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Dans les innovations technologiques du marketing automation, il n’est pas étonnant de retrouver des similitudes avec les orientations majeures du digital en 2019, comme celles mise en lumière par le Blog des marketeurs BtoB. En effet, on retrouve l’influence de :

  • l’exploitation des micro-moments : fournir une information pertinente à ses prospects au moment où ils en ont vraiment besoin.

  • L’intelligence artificielle : comme technologie puissante pour automatiser et personnaliser la relation client.

En 2017, 67% des directeurs marketing utilisaient déjà un outil de marketing automation (Salesforce “State of Marketing” 2017). On pouvait alors pressentir l’émergence de nouveaux outils utilisés par ces experts du marketing digital et la révolution numérique drivée par l’intelligence artificielle.

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 source : Salesforce State of marketing 2017

Entre gains de productivité, automatisation des processus et personnalisation avancée, 2019 promet d’être une année charnière pour le marketing automation.

1# L’intelligence artificielle et le machine learning, pour plus d’automatisation et de personnalisation

En 2017, le célèbre rapport “State of marketing” de Salesforce prédisait : “les marketeurs interrogés anticipent que leur utilisation de l’intelligence artificielle va croître de plus de 50% dans les deux prochaines années". 2019, nous y sommes ! Les principales motivations de ces experts à utiliser ces technologies avancées étaient alors de :

  • Réaliser des campagnes de publicité extrêmement ciblées,

  • Créer une personnalisation de plus en plus intelligente et pertinente,

  • Améliorer leur ROI.

Les éditeurs de logiciels de marketing automation l'ont bien compris. Ils ont maintenant intégré le machine learning dans leurs outils, nourri et organisé leur bases de données (pour le big data) et musclé leurs algorithmes pour proposer des fonctionnalités “intelligentes” à leurs clients.

En effet, nous allons voir que cette transformation technologique va directement influencer plusieurs tendances plus opérationnelles du marketing automation en 2019.

2# Un lead scoring prédictif, pour une meilleure transformation

Le lead scoring prédictif est une émanation du scoring classique avec une bonne dose d’algorithmie en plus. C’est bien cette partie technologique qui en fait une des tendances prometteuses en 2019.

Le scoring classique pouvait être jugé de subjectif dans la mesure où il était basé sur des critères déterminés par des équipes commerciales et marketing elles-mêmes, pour évaluer le niveau de maturité d’un prospect.

Grâce à des données connues sur votre prospect (son nombre de visites sur votre site internet par exemple), ainsi que les données connues de votre secteur (le taux d’ouverture d’un email dans le secteur automobile par exemple), votre outil de marketing automation sera capable de “prévoir” les contacts les plus proches de la transformation. Par exemple, le “Likelihood to close score” de la solution d’Hubspot, couplée au segment des “contacts prioritaires”, fait émaner une liste de contacts stratégiques ayant une forte probabilité de conversion dans les 90 jours.

3# Du contenu personnalisé par persona, pour une expérience client sur-mesure

Aujourd’hui, la plupart des entreprises crée leur campagne emailing avec une seule version d’un email ou d’une newsletter. Parfois deux versions afin de faire de l’A/B testing. En 2019, vous devrez décliner votre email pour chacun de vos buyer personas (parfois dix versions !), pour répondre à leur besoin spécifique.

Il ne s’agit plus seulement de personnaliser les champs [NOM] et [PRENOM], l’enjeu de demain sera de sélectionner automatiquement le contenu approprié à son besoin tout en automatisant l’envoi de votre email au moment le plus opportun, via votre outil de marketing automation.

4# Les Chatbots, l’imitation de l’humain, sans l‘humain

On pourrait croire que les Chatbots sont l’essence même du marketing automation : remplacer l’humain par la machine pour répondre et traiter des demandes simples, répétitives et à faible valeur ajoutée. Leur intégration dans les logiciels de marketing automation progressive laisse à penser que ce nouveau canal relationnel devrait prendre une place importante en 2019 dans l’industrialisation de votre stratégie relationnelle. Smartinsights évoque 3 cas majeurs de marketing automation pour lesquels les chatbots vous seront utiles :

  • Interagir avec les visiteurs de votre site web. Ce rôle support permet d’optimiser vos ressources.

  • Qualifier vos leads. Le bot peut prendre en charge des débuts de qualification et faire préciser sa demande à l’utilisateur avant de basculer sur un contact humain. Il peut également opérer directement des actions comme la planification d'une démo par exemple.

  • Personnaliser une offre ou un contenu. A l’image d’un formulaire avec une multitude de menus déroulants, le Bot questionne l’internaute pour déterminer le contenu ou l’offre qui lui correspond le mieux.

5# Le 100% Cross-channel, pour ne rater aucun gain de productivité

C’est un travail de longue haleine qui va perdurer en 2019 : aller vers l’intégration de 100% des canaux et outils pouvant bénéficier de processus d’automatisation marketing :

  • Sales, lead scoring, lead nurturing

  • Email marketing

  • Tracking & analytics

  • CRM, segmentation, profilage

  • Formulaires, landing page

  • Content marketing, social media

  • SEO 

Faites votre checklist. Nous gageons qu’il en manque encore certains !

6# Confidentialité des données, la transparence facilitée

A l’instar de l’arrivée de la RGPD le 25 mai 2018, l’accès “automatique” aux données personnelles va devenir un véritable enjeu. Si toutes les entreprises on bien nommé un DPO (data protection officer), elles sont très peu, excepté les GAFA, à disposer d’un processus de récupération et suppression automatisé des données.

7# Le Lead nurturing, la réactivation des contacts froids

Les entreprises dépensent deux fois plus d’argent pour aller chercher un nouveau prospect que pour fidéliser un client. Dans une démarche ROIste et d’économie de moyens, le lead nurturing va continuer son essor. C’est un moyen efficace de réengager et convertir ses prospects sans plus dépenser.

8# La qualification des contenus, par des acteurs experts

Dans une optique d’inbound marketing, on assiste à une appréciation des contenus pour leur qualité et leur précision. Les responsables marketing seront de plus en plus regardants sur le choix de leur partenaire quant à la création de contenu. Fini le bourrage de mots clés pour faire du SEO. On assiste à une spécialisation sectorielle d’agences pour produire du contenu ultra qualifié.

9# L’automatisation de la gestion des médias sociaux

Que ce soit pour faire de la curation de contenu, de la planification de publications ou bien du growth hacking, les community managers ne travailleront plus jamais sans outils.

Encore faut-il les choisir parmi les 50 les plus utilisés en digital marketing,   et les utiliser correctement.

 

Pour rester informé des dernières tendances du marketing automation, suivez nos articles thématiques en 2019. 

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