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Générer des leads est essentiel pour le travail des commerciaux et accroître continuellement le chiffre d'affaires de l'entreprise. Alors qu'actuellement 70% des achats se réalisent sans l'intervention d'un commercial, la création de contenu est une discipline incontournable du marketing btob pour capter de nouveaux prospects.

Car l'acheteur d'aujourd'hui s'appuie sur différents types de publications pour s'orienter dans sa prise de décision :

  • articles de blog
  • ebooks
  • vidéos
  • enquêtes
  • infographies...

Il vous faut donc être en mesure de proposer le bon contenu à la bonne personne au bon moment.

Comment activer votre "lead generation" grâce au content marketing ? C'est ce que nous allons voir tout de suite dans cet article.

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Définissez votre buyer persona

Le contenu que vous allez créer doit être conçu en parfaite adéquation avec votre secteur d'activité, cela va de soi. Il doit aussi répondre aux besoins et aux douleurs de votre cible de prospects.

L'un des moyens les plus efficace aujourd'hui pour se mettre dans les chaussures de son prospect est de définir un buyer persona.

Le buyer persona est le client idéal, le client type et donc votre cible prioritaire.

Un travail de fond doit être mené pour savoir et comprendre qui il est, ce qu'il attend, ce qu'il recherche comme produit ou service.

generer-des-leads-buyer-persona

Après avoir délimité les contours de sa personnalité (âge, poste occupé, zone géographique, niveau de revenus...), vous devrez vous pencher sur ses besoins et ses points de douleurs : quelles sont ses attentes et quelles sont les solutions que votre offre peut apporter à ses problèmes ?

En définissant le plus précisément possible toutes les facettes de votre buyer persona, vous serez alors capable de définir une ligne éditoriale pour que vos articles de blog captent et retiennent son attention.

Rédigez et publiez des articles de blog

Parmi la variété des contenus que vous pouvez produire, les articles de blog présentent une formidable opportunité d'attirer le client potentiel. Car en effet en développant un contenu régulier sur un blog, vous favorisez une prise de parole qui va vous exposer aux yeux de votre cible.

generer-des-leads-articles-de-blog.png

Publier des articles de blog qui s'articulent autour des besoins et des centres d'intérêts de votre buyer persona permettra de développer le trafic de votre site et en bout de ligne de générer davantage de contacts.

C'est en plus un contenu qui pourra être réutilisé sur les réseaux sociaux dans le cadre d'une stratégie de social selling.

En effet, le contenu est devenu une formidable opportunité de se démarquer de la publicité. C'est une manière attractive et qualitative d'attirer des prospects qualifiés à soi, plutôt que de solliciter des contacts qui ne sont pas à l'écoute.

Insérez des boutons d'appel à l'action

Le CTA inséré dans un article, un ebook ou un autre contenu est incontournable dans la génération de leads car il incite le visiteur à cliquer sur un lien qui le redirige ensuite vers une landing page. Une landing page qui permet en bout de ligne de récolter ses coordonnées pour le transformer en prospect.

generer-des-leads-call-to-action

Vous aurez donc tout intérêt à faire en sorte que le call-to-action soit le plus cohérent possible avec ce que vos leads recherchent pour qu'il déclenche l'envie de cliquer sur le lien et de récupérer les coordonnées de vos visiteurs.

Insérez des liens hypertextes dans vos contenus

Les liens hypertextes présents dans vos articles de blog sont particulièrement importants car ils redirigent les prospects vers d'autres pages de votre site ou blog.

Vous augmenterez ainsi votre trafic, le temps passé sur votre site et donc votre capacité de transformer vos visiteurs en leads.

generer-des-leads-lien-hypertexte.pngUne bonne pratique est d'insérer au moins 5 liens internes par article de blog. La qualité prime pour que les liens renvoient vers des publications qui répondent aux questions de vos leads, leur apportent un vrai complément d'informations.

Plus la qualité est élevée, plus vos visiteurs seront enclins à s'engager envers vous et devenir des prospects qualifiés.

Pensez aussi à y mettre des liens externes, c'est-à-dire vers d'autres sites (médias, blog, partenaires...) de façon à enrichir le sujet et à ouvrir la discussion. C'est un aspect important de l'expérience utilisateur.

Concevez un ebook

Pour vos leads, le ebook offre comme intérêt d'en savoir plus sur vos services, vos compétences, votre savoir-faire. Il permet de les engager un peu plus encore envers votre marque.

Aussi, sachez qu'un point absolument essentiel d'un ebook est qu'il doit répondre à un point de douleur de votre buyer persona, il doit lui apporter des éléments d'informations et de réponses concrètes aux questions qu'il se pose, aux besoins qu'il exprime.

generer-des-leads-ebook.png

Plus votre ebook sera conçu en résonance avec les douleurs de vos buyer persona, plus ils seront téléchargés et plus vous aurez glané de nouveaux leads.

En somme : pour un visiteur, la motivation de lire ce contenu premium doit l'emporter sur le frein que peut représenter le fait de communiquer ses coordonnées. Alors à vous de créer des ebooks avec une vraie valeur-ajoutée.

Créez une landing page

La création d'une landing page est stratégique car le prospect aura la possibilité d'y télécharger un ebook.

Un ebook - ou livre blanc - est un contenu premium, qui offre au lecteur davantage d'informations qu'un article.

Si la landing page est à ce point primordiale, c'est en raison du fait qu'elle vous donnera la possibilité d'obtenir des informations détaillées sur chaque prospect car pour télécharger le ebook, le visiteur aura au préalable remplir un formulaire avec ses coordonnées.

generer-des-leads-landing-page.png

Un conseil : ne mettez aucun onglet de renvoi sur les pages de votre site dans une landing page afin que le visiteur n'ait qu'une seule action possible sur la page, à savoir : communiquer ses coordonnées.

Une fois le contact capté, vous aurez besoin de l'insérer dans une démarche de lead management pour garder la relation avec ce contenu et le guider vers une décision d'achat.

Travaillez le référencement

La visibilité de vos articles ne doit pas être négligée, loin de là même car la concurrence est âpre. Un bon référencement vous donne la possibilité d'être bien positionné sur Google et donc de drainer de nouveaux visiteurs à transformer en leads.

Pour que vos articles soient le mieux référencés possible, quelques conseils :

  • Choisissez les mots-clés les plus pertinents avec vos buyer persona : quelles sont les expressions qu'ils utilisent dans leurs recherches ? quels mots-clés sont les plus cohérents avec votre offre et les plus différenciant avec la concurrence ?
  • Concevez des titres d'articles accrocheurs pour capter l'attention et dans lesquels vous aurez inséré le bon mot-clé afin de donner envie de cliquer sur l'article
  • Illustrez les publications à l'aide d'image, de photos, de graphiques ou encore de vidéo car ces éléments visuels attirent l'œil de votre buyer persona. Une bonne pratique consiste à les insérer tous les 200 mots à peu près
  • Rédigez une meta description claire et optimisée à l'aide de mots-clés. Attention à ne pas dépasser les 160 caractères pour qu'elle soit bien affichée dans sa totalité sur les résultats de recherches et non tronquée

Vous savez à présent comment faire pour générer des leads grâce à la création de contenu. Il ne vous reste plus qu'à vous lancer !

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