William Troillard | Inbound Marketing

Dans une stratégie marketing et digitale B2B poussée à un niveau élevé, l'account-based marketing tend à s'imposer de plus en plus au sein des entreprises de tout secteur.

Qu'est-ce que l'account-based marketing ?

Quels en sont les avantages pour votre entreprise ?

Comment le mettre en place au sein de votre organisation ?

Télécharger les chiffres inbound marketing


L'account-based marketing, c'est quoi ?

Le célèbre publicitaire et créateur de l'agence éponyme Ogilvy définit parfaitement ce qu'est l'account-based marketing à travers la formule "don't count the people that you reach, reach the people who count" : "ne comptez pas les personnes que vous atteignez, atteignez les personnes qui comptent".


L'ABM est ainsi une orientation stratégique qui revient à piloter une série d'actions marketing ultra-ciblées envers les comptes clients les plus générateurs de profit, les plus rentables, les plus porteurs. D'ailleurs en Français le terme se traduit par marketing des comptes stratégiques.

Les entreprises qui pratiquent l'ABM mutualisent et concentrent leurs efforts sur des comptes clés préalablement ciblés en amont tant par la direction commerciale que marketing. Ces comptes à forte valeur-ajoutée, à gros potentiel de plus-value, feront ainsi l'objet d'actions spécialement conçues pour développer un peu plus encore leur potentiel commercial.

L'ABM s'accompagne également d'une approche personnalisée de chacun de ses comptes afin que les messages et offres qui leur sont adressés soient le plus performants possible.

Comment mettre en place une stratégie d'account-based marketing ?

Initier une stratégie d'ABM suppose donc en premier lieu d'identifier ces comptes clés, des clients mais des leads également.

Et pour cela, un travail doit être mené conjointement par les équipes commerciales et marketing.

Chaque département connaît ses principaux clients et contacts sous un angle précis : celui des chiffres de vente et de la rentabilité pour les commerciaux, celui de l'impact sur le marché pour les marketeurs.

Un croisement des données issues des deux départements clés de l'entreprise permettra de faire émerger quelques comptes clients phares : rentables, porteurs et à fort potentiel de développement.

Aussi, l'exploitation des données compilées au sein du CRM est essentielle. Une analyse approfondie fera émerger les chiffres forts à mettre en relation avec tel ou tel client et permettra de mettre le doigt sur les leads qui ont le plus de chances de passer du côté des clients.

Suite à ce travail de segmentation de la base, des réunions et brainstorming internes permettent de dégager des pistes de travail sur quels types d'actions devront être menées envers tel type de client et quelle offre devra être formulée à tel lead.

Les bénéfices de l'account-based marketing

Opter pour une stratégie d'ABM est synonyme de retombées positives pour les entreprises et marques :

  • Un ROI important : en concentrant ses efforts sur les comptes à plus fort potentiel, le ROI des opérations est élevé car les clients identifiés sont rentables et les leads enclins à passer à l'action.
  • Un taux de fidélisation important : dès lors que les actions portent leurs fruits, la satisfaction client et donc la fidélisation s'en trouvent nettement augmentées.
  • Les ressources internes sont mutualisées : l'ABM suppose que commerciaux et marketeurs collaborent intensément.
  • Un avantage concurrentiel : il sera bien difficile pour la concurrence d'aller débusquer les comptes clés ciblés par l'ABM car si les actions sont correctement réalisées et parfaitement personnalisées, le client satisfait restera dans l'environnement de la marque.

L'account-based marketing est ainsi une approche méthodique, stratégique et attractive pour autant qu'un travail en amont soit effectué entre le département commercial et marketing.

A vous de nous dire à présent si vous avez déjà initié une stratégie d'account-based marketing dans votre entreprise. Et si oui, quels sont les résultats que vous avez obtenus.

presentation-inbound-chiffres

Ajoutez votre commentaire