurs de recherche ou des réseaux sociaux, il a envie de découvrir le contenu de la page, il a pas envie d'être pollué par un pop-up, donc ce qui se passe c'est que généralement il le ferme. Quand ce pop-up apparaît au moment où il s'apprête à quitter la page, justement c'est le moment pour vous de proposer, de remonter, de mettre en avant en face de lui, l'offre de contenu que vous aimeriez lui pousser et qui est en rapport encore une fois avec la page sur laquelle il était.
N'oubliez pas d'adapter au contexte, c'est hyper important. Et on verra tout à l'heure comment implémenter exactement ce type de petites fenêtres. On va le voir tout de suite d'ailleurs, puisque l'outil qu'on utilise c'est " SumoMe ", c'est un outil tout simple qui est gratuit, qui vous permet de déployer différents types de call to action, de déployer différents pop-in ou pop-up de ce type. C'est vraiment d'une facilité déconcertante, il n'y a pas besoin de connaître la technique pour le faire, tout est fait avec l'interface en ligne, vous pouvez choisir la couleur de votre bouton, le texte, la taille de la fenêtre, l'intérieur du pop-up etc.
Donc voilà, SUmoMe, vous pouvez vous y rendre c'est SumoMe.com et vous aurez toutes les indications, étape par étape pour vous inscrire.
Et pourquoi je vous parlais de ce pop-up à la sortie du site, c'est qu'en fait, là je vous montre les statistiques classiques d'un site internet qui utilise SumoMe, c'est que le taux de conversion sur ce type de pop-up est plus important que la plupart des autres pop-up.
Alors certains pourront dire :
-Oui mais c'est moche, oui mais c'est pas très ergonomique.
Je suis assez d'accord avec tout ça, mais en réalité, quand c'est bien fait, d'abord c'est pas forcément moche et puis quand c'est à la sortie du site internet, je trouve que ça s'intègre plutôt bien au parcours de navigation, au parcours d'utilisation d'un site.
Et en plus vous pouvez convertir jusqu'à 4%, 5% parfois 10% des visiteurs qui voient cette pop-up, contrairement à d'autres outils qui convertissent moins en l’occurrence, la scroll box qu'on voit juste en dessous qui a un taux de conversion 1.32% dans cet exemple, c'est en fait la petite fenêtre qu'on voyait sur le site de Neil Patel, qui va apparaître au moment où vous descendez sur la page.
Donc simplement pour vous dire que ce petit pop-up qui s'appelle 25:38 est très efficace et vous permet d'engager pas mal de contacts.

Alors passons maintenant à la deuxième étape du tunnel de conversion, la Landing Page.
La landing page, c'est certainement l'étape la plus importante de ce tunnel, puisque la landing page c'est ici que tout ce passe, vous allez capter l'attention du visiteur et désormais le visiteur se trouve en face du formulaire sur lequel il va décider, oui ou non de laisser ses informations.
Si oui tant mieux, si non, vous aurez perdu le contact jusqu'à la prochaine fois où il sera invité à donner ses informations.
Qu'est-ce qui font qu'une landing page va être optimisée?
- Il y a plusieurs critères.
D'abord c'est le titre, faites attention de reprendre dans le titre de la page les termes exacts du call to action.
Pourquoi?
- Parce qu'en fait le visiteur va avoir envie de voir le contenu exact qu'il a demandé et ça peut se passer en un instant, en une seconde, si il voit qu'il n'y a pas de lien, que ce n'est pas les même termes, qu'il se dit " ah ba non, c'est pas ce que j'ai demandé " et qu'il quitte la page, même sur une erreur de compréhension.
Ensuite les différents éléments comme on peut le voir sur la maquette à droite, ça va être le petit sous-titre ici qui permet d'en dire d'avantage, ça va être le visuel qui va mettre en avant l'offre,le visuel à un impact très fort, n'oubliez pas son utilisation. Le formulaire qui là est en orange pour être très très visible. Et pour le " formulaire ", ne demandez que les champs qui sont nécessaires, n'en demandez pas plus. Ce n'est pas la peine de surdemander des informations.
En fait plus vous en demandez, moins la conversion aura de potentiel, donc vous risquez d'avoir une plus faible conversion et d'ailleurs en fait, le formulaire est très lié à l'offre que vous proposez.
Si c'est un livre blanc qui est hyper fournit avec des études exclusives, vous pouvez vous permettre de demander plus d'informations, mais encore une fois ne demandez que les informations nécessaires, que si c'est une inscription à une newsletter où la personne s'attend à ce qu'on lui demande juste son email ou son email et son prénom.
Sur les autres éléments qu'on voit, n'hésitez pas à utiliser des citations qui peuvent rassurer les visiteurs, c'est ce qu'on appelle les Trust Proof ou les Social Proof.
N'hésitez pas à récapituler en quelques points dans un argumentaire de vente, ce qui fait l'utilité du contenu que vous proposez et vous pouvez utiliser une partie inférieure avec d'avantage d'informations, pour finalement élaborer des avantages, des bénéfices que vous proposez dans l'offre de contenu que vous êtes entrain de proposez en téléchargement.
Donc je crois que là, on est vraiment avec ce modèle, dans l'anatomie d'une page idéale, une landing page idéale. On va voir qu'il y a différents modèles,mais juste pour vous dire ce qu'il faut retenir :
- Gardez le focus, restez cohérent et faites court.
Pas de navigation, ne remettez pas le menu de votre site, ne faites aucun bouton de partage pour les réseaux sociaux, ne mettez pas de liens externes.
Ce qu'on veut c'est que la personne reste sur cette landing page et ne remplisse que l'objectif qui lui est demandé, c'est à dire remplir le formulaire, restez cohérent, reprenez le titre et ne mettez qu'une seule offre en avant et faites court. Comme je vous le disais sur le formulaire, ne demandez pas plus d'informations que ce dont vous avez besoin.

Quelques exemples de landing page, celle-ci que je trouve assez efficace :

- Il s'agit d'une plate-forme de comptabilité pour TPE, PME. On voit qu'ici on est dans une offre commerciale, on a un titre qui est très clair, on a une offre bénéfice qui est très claire aussi, rappel des avantages " réassurance " et le formulaire tout de suite pour qualifier la personne. En dessous on avait d'autres informations qui concernent des témoignages de clients qui sont satisfaits.
Ce qu'on pourrait reprocher à cette page, en fait c'est qu'ils ont gardé la navigation et effectivement je trouve que ça pollue un petit peu le message puisqu'on est moins focus sur l'offre.

- Celle-ci qui concerne Salesforce, qui est le logiciel dédié aux commerciaux, le chef des CRMs où là on voit que celle-ci pour le coup est très réussie puisqu'on a une information très bien organisée, la page est séparée en deux, avec à droite le formulaire, la petite encoche ici qui permet de capter l'attention et diriger le regard vers le formulaire, une image d'illustration, un petit texte qui permet de rappeler les bénéfices et en fait c'est tout.
Pas de navigation, pas de lien externe, juste le strict nécessaire et ça permet vraiment de garder l'internaute concentré sur l'objectif qu'on lui demande de remplir ici.
Le système de voiture taxi, Lift qui est aux États-Unis, c'est un concurrent de Hubber, qui là nous embarque dans une page qui est assez immersive avec cette belle photo de fond. Un titre qui est bien mis en avant et si vous vous rendez sur cette page sur internet, ils ont tout un argumentaire en dessous qui permet de savoir pourquoi on fait bien de s'inscrire à Lift en tant que conducteur. Il y a un bouton là pour valider le formulaire qui est très visible. J'aime beaucoup ce qu'ils font en terme de graphisme et d'ergonomie, c'est très très clair.

- Alors là on arrive dans un cas qui est un peu plus particulier, on est sur la page d'accueil d'Evernote, parce qu'en fait une page d'accueil peut être aussi considérée comme une landing page. C'est exactement ce qu'ils ont fait puisqu'ils mettent vraiment en valeur l'utilisateur final de leur solution et finalement pour commencer à s'enregistrer, pour créer un compte, tout ce qu'on demande c'est deux informations :
Une adresse email
un mot de passe
Et donc c'est très rapide. Derrière je peux en savoir plus sur les différentes offres qui me sont proposées et dans le contenu de la page, il y a d'avantage de réassurance sur :
À qui s'adresse cette solution?
Est-elle adaptée à mon business?
Y a-t-il des témoignages clients qui prouvent la valeur ajoutée du service?
Je trouvais ça intéressant de la montrer, parce qu'en plus créativement elle est plutôt sympa.

-Il y a un autre type de landing page, encore une fois c'est une page d'accueil, donc on est dans un cas spécifique, mais là on voit qu'il n'y a pas de formulaire. En fait l'idée c'est qu'à un moment donné, sur les pages d'accueils qui sont utilisées comme des landing page, on peut aussi dissoudre un petit peu l'information, rendre le formulaire un peu moins prédominant pour engager d'avantage l'utilisateur dans la découverte du service, dans la découverte de l'offre que vous faites. Et en fait le formulaire sera disponible à l'étape suivante du call to action.
Là on est à mi-chemin entre la landing page avec formulaire et le call to action.
En vérité, on arrive sur cette page lorsqu'on clique sur les annonces Google de dropbox. Donc on pourrait penser que le call to action c'est l'annonce Google et cette page est une invitation à remplir son inscription gratuite.
En fait c'était important que je vous parle de la landing page sous différents formats, parce que vous pourrez vous en inspirer pour construire la landing page qui permettra de mettre en avant vos offres de contenus sur votre site, sur votre blog, pour engager d'avantage de leads et je trouve qu'il n'y a pas d'exemple exclusif à tout ce que vous pouvez mettre en place.

En ce qui concerne les Thank You Page, souvenez-vous les différentes étapes :
La personne a cliqué sur un call to action
Elle a rempli le formulaire de la landing page
Et désormais se trouve sur une page de remerciement.
Bien évidemment le but de cette page c'est d'abord de remercier d'avoir pris action, de s'être engagé sur le formulaire, d'offrir le bouton de téléchargement pour donner accès au contenu que vous aviez réservé pour votre visiteur, mais c'est pas tout.
Il faut indiquer que ce n'est pas fini, il faut dire au visiteur ce qui va se passer par la suite.
- Donc la première chose certainement c'est qu'il va recevoir un email de confirmation, lui redonnant le lien du téléchargement qu'il a demandé.
- Ensuite vous pouvez l'inviter à actionner différentes étapes, par exemple de découvrir une nouvelle offre.
Ça peut être un nouvel ebook, un nouveau livre blanc et surtout ça peut être, admettons que votre landing page était, vous vous souvenez dans le parcours awereness considaration decision, si votre landing page est la landing page awereness vous pouvez pousser sur la thank you page, l'offre consideration.Donc ça permet de descendre dans l'entonnoir marketing que vous êtes en train de mettre en place.
Vous pouvez aussi l'inviter à partager sur les réseaux sociaux et enfin tout simplement invitez les à poursuivre la visite, à poursuivre le contact qu'ils ont avec vous en visitant le site, en visitant le blog.
Voilà, je te donne la parole Charles, tu nous parles un petit peu des outils.

C. : Alors les outils. Il existe différentes typologies d'outils. William vous a beaucoup parlé de SumoMe qui est donc l'outil qui va vous permettre de faire apparaître ces petites pop-up dans la navigation sur votre site.
- Vous avez Unbound, qui est outil qui va vous permettre de gérer, de créer vos landing page. Un des intérêts d'unbound c'est qu'il est très complet, il propose beaucoup de modèles de landing page. Donc ça c'est vraiment un outil qui traiter que cette partie landing page et ça va vous permettre de tracker ce que font vos visiteurs etc. On est vraiment juste sur la construction de ces landing page.
- Caneva c'est un outil très simple d'utilisation, très pratique et très sympa, qui va vous permettre de créer des call to action, même sans avoir aucune compétence, si vous ne savez pas utiliser photoshop par exemple, vous allez grâce à Caneva, pouvoir créer des call to action engageants, avec des boutons visuellement attrayants.
- Et ensuite vous avez aussi forcément Plezi, qui est notre solution d'inbound marketing, qui vous permet de créer des landing page, mais qui a un stock beaucoup plus fonctionnel, beaucoup plus large dans la mesure où ça va vous permettre aussi de récupérer, de gérer l'ensemble des contacts qui auront été générés grâce à ces landing page. Vous allez avoir toute cette logique de scoring, qui va permettre justement d'évaluer l'appétence d'un prospect pour votre offre en fonction des différents contenus qu'il a téléchargé et en fonction des articles de blog qu'il a eu. L'approche est un peu différente, on a une approche intégrée, dans laquelle vous allez retrouver finalement l'ensemble des outils qui vous permettrons de gérer votre campagne marketing de bout en bout.
À titre d'exemple, voilà un des écran sur lesquels vous pouvez créer une landing page, où on propose une interface complètement Wyziwyg, sur laquelle vous allez pouvoir déplacer des blocs de gauche à droite pour rajouter du texte, rajouter des images et construire la landing page comme vous le souhaitez.
Dans ces outils justement d'inbound marketing, vous avez aussi tout une approche finalement suivie des statistiques, qui est très intéressante, dans la mesure où par exemple, c'est un exemple des tableaux de bord dans lequel vous allez retrouver le trafic par mois en fonction des sources.
Donc finalement, est-ce que la majorité de mon trafic est issue du trafic naturel ou des réseaux sociaux ou de campagne email ou de campagne d'adwords par exemple?
Et pour chacun de ces canaux, vous allez être capable de suivre exactement combien de leads ont été générés et donc vos taux de conversion.
Très souvent on peut s'apercevoir que vos taux de conversion sont bien meilleurs sur un canal plutôt qu'un autre et c'est parce que votre parcours, votre entonnoir de conversion n'a pas été par exemple optimisé pour les réseaux sociaux. Et donc ce type d'outils vous permet d'identifier là où vous êtes fort et où il faut continuer et là où vous êtes moins fort et donc il faut mettre en place des actions correctives pour s'améliorer.
Voilà pour notre présentation, vous pourrez retrouver tout un ensemble de ressources sur le site de Comexplorer, il y a tout un ensemble de ressources et d'articles qui sont intéressants à lire. Vous pouvez nous retrouver aussi sur les réseaux sociaux, vous avez nos différentes adresses.
Maintenant ce que je vous propose c'est de reprendre un petit peu les questions que vous nous avez posé au cours de la présentation. Il y avait une première question William, qui concernait essentiellement la vidéo.
- Qu'est-ce qu'on pense de la vidéo dans tout ce parcours d'achat, à quelles étapes il est plus pertinent de la positionner?

W. : Je pense que la vidéo est un média qui est hyper puissant pour laisser une bonne impression aux visiteurs de votre site. Maintenant tout dépend du contenu de la vidéo. Le contenu vous pouvez très bien le traiter pour de la prise d'information, comme pour une vidéo commerciale, donc n'hésitez pas à utiliser la vidéo à n'importe quelle étape du parcours utilisateur. Après est-ce que c'est un contenu qui doit être disponible qu'en échange " d'une adresse email ou d'informations sur le visiteur ", ça dépend aussi du contenu. Le replay d'un webinar par exemple peut être une bonne opportunité de pousser une vidéo et de le proposer contre une adresse email, un nom, un prénom tout simplement.

C. :
- Ensuite est-ce qu'un Meet-up est un événement physique?
Bien entendu une Meet-up c'est une plate-forme effectivement, qui vous permet d'organiser ces rencontres. Ce qui est intéressant c'est qu'en terme de référencement, ça va vous permettre justement d’accroître le référencement de votre événement, mais c'est très clairement considéré comme un événement physique et c'est un outil qui permet finalement de réconcilier le digital et le faite de se rencontrer en vrai. Avec William on est toujours très frustrés de voir qu'il y a près de 100 personnes en ligne et que malheureusement on ne peut pas vous serrez la main et boire des cafés avec vous.

W. :
- Est-ce que le fait de saisir un formulaire n'est pas un frein pour le prospect?
Alors c'est une excellent remarque. Si vous voulez, l'engagement du prospect et l'engagement que vous mettez envers lui, il doit être mutuel.
C'est à dire que le contenu que vous lui proposez à travers le formulaire, doit avoir assez de valeur pour le convaincre de remplir ce formulaire. Et en fait une personne qui n'est pas intéressée par le contenu ou par votre offre, n'a aucune raison de remplir le formulaire, donc finalement c'est peu de chose demandé que de laisser son nom, son prénom, une adresse email ou un numéro de téléphone, voir plus, tout dépend du contenu qui est derrière.
Parce que finalement c'est ce qui se passerait dans une relation normale, c'est qu'en fait si j'ai envie d'acheter votre service, à un moment donné, il faudra que vous connaissiez mon nom, mon prénom, mon numéro de téléphone et le reste des informations nécessaires pour remplir un bon de commande, une offre commerciale, une demande de devis etc.
Donc le formulaire, non, ce n'est pas un frein, c'est juste un outil de qualification qui est tout simplement la fenêtre numérique digitale qui existe dans les relations de la vie " réelle".

C. : Il y avait une question un petit peu après qui disait :
- Est-ce que le formulaire précédent n'est pas trop lourd?
Je pense qu'il s'agissait du formulaire sur les experts comptable. Le lapsus effectivement c'était un formulaire où il y avait énormément de champs à remplir, en revanche, ce qu'il faut considérer, c'est que là c'était plutôt une demande de devis.
Donc le nombre d'informations que vous allez être susceptible de réclamer à quelqu'un est aussi en fonction du contexte. Si c'est simplement télécharger un livre blanc, vous n'allez pas proposer un formulaire, sinon effectivement les gens ne vont pas le remplir. En revanche, si c'est pour permettre à l'entreprise de vous faire un devis personnaliser, il va être d'accord de donner autant d'informations. Donc finalement le nombre d'informations que vous allez être capable de demander, dépend de la valeur de ce que vous proposez.

On avait une question sur :
- Est-ce que tout ça, ça s'adapte au BtoB, au BtoC et au BtoBtoC?

W. :
- Oui évidemment, en fait tout ce qui concerne le BtoB, BtoC, BtoBtoC, en réalité, il ne faut pas oublier que derrière c'est simplement des échanges entre personnes et entre êtres humains, donc ça s'adapte à tous types de situations. Ce qu'il va falloir adapter finalement, c'est le contexte, très important.
Il va falloir adapter l'argumentaire, il va falloir adapter le contenu. Donc tous ces schémas de formulaires d'ailleurs viennent à la base plutôt du BtoC et petit à petit, en fait aujourd'hui ce qui est entrain de se passer avec l'inbound marketing, c'est que c'est l'univers BtoB qui est entrain de changer les usages, changer la façon dont la relation se crée entre les entreprises et donc évidemment que vous pouvez réadapter ces méthodes pour les différents marchés.

C. :
- Comment justement récolter plus d'informations par la suite quand on a seulement le prénom et l'email?
On va répondre aux autres questions, mais ça sera une excellente transition pour la suite parce qu'on est sur le deuxième webinar d'une série de quatre. Au mois de février on organise le troisième webinar, qui sera axé sur le marketing automation et finalement, comment faire pour, grâce aux outils modernes, transformer un suspect dont vous n'avez que l'adresse email en prospect qualifié.
C'est justement le marketing automation qui va vous permettre d'inciter votre prospect à revenir sur votre site web, pour télécharger un nouveau livre blanc, pour consulter de nouveaux articles de blogs et finalement, chaque fois qu'il va revenir vous voir, vous allez lui poser des questions différentes.
Et c'est grâce à ces formulaires intelligents, que vous allez pouvoir collecter tout un ensemble d'informations qui vont vous permettre de bien qualifier qui vous avez en face de vous.

W. : En ce qui concerne le webinar passé sur le trafic, vous pouvez vous rendre sur la page Plezi, sur le site webikeo, vous avez le replay des anciens webinar, sinon, ils sont disponibles aussi sur notre site internet.

C. : Il y avait une autre question.
- Comment sait-on que le visiteur quitte le site?
Donc ça, çaconcernait l'outil SumoMe. Très souvent c'est grâce au suivi de la souris et au niveau du navigateur, on est capable de détecter que la souris arrive dans la barre de navigation et typiquement c'est un indice que la personne est entrain de quitter le site.
Donc ces outils là sont très bien faits, mais ce n'est pas du tout à vous de gérer cette partie là, SumoMe va vous permettre de traiter tout ça.

Je crois qu'on a fait à peu près le tour des questions.

W. : Le webinar touche à sa fin

C. : On est ponctuel, je suis assez fier de nous !

W. : Écoute, on est en avance de 5 minutes, top chrono. Merci beaucoup !

C. : Venez nous voir, on continue la discussion.
- Ah oui enlevez la barre de navigation! Je suis désolé, tout à fait, excellente question !
- Pourquoi est-ce que le fait de supprimer dans une landing page la barre de navigation, n'est pas finalement frustrant pour l'utilisateur?
C'est à dire que tu l'enfermes dans une page, il était entrain de visiter par exemple une page produit, il arrive sur une page d'atterrissage, il ne peut pas retourner sur cette page produit.

W. : En fait tout le monde dispose sur le navigateur du bouton " page précédente ", donc en fait ça ne créer pas du tout de frustration, au contraire, l'objectif d'enlever la navigation, c'est de faciliter la compréhension de la page sur laquelle la personne est.
C'est à dire que pour être vraiment concentré, focus sur l'action qu'on lui demande de remplir, le formulaire, de savoir quel bénéfice il va en tirer, il faut épurer complètement ce qu'il y a autour et finalement cette technique d'enlever la barre de navigation, c'est ce que vous pouvez retrouver sur les sites ecommerces, lorsque vous êtes sur le panier d'achat et que vous entrez dans le processus de commande, finalement au processus de commande on vous enlève la navigation, on vous laisse focus sur le mode de paiement, la livraison et jusqu'à la fin de la validation de votre commande.
Parce que c'est un moment précieux, c'est un moment important, on doit vous permettre de faciliter les choses, faciliter l'appréhension de la page et donc pour ça, on enlève la navigation.
Donc ce n'est pas du tout dans le but de créer de la frustration, bien au contraire.

C. : Voilà on a terminé, bises à Clotilde si c'est la personne à qui je pense.
On vous envoie un lien, vers le webinar précédent comme ça a été demandé plusieurs fois, on vous envoie un lien vers le replay de ce webinar, la présentation et on vous indiquera aussi la date de notre prochain RDV. On est heureux d'avoir passé ces 3/4 d'heures en votre compagnie, on vous souhaite une bonne journée, un bon appétit et à bientôt.
W. : Merci beaucoup.
C. : Au revoir.

Ajoutez votre commentaire