<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=410661216031617&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Paul Graham, Steve Blank, Marc Andreessen… Des références de poids dans un univers startup où on tend parfois à pallier au manque de solidité par l’autorité glorieuse de nos sources d’inspirations. Ce choix de références n’est pas anodin, puisque tous trois se rejoignent sur un point crucial, à savoir le lien indivisible entre produit et utilisateur potentiel. Cet utilisateur, en inbound marketing, nous le nommons « Buyer Persona ».

 

Créez vos buyer personas marketing digital

L’adéquation produit/utilisateur prend tout son sens dans la définition du Product/Market Fit (PMF), telle qu’elle communément partagée : « se positionner sur un bon marché avec un produit apte à le satisfaire ». Le produit, c’est l’expression aboutie de vos compétences et votre ingéniosité technique transpirant toute votre expertise. Un marché, c’est plus qu’une simple notion économique, c’est avant tout l’agrégat d’individus consommateurs potentiels d’un produit. Et si c’est de satisfaction de ces derniers qu’il s’agit, il est évident que tout le travail de réflexion et de conception démarre par une analyse exhaustive des besoins en solutions de vos consommateurs-cibles.

Sauf que dans la réalité, on ne compte plus nos amis startupers qui nous arrivent avec des doléances du genre : « Je ne comprends pas, mon produit ne prend pas », ou encore « mon produit est canon, j’ai ajouté plein de nouvelles features, mais pas plus d’utilisateurs ». Et pourtant, au sein même de la sacro-sainte adéquation entre votre produit et ses utilisateurs finaux, qui déterminera du succès de votre startup, il ne faut pas oublier la partie « utilisateurs ». Pensez à vous faciliter la tâche en démarrant par un voyage au plus profond des besoins du marché que vous visez, autrement dit en élaborant votre buyer persona.

 product_market_fit

 

En quête du Product/Market Fit

 Pour répondre à la question de savoir comment démarrer un projet de startup qui tienne la route, il faut nécessairement se tourner vers nos aînés des années 2000, les mêmes que nous introduisons plus haut. La meilleure réponse que nous puissions trouver est avant tout méthodologique, et lean. Pourquoi ? Puisqu’une approche itérative est certainement la plus réaliste pour un démarrage avec fonds limités. A partir de là, le but, c’est de se rapprocher chaque jour un peu plus de la validation de votre produit par le marché, en Test&Learn, hypothèse après hypothèse, modification après modification.

prooduct_market_fit_lean

Si le produit proposé devient à terme suffisamment intéressant pour éveiller la curiosité de votre cible, et ainsi en obtenir une forme de validation ; vous devriez être en mesure de jauger ce niveau d’attachement au travers de votre croissance en termes d’utilisateurs. La question posée par Sean Ellis, fondateur et CEO de GrowthHackers.com, dans son questionnaire PMF viendra également vous appuyer dans ce sens, par un tour de passe-passe de psychologie inversée : « Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser ce produit ? ». Si le     « très déçu » l’emporte à plus de 40%, bingo : vous tenez votre PMF ! Cette démarche de questionnement sous-entend donc que le feedback-utilisateur tende à devenir votre alpha et votre omega.

Sauf que quand on se prend au jeu de l’itération, et qu’on s’amuse à avancer depuis les modifications apportées au produit, vers le marché, au travers de réponses techniques ; on oublie vite le caractère essentiel du retour-utilisateur. C’est le piège qui guette tout bon geek en passe d’embrasser la gloire.

 

P comme "Produit", P comme "Piège"

 Mais pourquoi ne voient-ils tous que par leur produit ?

Peut être parce que beaucoup de fondateurs Tech, au départ, étaient avant tout des ingénieurs. Au-delà des méthodes importées de pratiques courantes d'un exercice « classique » de leurs fonctions, il faut surtout garder à l’esprit la dimension ludique, parfois inavouée, de la prouesse et de l’évolution technique.

A une limite près : ce qui peut paraître particulièrement enthousiasmant à concevoir, n’est pas forcément une fonctionnalité qui sera plébiscitée par le marché.

product_market_fit_invention_debile

« Make things people want ». Et si c’était ça le secret ? Pour Paul Graham, ça l’est, puisqu’il en a fait le mantra de YCombinator. Et de notre point de vue d’inbound marketeurs, nous ne pouvons qu’abonder en ce sens.

Quand on s’attache en effet à comprendre une problématique-métier ou plus simplement humaine, on entre tout de suite en proposition logique de réponse par une solution technique. Les meilleurs sauront les matérialiser dans une feature de leur produit, les autres s’endigueront dans l’ajout continuel de fonctionnalités « gadgets ».

En inbound marketing, nous nous attachons à explorer en profondeur les problématiques des cibles de nos clients pour évaluer leur cheminement de pensée jusqu’à la décision de recourir à une solution sous forme de produit ou service. Nous conceptualisons d’ailleurs ces deux éléments en la définition d’un Buyer persona et d’une Buyer’s journey , et il s’agit là du point de départ de toutes nos campagnes marketing.

Rapportés au produit, ces deux concepts vont vous permettre de vous assurer que les features que vous envisagez d’ajouter représentent une réelle proposition de valeur aux yeux de votre marché, en cela qu’elles viendront soulager des problématiques avérées et rencontrées au quotidien par vos cibles. Futé, n’est-ce pas ? D’une expérience Top-down où vous concevez et testez vos innovations sur le marché, il faut immanquablement basculer vers cette remontée Bottom-up où vous interrogez votre marché avant de savoir quelles réponses lui apporter.

 Product_market_fit_pyramide_startup

Et si les solutions que vous proposez sont validées par votre marché et que vous atteignez le PMF, félicitations ! Vous pourrez désormais monter une marche de plus de la célèbre pyramide de la start-up. Dans le sens inverse, si vous ne sentez aucune traction suite à la lancée de votre produit, les conclusions ne seront pas difficiles à tirer : pas d’intérêt pour votre solution. Et qui dit « pas d’intérêt » dit nécessairement « pas de croissance » puisque personne pour se sentir suffisamment aidé par votre solution au point d'en devenir utilisateur. Veillez donc à ne pas sous-estimer le travail de définition des Buyer Personas et de la Buyer’s journey, pour réagir de la meilleure manière et effectuer les itérations qui feront mouche auprès de votre cible. Le produit viendra après, apprenez d’abord à écouter l’humain qui l’utilisera. 

Personas-template-telechargement

 

 

NOTEZ CET ARTICLE !

Commentaires

A lire maintenant

Livre Inbound Marketing

10 019
MARKETEURS ET VOUS ?

Ils reçoivent les notifications du blog chaque jeudi. Rejoignez-les ! Il vous suffit d'entrer votre email ci-dessous pour commencer.