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L'Inbound Marketing et l'Outbound Marketing sont deux stratégies drastiquement opposées.

La première consiste à transformer la marque en son propre média pour attirer des potentiels clients grâce à la production de contenus de qualité.

Quant à la deuxième, elle mise sur des formats marketing traditionnels de type "sortant" pour tenter de toucher un large public et atteindre sa cible (cold calling, prospectus...).

L'apparition et la popularité croissante de l'inbound marketing a suscité de nombreux débats au cours des dernières années.

Encore aujourd'hui, certains se questionnent sur la stratégie marketing à adopter : inbound ou outbound ?

Il peut être préférable de combiner marketing entrant et sortant et opter pour une stratégie mix.

Télécharger les chiffres inbound marketing

1) Pourquoi l'inbound marketing a explosé ces dernières années ?

L'inbound marketing connait un succès certain ces dernières années.

Les marques ont pris conscience que leurs méthodes traditionnelles s'avèrent être de moins en moins efficaces.

Il suffit d'analyser les retours des appels à froid : il est de plus en plus difficile d'atteindre sa cible, le consommateur se sent constamment dérangé, interpellé, il ne réagit plus positivement à ces méthodes.

Il fallait donc évoluer et s'adapter aux nouveaux usages du web qui a conduit à un nouveau parcours d'achat client.

Aussi appelé Buyer Journey, il représente les 3 grandes étapes de chaque potentiel client avant sa prise de décision d'achat.

inbound-vs-outbound-buyer-journey

Awareness : Prise de conscience d'un problème par l'acheteur, d'un besoin à combler. Il va activement rechercher une solution. C'est une phase de recherche où il consomme beaucoup de contenus pour s'éduquer autour de sa problématique.

Considération : L'acheteur va considérer les différentes solutions qui s'offrent à lui pour combler son besoin. C'est une phase où il se renseigne sur les avantages et les inconvénients, il approfondit son savoir et il teste.

Décision : Dernière étape du buyer journey, l'acheteur va faire son choix sur la solution qui lui convient le mieux pour combler son besoin.

Vous l'aurez compris, mettre en place une stratégie inbound permet de faire avancer des potentiels clients dans leur processus d'achat grâce à une série de contenus pertinents.

2) Le talon d'Achille du marketing entrant : le temps

En résultat, l'inbound est une stratégie orientée ROI qui offre de nombreux avantages notamment en termes de coût d'acquisition du lead qui s'avère être bien moins élevé que pour l'outbound.

De plus, en diffusant sur votre blog/plateforme, vous devenez propriétaire de votre audience ce qui vous apporte un net avantage sur le long terme plutôt que d'accumuler les coûts publicitaires pour louer un trafic qui ne vous appartient pas.

Inbound-vs-outbound-cout-leads

Cependant, l'inbound c'est comme le bon vin, ça prend du temps.

Vous produisez vos contenus sur votre plateforme blog puis vous les diffusés pour générer un trafic, attirer des visiteurs qui seront convertis en leads puis en clients.

Cela prend généralement plusieurs mois avant que votre plateforme inbound n'atteigne des proportions intéressantes. Sur du 100% inbound, on voit les premiers signes de ROI positif généralement au bout de 7 mois.

En effet, ce qui prend un certain temps, c'est de se référencer sur Google en organique (c'est-à-dire trafic naturel). D'autant que plus la concurrence sera rude, plus cette durée sera allongée.

Des critères tels que l'ancienneté d'une page, d'un site web sont à prendre en compte.

On sait également que ce problème du temps se pose avec les réseaux sociaux lorsqu'il s'agit de construire une audience.

Bref, à vouloir faire que de l'organique, il est certain que vous atteindrez vous objectifs, cependant vous mettrez plus de temps.

C'est là que l'outbound peut être un complément très intéressant pour obtenir des effets immédiats, pendant la période où l'inbound n'est pas 100% opérationnel.

3) Etre exposé au plus grand nombre : les biens-faits de l'Outbound

L'Outbound Marketing peut donc être utile en complément de l'Inbound sur différents aspects.

Le marketing sortant a cette capacité a offrir une exposition à un grand nombre et attire la curiosité de nombreuses cibles potentielles.

Vous pourrez avoir recours à la publicité pour promouvoir certains de vos articles dans le but d'accroître la visibilité de votre campagne Inbound.

 

Par exemple l'outbound est une solution viable dans le E-commerce où l'environnement SEO est tellement concurrentiel que des millions d'euros lui sont alloués pour avoir la chance d'être visible.

4) Et le mix des deux, ça donne quoi ?

Mixer l'Inbound et l'Outbound vous permet de conserver une approche inbound basé sur l'aide et non sur la vente directe tout en bénéficiant d'une exposition de vos contenus devant des milliers d'acheteurs potentiels.

inbound-vs-outbound-marketing-strategie-mix.jpg

Un savant mélange des deux vous apportera des résultats probants, car les acheteurs sont plus à même de s'engager avec une marque qui les aide dans leur processus d'achat plutôt qu'une marque qui s'intéresse simplement à leur portefeuille.

Plusieurs options s'offrent à vous pour faire la promotion de vos contenus :

  • Adwords/Display
  • Facebook Ads
  • Linkedin Ads
  • Twitter Ads

Les personnes sont plus susceptibles de cliquer sur une publication qui va les éduquer (l'utilité du produit, son processus de création, la manière de l'utiliser), et les faire évoluer dans le cycle d'achat plutôt que de simplement afficher le prix.

Cas pratique

Vous êtes un fabricant de machines à café en grain et lancez une campagne d'acquisition pour faire prendre conscience à votre cible que les capsules sont chères et peu écologiques.

Soucieux de gagner du temps, vous allez donc devoir mettre en place une partie inbound et outbound pour votre campagne.

PARTIE INBOUND

  1. Identifiez votre buyer persona : la secrétaire de direction responsable de la gestion du café dans l'entreprise.
  2. Créez un contenu adapté à votre persona : une infographie présentant les différences majeures entre ces deux solutions.
  3. Mettez votre contenu en ligne sur votre blog, en mettant en avant à travers un CTA votre dernier livre blanc "Le guide pratique pour améliorer la gestion du café dans son entreprise"

PARTIE OUTBOUND (pour booster la visibilité du nouveau contenu)

  1. Créez une publicité Facebook attirante basée sur votre contenu.
  2. Créez une story sponsorisé sur votre Facebook Ads Manager
  3. Choisissez votre cible et votre enchère
  4. Lancez votre campagne

L'Inbound et l'outbound sont donc deux approches marketing séparées qui peuvent servir l'une à l'autre pour obtenir plus d'engagement, de visiteurs et, par conséquent, des résultats florissants pour votre business.

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