William Troillard | Inbound Marketing

L'Inbound Marketing et l'Outbound Marketing sont deux stratégies drastiquement opposées.

La première consiste à transformer la marque en son propre média pour attirer des potentiels clients grâce à la production de contenu de qualité. Quant à la deuxième, elle mise sur des formats marketing plus traditionnels pour tenter de toucher un large public et atteindre sa cible.

L'apparition et la popularité croissante de l'Inbound Marketing a suscité de nombreux débats au cours de la dernière décennie. Encore aujourd'hui, certains se questionnent sur la stratégie à adopter : inbound ou outbound ? Il peut être préférable de combiner marketing entrant et sortant et opter pour une stratégie mix.

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1) Pourquoi l'inbound marketing a explosé ces dernières années ?

L'inbound marketing connait un succès certains ces dernières années. Les marques ont pris conscience que leurs méthodes traditionnelles s'avèrent etre de moins en moins efficace. Il suffit d'analyser les retours des appels à froid : le consommateur se sent constamment dérangé, interpellé, il ne réagit plus positivement à ces méthodes. Il fallait donc évoluer et s'adapter aux nouveaux usages du web mais aussi au nouveau parcours d'achat client. Aussi appelé Buyer Journey, il représente les 3 grandes étapes de chaque potentiel client avant sa prise de décision d'achat.

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Awareness : Prise de conscience d'un problème par l'acheteur, d'un besoin à combler.

Considération : L'acheteur va considérer les différentes solutions qui s'offre à lui pour combler son besoin. C'est une phase de recherche où il consomme beaucoup de contenus autour de sa problématique.

Décision : Dernière étape du buyer journey, l'acheteur va faire son choix sur la solution qui lui convient le mieux pour combler son besoin.

Vous l'aurez compris, mettre en place une stratégie inbound permet de faire avancer des potentiels clients dans leur processus d'achat grâce à une série de contenus pertinents.

2) Le talon d'Achille du marketing entrant : le temps

En résultat, l'inbound est une stratégie orientée ROI qui offre de nombreux avantages notamment en termes de coût d'acquisition du lead qui s'avère être bien moins élevé que pour l'outbound. De plus, en diffusant sur votre blog/plateforme, vous devenez propriétaire de votre audience ce qui vous apporte un net avantage sur le long terme plutôt que d'accumuler les coûts pour être visible sur une plateforme qui ne vous appartient pas.

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Cependant, plusieurs problèmes se pose à l'inbound. Vous produisez vos contenus sur votre plateforme blog puis attendez que vos articles génèrent du trafic pour recueillir des visiteurs et les convertir en prospects puis en leads.

Cela peut prendre plusieurs mois avant que votre trafic n'atteigne des proportions intéressantes.

De plus, si vous partez de zéro, se référencer sur Google prendra un certains temps. Des critères tels que l'ancienneté d'une page, d'un site web sont à prendre en compte. De plus, Il faut travailler et exploiter longtemps une thématique pour se référencer de manière durable dessus. Le problème du temps se pose également avec les réseaux sociaux lorsqu'il s'agit de construire une audience.

3) Etre exposé au plus grand nombre : les biens-faits de l'Outbound

L'Outbound Marketing peut donc être utile en complément de l'Inbound sur différents aspects.

Le marketing sortant a cette capacité a offrir une exposition à un grand nombre et attire la curiosité de nombreuses cibles potentielles. Vous pourrez avoir recours à la publicité pour promouvoir certains de vos articles dans le but d'accroître la visibilité de votre campagne Inbound.

 

Par exemple l'outbound est une solution viable dans le E-commerce où l'environnement SEO est tellement concurrentiel que des millions d'euros lui sont alloué pour avoir la chance d'être visible.

4) Et le mix des deux, ça donne quoi ?

Mixer l'Inbound et l'Outbound vous permet de conserver une approche inbound basé sur l'aide et non sur la vente directe tout en bénéficiant d'une exposition de vos contenus devant des milliers d'acheteurs potentiels.

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Un savant mélange des deux vous apportera des résultats probants car les acheteurs sont plus à même de s'engager avec une marque qui les aide dans leur processus d'achat plutôt qu'une marque qui s'intéresse simplement à leur portefeuille.

Plusieurs options s'offre à vous pour faire la promotion de vos contenus :

  • Adwords/Display
  • Facebook Ads
  • Linkedin Ads
  • Twitter Ads

Les personnes sont plus susceptibles de cliquer sur une publication qui va les éduquer (l'utilité du produit, son processus de création, la manière de l'utiliser), et les faire évoluer dans le cycle d'achat plutôt que de simplement afficher le prix.

Cas pratique

Vous êtes un fabriquant de machine à café en grain et lancez une campagne TOFU (Top of the funnel) pour faire prendre conscience aux gens que les capsules sont chers et peu écologiques. Soucieux de gagner du temps, vous allez donc devoir mettre en place une partie inbound et outbound pour votre campagne.

PARTIE INBOUND

  1. Identifiez votre buyer persona : la secrétaire de direction responsable de la gestion du café dans l'entreprise.
  2. Créez un contenu adapté à votre persona : une infographie présentant les différences majeures entre ces deux solutions.
  3. Mettez votre contenu en ligne sur votre blog, en mettant en avant à travers un CTA votre dernier livre blanc "Le guide pratique pour améliorer la gestion du café dans son entreprise"

PARTIE OUTBOUND (pour booster la visibilité du nouveau contenu)

  1. Créez une publicité Facebook attirante basé sur votre contenu.
  2. Créez une story sponsorisé sur votre Facebook Ads Manager
  3. Choisissez votre cible et votre enchère
  4. Lancez votre campagne

L'Inbound et l'outbound sont donc deux approches marketing séparée qui peuvent servir l'une à l'autre pour obtenir plus d'engagement, de visiteurs et, par conséquent, des résultats florissants pour votre business.

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